Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Import-Export-Unternehmens. Soeben haben Sie erfahren, dass eines Ihrer Schiffe vor der Küste Kanadas in einen Sturm geriet und gesunken ist. Die Besatzung ist gerettet. Es wird alles daran gesetzt, die Ladung an Bord zu retten. Es handelt sich um drei Container mit einem Inhalt im Wert von jeweils einer Million Dollar. Sie sprechen mit dem Bergungsfachmann und er stellt Ihnen folgende Optionen vor: „Wir haben zwei Möglichkeiten: Es gibt einen Plan A. Mit diesem Plan retten wir auf jeden Fall einen Container im Wert von einer Million Dollar. Bei Plan B besteht zwar eine relativ geringe Wahrscheinlichkeit, dass wir alle Container retten. Aber es gibt ein großes Risiko (Wahrscheinlichkeit etwa 66 Prozent), dass wir keinen Container retten und damit drei Millionen Dollar verlieren.“
    Die Mitglieder der Gruppe B bekommen folgende Aufgabe:
    Sie sind Inhaber eines Import-Export-Unternehmens. Soeben haben Sie erfahren, dass eines Ihrer Schiffe vor der Küste Kanadas in einen Sturm geriet und gesunken ist. Die Besatzung ist gerettet. Es wird alles daran gesetzt, die Ladung an Bord zu retten. Es handelt sich um drei Container mit einem Inhalt im Wert von jeweils einer Million Dollar. Sie sprechen mit dem Bergungsfachmann und er stellt Ihnen folgende Optionen vor: „Wir haben zwei Möglichkeiten. Es gibt einen Plan eins. Mit diesem Plan verlieren wir auf jeden Fall zwei Container im Wert von zwei Millionen Dollar.
    Bei Plan zwei besteht zwar eine relativ hohe Wahrscheinlichkeit, dass wir alle Container verlieren. Aber wir haben eine Chance von ca. 33 Prozent, dass wir keinen einzigen Container verlieren und damit drei Millionen Dollar retten.”
    Für welche Strategie würden Sie sich entscheiden?
    Wenn Sie die Optionen der beiden Instruktionen vergleichen, können Sie erkennen, dass jeweils Plan eins zu Plan A und Plan zwei zu Plan B äquivalent sind. Es handelt sich um dieselben Optionen, nur unterschiedlich formuliert. Wie entscheiden sich nun die Leute in den einzelnen Gruppen? Die Mitglieder aus Gruppe A entscheiden sich meistens für Plan A und die meisten Mitglieder aus Gruppe B für Plan zwei. Der einzige Unterschied zwischen den Optionen besteht in ihrer Formulierung. Gruppe A entscheidet sich meistens für die sicherere Variante, denn die wird in der gewählten Formulierung stärker betont. Gruppe B entscheidet sich für die riskantere Variante, weil diese stärker herausgestellt wird.
    Auch andere Experimente und die Alltagserfahrung belegen: Wenn etwas stärker in Form eines sicheren Gewinns in Aussicht gestellt wird, wählt man eher die vorsichtigere Variante, ganz nach dem Motto: „Lieber den Spatz in der Hand, als die Taube auf dem Dach.“ Wenn allerdings die ganze Situation mehr aus dem Blickwinkel eines drohenden Verlustes betrachtet wird, reagiert man oft risikofreudiger nach dem Motto: „Alles oder nichts.“
    Wie wir Dinge beschreiben, hat also einen großen Einfluss darauf, wie wir den Sachverhalt beurteilen, bewerten oder darauf reagieren. Mit den richtigen Worten kann man viel erreichen, mit den falschen Worten auf einen Schlag alles zunichte machen.
    Beispiel
    Moritz hat zusammen mit einem Kollegen ein kleines Beratungsunternehmen. Die Geschäfte laufen seit den letzten beiden Jahren sehr gut. Moritz und sein Partner überlegen, ob sie noch jemanden ins Team holen sollten. Sie denken beide an Sabine, eine Beraterin, die sich vor einem Jahr selbstständig gemacht hat und die beide recht gut kennen. Bei einem zufälligen Treffen zwischen Moritz und Sabine unterhält man sich über die berufliche Entwicklung der letzten Zeit.
    Sabine meint: „Wenn es bei euch so gut läuft, werdet ihr bestimmt auch mal daran denken, euch zu vergrößern.“ Darauf erwidert Moritz: „Ja, darüber denken wir in der Tat nach. Aber find erst mal jemanden, der ins Team passt. Das ist extrem schwierig …“ Nach dieser Äußerung von Moritz reagiert Sabine plötzlich sehr eigenartig, sie unterbricht das Gespräch und verabschiedet sich abrupt. Später findet Moritz heraus, dass sich Sabine durch seine Äußerung sehr verletzt fühlte. Sie hatte die Hoffnung, Partnerin zu werden, und wollte Moritz mit ihrer Äußerung eine Brücke bauen. Moritz spricht das Thema aber nicht direkt an, was Sabine als Ablehnung missversteht. Dieses Beispiel zeigt, was Worte anrichten können.
    Tipps für die Wortwahl
Drücken Sie sich konstruktiv aus
    Das ist insbesondere dann wichtig, wenn Sie etwas beurteilen. Positives Framing