Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

kümmern würden. Aber oft habe ich den Eindruck, Familien sind da nicht so gerne gesehen, denen sind andere Gäste lieber. Und das, obwohl die Zeiten für den Tourismus nicht gerade rosig sind. Gerade für Familien ist es ja oft schwierig, eine passende Unterkunft zu bekommen, bei der es auch Angebote für Kinder gibt.
    Moritz (gestärkt durch die Mönchsdiskussionsübung): Sie denken, dass die Hotels im Umgang mit Familien noch Nachholbedarf haben?
    Max: Auf jeden Fall.
    Beispiel
    Moritz erfasst Max' Stimmung:
    Max: Diese Besprechung war so was von überflüssig, ich habe meine Zeit wieder nur verplempert.
    Moritz: Sie scheinen ja ziemlich verärgert zu sein.
    Max: Das kann man wohl sagen.
    Übrigens kommt es beim Zuhören nicht so sehr darauf an, dass ich absolut korrekt wiedergebe, was der andere sagt oder fühlt. Wichtiger ist, dass ich dem Gesprächspartner die Möglichkeit gebe, mich zu korrigieren. Vielleicht habe ich seine Äußerung ja falsch aufgefasst. Durch einfühlsames Zuhören kann ich dies überprüfen und somit Verständnis sichern und aufbauen. Aus dieser Überlegung folgt auch, dass Zusammenfassungen nicht nach jedem Satz des Gegenübers erfolgen, sondern sich auf die wirklich wichtigen Gesprächsabschnitte konzentrieren sollten. Wer redet schon gerne mit einem Papagei?
Einfühlsames Zuhören schafft Vertrauen
    Wichtig für den Vertrauensaufbau im Gespräch ist es, kluge Fragen zu stellen und einfühlsam zuzuhören. Wie das geschehen kann, möchten wir Ihnen anhand einer Unterhaltung mit einem amüsanten Gesprächspartner vorstellen: Eliza. Mit Eliza hat es eine besondere Bewandtnis. Eliza ist nämlich ein Computerprogramm. Es wurde entwickelt, um Gespräche mit Patienten zu simulieren. Eliza beherrscht die Kommikationsmethoden Fragen und Zuhören nahezu perfekt. Überprüfen Sie selbst, welche Fragen und Zuhörmethoden dieses kluge Computerprogramm benutzt.
    Beispiel
    Patientin: Die Männer sind alle gleich.
    Eliza: In welcher Hinsicht?
    Patientin: Sie töten uns immer den letzten Nerv.
    Eliza: Haben Sie ein konkretes Beispiel?
    Patientin: Nun ja, mein Freund wollte, dass ich hierher komme.
    Eliza: Ihr Freund, wollte, dass Sie hierher kommen?
    Patienten: Er sagt, ich bin die ganze Zeit deprimiert.
    Eliza: Es tut mir Leid zu hören, dass Sie deprimiert sind.
    Patientien: Es ist wahr, ich bin unglücklich.
    Eliza: Denken Sie, hierher zu kommen wird Ihnen dabei helfen, nicht unglücklich zu sein?
    Patientin: Ich brauche Hilfe, so viel ist sicher.
    Eliza: Was würde das heißen, dass Sie Hilfe bekommen?
    Patientin: Vielleicht könnte ich lernen, mit meiner Mutter auszukommen.
    Eliza: Erzählen Sie mir mehr über Ihre Familie.
    Patientin: Meine Mutter kümmert sich um mich.
    Eliza: Wer sonst in Ihrer Familie kümmert sich um Sie?
    Patientin: Mein Vater.
    Eliza: Ihr Vater?
    Patientin: Sie sind irgendwie wie mein Vater.
    Eliza: Welche Ähnlichkeit sehen Sie?
    Patientin: Sie sind nicht sehr aggressiv, aber ich glaube nicht, dass Sie möchten, dass ich das bemerke.
    Eliza: Warum glauben Sie, dass ich nicht sehr aggressiv bin?
    Patientin: Sie streiten nicht mit mir.
    Eliza: Warum, glauben Sie, streite ich nicht mit Ihnen?
    Patientin: Sie haben Angst vor mir.
    Eliza: Gefällt es Ihnen zu denken, dass ich vor Ihnen Angst haben könnte?
    Patientin: Mein Vater hat vor jedem Angst.
    Eliza: Was fällt Ihnen außerdem noch ein, wenn Sie an Ihren Vater denken?
    (Joseph Weiszenbaum, Computer Power and Human Reason, 1976)
    Dieses Computerprogramm war so erfolgreich, dass es viele Psychotherapeuten als Modell benutzt haben, um ihre Gesprächstechnik zu verfeinern und zu trainieren. So, und jetzt stellen Sie sich vor (oder erinnern sich daran), wie es ist, wenn einem ein Mensch aus Fleisch und Blut aufmerksam und einfühlsam zuhört.

Nutzen Sie die Macht der Sprache
    Wie sich der Adressat entscheidet, hängt auch von den Worten und Formulierungen des Überzeugers ab. Im Englischen benutzt man zur Beschreibung dieses Aspekts den Ausdruck Framing .
    In unseren Seminaren zum Thema Entscheiden führen wir manchmal mit den Teilnehmern ein Experiment durch, das den Einfluss von Formulierungen verdeutlicht. Bei diesem Experiment teilen wir die gesamte Gruppe in eine Gruppe A und eine Gruppe B. Beide Gruppen befinden sich in getrennten Räumen und beide werden mit einer Entscheidungssituation konfrontiert.
    Übung: Gruppenarbeit
    Die Mitglieder der Gruppe A bekommen folgende Aufgabe:
    Sie sind Inhaber eines