Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

bedeutet, so zu formulieren, dass dem Adressaten Handlungs- und Bewertungsalternativen offen stehen.
    Beispiel
    In einem Seminar gibt ein Teilnehmer ein Feedback zu einem Gespräch, das gerade beobachtet wurde. Er sagt: „Ich fand Ihren Einstieg sehr brutal.“ Die Konsequenz war, dass der Feedback-Empfänger sehr defensiv reagierte und sich nur noch verteidigte. In einer anderen, vergleichbaren Situation wählte ein Teilnehmer die Worte: „Ich fand Ihren Einstieg ziemlich markant.“ Diese Formulierung erzeugte einige Heiterkeit. Die Konsequenz aber war, dass der Feedback-Empfänger selbst lachen musste und den Erläuterungen des Feedback-Gebers gegenüber viel aufgeschlossener war.
Holen Sie den Adressaten ab
    Beachten Sie seine Situation oder sein Problem und bauen Sie Ihre Argumentation darauf auf.
    Beispiel
    In einem Unternehmen soll ein Veränderungsprozess gestartet werden. Die Menschen sind aber ziemlich skeptisch. Bezugspunkt sind nämlich die gescheiterten Veränderungsbemühungen der vergangenen Jahre. Wenn Sie also formulieren würden: „Veränderungen sind sehr positiv, denn damit lassen sich folgende Dinge erreichen …“, wird man Ihnen mit Sicherheit wenig Glauben schenken.
    Sie können den Bezugspunkt übrigens vielfältig deuten. Überlegen Sie, welche Rolle er in Ihrer Argumentation spielen soll. Um bei unserem Beispiel zu bleiben: Sie könnten die schlechte Unternehmenssituation ehrlich und ungeschminkt darstellen. Dann erklären Sie, wie man Ihrer Ansicht nach aus dem Schlamassel wieder herauskommen kann – nämlich durch gemeinsame Anstrengungen. Und dann bitten Sie die Mitarbeiter und Kollegen um ihre Ideen dazu.
Formulieren Sie ergebnisorientiert und offensiv
    Beispiel
    Statt: Haben Sie es bis Mittwoch fertig?
    Wann kann ich denn am Mittwoch vorbeikommen, um das Dokument abzuholen?
    Statt: Haben Sie noch Fragen?
    Welche Fragen kann ich Ihnen noch beantworten?
    Statt: Ich versuche, das so bald wie möglich zu erledigen.
    Sie haben die Akten spätestens am Freitag auf Ihrem Tisch.
Optimismus kann nicht schaden
    Moritz reformuliert die Äußerungen von Max, indem er sie in einen konstruktiveren Rahmen stellt. Konstruktive Formulierungen richten unsere Aufmerksamkeit gezielt auf den Handlungsspielraum, den Betroffenheit, Frust und Ärger oft verdecken. Sie sind im Kern optimistisch – und Optimismus ist ja nicht verboten, oder?
    Beispiel
    Max: Da kann man gar nichts machen. Es ist aussichtslos – da wird garantiert niemand mitziehen.
    Moritz: Das hört sich an, als hätten wir es da mit ziemlichen Widerständen zu tun.
    Max: Das kann man sagen. Ich sehe da keine Möglichkeiten.
    Moritz: Hm, wir müssen uns da also ein paar kreative Ideen einfallen lassen, auch wenn im Moment nicht zu sehen ist, wo die herkommen sollen.
    Max: Leicht ist das wirklich nicht. Ich habe keine Ahnung, wie wir das anpacken sollten.
    Moritz: Also, ich möchte das wenigstens probieren. Vielleicht gibt es da was, das wir im Moment nicht sehen. Komm, lass uns jetzt wenigstens eine halbe Stunde zusammen nachdenken – irgendetwas werden wir da schon finden.
    Max: Von mir aus, aber du wirst sehen, dass uns das auch nicht weiterbringt.
    Moritz: Gut, schauen wir mal. Eine Erfolgsgarantie kann ich natürlich auch nicht geben. Aber probieren geht über studieren. Also, wo siehst du denn den Knackpunkt?

Literaturverzeichnis
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    Weiszenbaum, Joseph,