Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

lösen.
    Beispiel
    Was bedeutet diese erfolgreiche Lösung für Sie?
    Welchen Nutzen haben Sie davon?
    Welchen Nutzen haben andere davon?
    Welche Unbequemlichkeit bringt diese Lösung für Sie oder andere?
Lösungshandeln
    Hier geht es darum, dem Adressaten Hilfestellung bei der Entwicklung konkreter Handlungsschritte zu geben. Die erste Frage soll dabei mögliche Sackgassen auf dem Weg zur Lösung erkennen helfen.
    Beispiel
    Welche Ratschläge würde Ihnen jetzt ein ausgemachter Trottel geben?
    Was tun Sie konkret, um die Lösung herbeizuführen?
    Wo liegt das zentrale Hindernis für Ihr Handeln?
    Wie werden Sie mit diesem Hindernis umgehen?
    Welche dieser Lösungsmöglichkeiten ist für Sie die sinnvollste?
    Beispiel
    Max möchte sein Team davon überzeugen, ein Team-Leitbild zu entwickeln. Er präsentiert seinen Vorschlag, aber es kommen eine Reihe von Einwänden. Ein Einwand ist, dass die Motivation insgesamt ziemlich schlecht sei und ein Leitbild daher nichts bringe. Zuerst solle man an der Motivation arbeiten. Max geht auf diese Punkte ein und benutzt die Lösungsangel:
    Max: Was müsste denn passieren, damit alle motivierter sind?
    MA: Wir bräuchten erst einmal mehr Informationen, wie es um unser Unternehmen steht. Wir erfahren ja nichts …
    Max: Wie könnte denn das konkret aussehen?
    MA: Vielleicht halten wir einfach monatlich eine Sitzung ab, in der wir über die neue Lage informiert werden?
    M: Wer sollte denn bei diesen Sitzungen was konkret tun?
    Max ist auf die Widerstände und Punkte der Adressaten eingegangen. Er hat erkannt, dass es keinen Sinn macht, weiter für die Idee des Leitbilds zu argumentieren, wenn er die Kritik einfach übergeht. Mit der Lösungsangel sucht er nach ganz konkreten Lösungen und vielleicht sogar Lösungsvereinbarungen.
    Im Verlauf des Gesprächs kommen noch weitere Punkte zur Sprache. Dann steigt Max wieder ein: „Wir haben jetzt ein paar ganz konkrete Punkte besprochen, die unsere Informationspolitik verbessern, und zusätzlich ein paar Vereinbarungen getroffen. Inwiefern könnte uns ein Leitbild denn auf diesem Weg unterstützen?“
    MA (nach einigem Zögern): „Wir könnten zum Beispiel einige allgemeine Richtlinien festhalten, die genau solche Dinge klären. Wichtig ist nur, dass das dann auch umgesetzt wird.“
    Max wirft eine weitere Lösungsangel aus: „Was könnten wir denn konkret tun, um die Umsetzung eines Leitbilds zu gewährleisten?“

Zweifel wecken mit Sokrates-Fragen
    Mit sokratischen Fragen versuchen Sie, den Adressaten in seiner Position zu erschüttern. Sie wecken Zweifel in ihm oder verwickeln ihn vielleicht sogar in einen Widerspruch. Sokratische Fragen können ganz harmlos klingen, aber eine verheerende Wirkung entfalten. Diese Fragestrategie ist daher behutsam anzuwenden. Es besteht die Gefahr, dass der Adressat auf Konfrontationskurs geht, wenn er sich in die Ecke gedrängt fühlt. Immer daran denken: Sokrates wurde von seinen Zeitgenossen als Verderber der Sitten und der Jugend zum Tode verurteilt!
    Durch sokratische Fragen versuchen Sie, auf Unstimmigkeiten in der Argumentation des Adressaten aufmerksam zu machen. Dabei ist das Ziel, dass der Adressat diese Unstimmigkeit selbst erkennt. Zu diesem Punkt wurde er zwar durch Ihre Fragen geführt, aber es liegt nun an ihm, die Unstimmigkeit aufzulösen. Im folgenden Gespräch benutzt Maria sokratische Fragen.
    Beispiel
    Maria leitet die Notaufnahme in einem Krankenhaus. Bei den Patienten, die aufgenommen werden, müssen die Wertgegenstände genau dokumentiert werden. Franka hält sich jedoch nicht ordentlich an das vereinbarte Vorgehen.Maria führt ein Gespräch mit ihr.
    Maria: Franka, was ist denn los? Warum klappt denn die Dokumentation nicht?
    Franka: Du kennst das ja: Es ist doch immer so viel los. Da hat man einfach nicht die Zeit.
    Maria: Zu wenig Zeit also. Welche Hindernisse gibt es denn noch?
    Franka: Na ja, die ganze Hetze halt. Wir sind einfach unterbesetzt – aber das ist letztlich wieder die Zeitfrage.
    Maria: Okay, wir haben doch gerade auf deinen Vorschlag hin das Formular überarbeitet, um das Ganze schneller durchzuführen. Richtig?
    Franka: Ja.
    Maria: Von wem kamen denn die meisten Verbesserungsvorschläge?
    Franka: Ja, schon von mir.
    Maria: Und hast du nicht ausdrücklich gesagt, mit diesem Formular wird das jetzt ohne Probleme funktionieren, weil wir ganz schnell damit arbeiten können, wenn sich jeder daran hält?
    Franka: Ja, schon.
    Maria: Warum bringst du dann jetzt