Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Nachfrage.“
    Günter nutzt das Knappheitsprinzip „geringes Angebot, hohe Nachfrage“.
    Die suggerierte Knappheit führt zu Entscheidungsdruck. Wenn man keine Entscheidung trifft, besteht die Gefahr, dass man unwiederbringlich einmalige Chancen verpasst, dass einem ein lukratives Geschäft entgeht oder dass man sich sogar negative Konsequenzen einhandelt. Der Knappheitskniff kann somit ein recht erfolgreiches Manipulationsmittel sein. Gerade in der Werbung oder in sogenannten Point-of-Sales-Marketingaktionen wird dieser Trick benutzt, um Menschen zum Kauf zu animieren.
Wie kann man sich vor dem Knappheitskniff schützen?
    Der beste Schutz ist, sich gerade nicht unter Druck setzen zu lassen. Gerade wenn Sie verspüren, jemand versucht Sie durch ein Knappheitsszenario zu einer raschen Entscheidung zu bringen, dann verlangsamen Sie ganz bewusst. Denn die suggerierte Knappheit besteht meistens nur vermeintlich.
    Eine weitere Schutzmaßnahme liegt darin, die Knappheitssituation für einen Deal zu nutzen. Das heißt: Im Gegenzug für Ihre rasche Entscheidung schlagen Sie ein Gegengeschäft vor oder verlangen Sie ein Zugeständnis.
    Ein dritte Möglichkeit besteht darin: Sie treten aus der Situation (s. Methode „Aus-der-Situation-treten“ aus dem ersten Kapitel) und sprechen die Taktik direkt an, machen dann einen Vorschlag, was man tun könnte.
    Greifen wir unser Beispiel von oben noch mal auf, in dem Franz versucht Karl Entscheidungsdruck aufzuerlegen. Wie könnte Karl reagieren?
    Beispiel
    Möglichkeit 1: „Ich verstehe, was du sagst. Ich möchte jedoch nicht so schnell eine Antwort geben, von der wir nicht sicher sein können, dass sie uns wirklich hilft. Ich bräuchte zwei Tage mehr Zeit. Was könnten wir denn tun, um unseren Chef hier einerseits zufrieden zu stellen und andererseits noch zwei Tage mehr zu bekommen?“
    Karl lässt sich also nicht unter Druck setzen. Er nimmt allerdings den Punkt von Franz (Chef möchte heute noch eine Antwort) auf, um ihn mit seinem Anliegen unter einen Hut zu bringen. Dabei stellt er eine Frage und spielt den Ball somit zu Franz zurück. Jetzt ist Franz zunächst wieder mal in Zugzwang. Gleichzeitig weiß Franz, dass Karl sich nicht so leicht unter Druck setzen lässt. Wenn es also wirklich nur eine Manipulationstaktik war, wird er sie vermutlich nicht noch einmal benutzen. Sehen wir uns Möglichkeit 2 an:
    Beispiel
    Möglichkeit 2: „O.K. Franz, ich kann mir vorstellen heute noch eine Lösung zu finden. Wenn wir das aber tun, dann möchte ich gern, dass du jemand aus deinem Team für eine Woche abstellst, der uns beim Gamma-Projekt helfen kann.“
    Karl nutzt hier also die Situation für einen Deal.
    40. Übung: Knappheitskniff abwehren (siehe Lösungsteil)
    Sie sind Geschäftsführer in einem Maschinenbauunternehmen und führen Verhandlungen mit einem potentiellen Lieferanten. Dieses Unternehmen hat eine neue Technologie entwickelt, die Ihre eigenen Arbeitsprozesse erheblich beschleunigen und zu einer großen Produktivitätssteigerung führen könnte. Die in Frage stehende Maschine soll 10 Mio. Euro kosten. Ihnen ist das um 2 Mio. zu teuer. Nun sagt Ihr Gesprächspartner: „Wissen Sie, Sie sind natürlich nicht das einzige Unternehmen, mit dem wir konkrete Gespräch führen. Zwei Ihrer Mitbewerber sind da natürlich auch im Rennen. Ich würde es gern mit Ihnen machen, das sage ich ganz offen; ich glaube, wir passen auch von der Philosophie her zusammen. Aber natürlich müssen Sie uns da noch gehörig entgegenkommen.“
    Ihr Verhandlungspartner baut also ein Knappheitsszenario (potentielle Mitbewerber), um Sie unter Druck zu setzen. Wie reagieren Sie? (Tipp: Denken Sie an die Verlangsamung.)
    41. Übung: Knappheitskniff anwenden (siehe Lösungsteil)
    Bauen Sie für das Gespräch mit dem Lieferanten der Maschine selbst eine Knappheitstaktik ein. Wie könnte sie aussehen? (Tipp: Auf welchen knappen Faktor könnten Sie anspielen: Ressourcen? Zeit? …)
    42. Übung: Knappheitskniff suchen
    Sehen Sie sich in der Werbung zu verschiedenen Produkten mal gezielt um, wie oft Ihnen die Knappheitstaktik begegnet.
    43. Übung: Knappheitsargument entwickeln (siehe Lösungsteil)
    Sie haben Interesse am Kauf eines Hauses. Sie sind bereits in erste Gespräche mit einem Hausbesitzer eingetreten, dessen Haus Ihnen gefallen würde. Er kann sich aber nicht entscheiden, ob er das Haus verkaufen soll oder nicht. Entwickeln Sie ein Knappheitsargument. (Tipp: Welche Engpassfaktoren könnte es