Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

zentralen Mechanismus dar, der Zusammenarbeit und Vertrauensaufbau zwischen Menschen ermöglicht. Das Gegenseitigkeitsprinzip basiert auf der Vereinbarung, sich gegenseitig zu helfen. Dabei ist die Risikostelle klarmarkiert: Einer macht den ersten Schritt. Er gibt Vertrauensvorschuss und geht das Risiko ein, im schlimmsten Fall ausgenutzt zu werden. Wenn der andere nachzieht, dann haben beide die Vereinbarung eingehalten und jeder hat von der Zusammenarbeit profitiert. Beim nächsten Mal haben sie bereits gelernt, dass man sich auf das Wort des anderen verlassen kann. Sie beginnen einander zu vertrauen.
    Dieses Prinzip hat für sich genommen nichts mit Manipulation zu tun. Aber es kann, gerade weil es einen wichtigen Mechanismus zum Vertrauensaufbau in Gang setzt, manipulativ ausgenutzt werden. Und vor solchen manipulativen Anwendungen sollte man auf der Hut sein.
    In München sieht man in der Fußgängerzone manchmal Leute mit Büchern herumlaufen. Diese Bücher werden an Passanten einfach verschenkt. Im Gegenzug erwartet man jedoch etwas, nämlich ein Gespräch, meistens über irgendwelche religiösen Inhalte. Und viele fallen darauf herein, denn sie haben ja etwas bekommen und nun wäre es unhöflich, nicht auch etwas von sich zu geben und wenn es in diesem Fall auch nur etwas Zeit für ein Gespräch ist.
    Bei Verhandlungen kann diese Taktik natürlich auch eingesetzt werden. Die übliche Vorgehensweise dabei ist, dass man die eigene Position zunächst etwas höher schraubt, um dadurch Spielraum zu haben, dem Verhandlungspartner etwas abzugeben. Dummerweise macht die Gegenseite häufig dasselbe, so dass sich ein Titfor-Tat-Spiel ergibt, bis man sich schließlich bei realistischen Forderungen beider Seiten eingependelt hat. Sie kennen dieses ganze Spiel vermutlich: Die Tarifverhandlungen zwischen Arbeitgebern und Gewerkschaften laufen stets nach diesem Muster ab. Natürlich ist es mittlerweile als bloßes Ritual durchschaut.
    1. Übung: Die Gegenseitigkeitsfalle
    Denken Sie bitte an einen eigenen Fall, bei dem Ihnen diese Taktik beziehungsweise dieses Prinzip begegnet ist. Sind Sie darauf herein gefallen? Wie haben Sie reagiert?
Wie kann man sich vor der Gegenseitigkeitsfalle schützen?
    Der erste wichtige Schritt ist natürlich, die Falle überhaupt zu kennen. Dieses Wissen wappnet mich bereits bestens. Darüber hinaus ist wichtig, auf eine Äquivalenz der „Geschenke“ zu achten, auch darauf, ob es sich seitens des Gesprächspartners wirklich um ein wichtiges Zugeständnis in der Sache handelt oder ob es möglicherweise mit der Sache an sich überhaupt nichts zu tun hat und damit das „Geschenk“ nur Verpackung darstellt und keinen Inhalt aufweist.
    2. Übung: Die Gegenseitigkeitsfalle (siehe Lösungsteil)
    Wie sollte Frau Müller auf die Äußerung von Herrn Bauer aus unserem Beispiel von oben reagieren? (Tipp: die verschiedenen Themen auseinander halten.)
    Eine Variante der Gegenseitigkeitsfalle nennt sich Ködertaktik. Sie funktioniert so: Der Manipulator erwähnt im Gespräch oder in der Verhandlung zum Beispiel fünf Punkte, die ihm vorgeblich sehr wichtig sind und die ein Gesprächsergebnis berücksichtigen sollte. In Wirklichkeit sind ihm drei dieser Punkte überhaupt nicht sonderlich wichtig. Im weiteren Verlauf des Gesprächs kann er daher leichten Herzens auf diese Punkte verzichten, sich damit also als sehr kooperativ und großzügig erweisen. Natürlich möchte er dann etwas Entsprechendes für sein großzügiges Verhalten zurückbekommen. Wer möchte das nicht?
    Wie schützt man sich am besten in diesem Fall?
    Es ist entscheidend zu testen, wie wichtig die vom Gesprächspartner genannten Punkte wirklich sind. Am besten erreicht man dies durch präzises Nachfragen. Lassen Sie sich erläutern, warum Ihr Gesprächspartner auf bestimmte Punkte so großen Wert legt. (Präzisierungstrichter). Durch den entstehenden Begründungsdruck entlarvt sich der Manipulator häufig. Denn die Begründungen stehen auf wackligen Beinen. Auf diese Weise kommt man dahinter, worum es dem Gesprächspartner wirklich geht.
    3. Übung: Ködertaktik
    Sie möchten mit Ihrem Partner gern ins Kino gehen; Ihnen schwebt ein Film vor, von dem Sie wissen, dass Ihr Partner darüber nicht so begeistert ist. Setzen Sie die Ködertaktik ein, um Ihren Partner für den Film zu gewinnen. (Tipp: Welche Dinge könnten Sie noch nennen, die Sie für gute Alternativen zum Kino halten, die bei Ihrem Partner auf wenig Gegenliebe stoßen würden