Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

wieder das Zeitargument?
    Franka: Das ist schon richtig. Wir müssen uns halt einfach alle an die Spielregeln halten …
    Maria wendet eine Reihe von Fragen an, in erster Linie geschlossene Fragen, um auf einen Widerspruch bzw. eine Unstimmigkeit in der Position Frankas aufmerksam zu machen. Wenn Franka diesen Widerspruch anerkennt, besteht eine große Chance, dass sie selbst versucht, eine Lösung anzubieten.

Wer überzeugen will, muss gut zuhören können
    In keinem Buch über Gesprächsmethoden darf ein Kapitel über das Zuhören fehlen. Gutes Zuhören ist sogar oft der ausschlaggebende Grund dafür, dass sich jemand bewegt oder eine Meinung akzeptiert. Denken Sie an unser Gegenseitigkeitsprinzip: Wenn Sie möchten, dass Ihr Adressat Ihnen zuhört, sollten Sie zuerst Ihrem Adressaten zuhören.
    Zuhören bedeutet, sich dem Adressaten mit voller Aufmerksamkeit zuzuwenden und sich auf ihn einzulassen. Die Leitfrage, die man sich dabei stellt, lautet: Wie sieht mein Adressat die Welt? Versetzen Sie sich in die Situation des Adressaten, um seine Sichtweise oder seinen Standpunkt zu verstehen. Das bedeutet übrigens nicht, ihn als korrekt zu akzeptieren.
    In unseren Seminaren führen wir manchmal ein Zuhör-Experiment durch, das wir „Mönchsdiskussion“ nennen. Bei dieser Diskussionsform kann man sich ganz bewusst im Zuhören und im Argumentieren üben. Die Übung funktioniert so: Der Seminarleiter lädt die Teilnehmer ein, miteinander zu diskutieren. Einzige Spielregel in dieser Diskussion ist: Bevor man seinen eigenen Diskussionsbeitrag leisten darf, muss man zuerst das, was der Vorredner gesagt hat, zusammenfassen. Man darf erst mit seinem eigenen Beitrag fortfahren, wenn man entweder von dem Vorredner: „Ja, genau!“ gehört oder wenn er die Zusammenfassung korrigiert hat.
    Bei diesem Spiel machen die Teilnehmer folgende Erfahrungen:
Gutes Zuhören ist unwahrscheinlich anstrengend und kostet viel Konzentration.
Durch die Möglichkeit zur Korrektur können Missverständnisse vermieden werden.
Das Zusammenfassen des Gesagten fördert das Verständnis und klärt darüber hinaus auch für den Sprecher noch einmal, was er eigentlich gesagt hat bzw. sagen wollte.
Die Diskussion bzw. die Gespräche verlaufen sehr sachlich.
Es ist nicht leicht, dem anderen zuzuhören und seinen eigenen Redebeitrag dabei nicht zu vergessen.
    Gerade der letztgenannte Punkt fördert einen wesentlichen Gesichtspunkt des Zuhörens zutage: Häufig hören wir nur in der Absicht zu, möglichst schnell eine Erwiderung zu platzieren. Wir „hören“ nur genau hin, um die nächste Atempause zu erkennen und dem anderen während des Luftholens in die Parade zu fahren. Diese Einstellung aber behindert gutes Zuhören. Zuhören sollte man mit der Absicht, den anderen zu verstehen. Einiges können Sie konkret tun, um gut zuzuhören:
    Aufmerksamkeit demonstrieren
    Der Zuhörer zeigt durch typische Aufmerksamkeitsreaktionen, dass er zuhört. Dazu zählen Kopfnicken, ein „Aha“ oder ein „Wirklich“. Andieser Stelle eine kleine Warnung: Trainieren Sie sich solche Aufmerksamkeitsreaktionen nicht an. Sie ergeben sich auf ganz natürliche Weise, wenn man wirklich aufmerksam zuhört.
    Schweigend zuhören
    Der Zuhörer ist still, aufmerksam und zeigt durch seine dem Gesprächspartner zugewandte Körperhaltung, dass er zuhört. Auch hier gilt: Die Körpersprache spiegelt die innere Einstellung wieder. Wenn Sie tatsächlich Interesse am Gegenüber und seinen Anliegen haben, wird Ihre Körperhaltung das „ganz von alleine“ zum Ausdruck bringen.
    Aktiv zuhören
    Der Zuhörer fragt nach, fasst das Gesagte noch einmal zusammen oder spiegelt wieder, was in der Äußerung des Gesprächspartners an Gefühlen und Emotionen mitschwingt. Das aktive Zuhören ist die höchste Form professionellen Zuhörens:
aktives Zuhören
Nachfragen
das Gesagte (die inhaltliche Botschaft) zusammenfassen bzw. zurückmelden
das Gemeinte (Emotionale) zurückmelden bzw. zurückspiegeln
    Folgende Beispiele veranschaulichen aktives Zuhören.
    Beispiel
    Der Zuhörer, Moritz, fragt nach:
    Max: Ich glaube, wir haben eine gute Lösung erarbeitet, ich bin sehr zufrieden.
    Moritz (benutzt den Präzisierungstrichter): Das freut mich. Was halten Sie denn an unserer Lösung für besonders gelungen?
    Beispiel
    Moritz fasst die inhaltliche Botschaft zusammen und gibt seinem Gesprächspartner damit eine Rückmeldung:
    Max: Die Hotels würden alle gewinnen, wenn sie sich mehr um die Familien