Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

und auf die Sie leicht verzichten könnten? Zeigen Sie doch mal, dass Sie nachgeben können (!))

Die Konsistenzfalle
    Menschen möchten sich ungern in Widersprüche verwickeln. Denn wenn man einen Widerspruch nachweisen kann, dann führt das dazu, dass man die ursprüngliche Behauptung oder Aussage aufgeben und zurückziehen muss. Anders ausgedrückt: Wir versuchen stets widerspruchsfrei in unseren Äußerungen zu sein. Ein anderes Wort für Widerspruchsfreiheit ist Konsistenz. Der Manipulator kann uns bei unserem Konsistenzwunsch packen. Dazu folgendes Beispiel:
    Beispiel
    Max freut sich auf seinen verdienten Feierabend. Im Büro war heute ziemlich viel Stress, eine Unmenge von Besprechungen und Max hat das Gefühl heute nicht wirklich etwas vorangebracht zu haben. Zu Hause angekommen lässt er sich auf sein Sofa sinken und er überlegt, wie er diesen herrlichen Sommerabend noch nutzen könnte. Da klingelt das Telefon.
    G: Guten Tag Herr Meier, mein Name ist Gabi Laumann von International Research. Spreche ich mit Herrn Max Meier?
    M: Ja.
    G: Herr Meier, würden Sie mir fünf Minuten Zeit schenken? Wir führen gerade eine Umfrage im Zusammenhang mit Steuersparmodellen durch.
    M: Meinetwegen.
    G: Herr Meier, was würden Sie sagen, wenn Sie 50 Prozent Steuern sparen könnten?
    M. Das wäre schön.
    G: Ja, das wäre gut, nicht wahr.
    M: Ja, sicher.
    G: Wenn Ihnen jemand so einen Vorschlag unterbreiten würde, würden Sie sich das anhören?
    M: Ich denke, ja.
    G: Das trifft sich gut Herr Meier, wir haben nämlich ein Konzept, wie Sie Ihren Wunsch, 50 Prozent Steuern zu reduzieren, realisieren könnten.
    M: Jetzt am Telefon möchte ich nicht darüber sprechen, ich bin auch ziemlich müde …
    G: Das verstehe ich. Da wäre es doch am besten, wenn einfach mal jemand ganz unverbindlich von uns bei Ihnen vorbeikommt. Wann würde es Ihnen denn am besten passen?
    M: Ich weiß jetzt auch nicht …
    Schon ist die Falle zugeschnappt. Der Manipulator in diesem Beispiel hat es geschafft, dass sich Herr Meier auf eine bestimmte Aussage festgelegt hat. Und dann hat der Manipulator ihn auf alle Folgerungen aus dieser Aussage festgelegt. Die grundsätzliche Vorgehensweise bei dieser Taktik ist also:
    Der Manipulator bringt den Adressaten dazu, einem scheinbar harmlosen Prinzip zuzustimmen. Daraus leitet der Manipulator dann einen Punkt ab, der für ihn von Vorteil ist und dem der Adressat normalerweise nicht ohne weiteres zugestimmt hätte.
    Meistens benutzt der Manipulator Fragen in diesem Spiel. Durch die Fragen versucht er den Gesprächspartner zur Zustimmung gewisser Thesen oder Behauptungen zu bringen. Sehr häufig ist dabei gar nicht klar, in welche Richtungen die Fragen eigentlich zielen.
    Sehen wir uns ein weiteres Beispiel an.
    Beispiel
    Dieser Fall spielt in Peking. Max ist in China um mit seinem Gegenüber, Herrn Wang, die Rahmenbedingungen für ein gemeinsames Joint Venture zu verhandeln. Herr Wang ist mit allen Wassern gewaschen.
    Wang: Wie wichtig ist Ihnen Freundschaft und eine gute Beziehung zu ihren Geschäftspartnern?
    Max weiß, dass Freundschaft ein wichtiges Konzept in den Beziehungen zu Chinesen ist. Er ist jetzt sehr vorsichtig und behutsam in dem, was er sagt.
    Max: Freundschaft ist sehr wichtig für uns. Auch zu Ihnen wollen wir gute freundschaftliche Beziehungen pflegen.
    Wang: Das freut mich sehr zu hören. Glauben Sie dann auch, dass bei einer guten Freundschaft der Stärkere dem Schwächeren helfen sollte?
    Max: Ja, sicher.
    Wang: Auch das freut mich zu hören.
    In diesem Moment ahnt Max schon, in welcher Falle er sitzt und sieht diese sehr deutlich, als Herr Wang formuliert:
    Wang: Sie wollen freundschaftliche Beziehungen zu uns, Sie sind der stärkere Partner, Sie haben mehr Erfahrung, mehr Knowhow. Da ist es doch fair, wenn Sie uns lehren, welche technologischen Möglichkeiten es gibt, um uns an unserem gemeinsamen Unternehmen stärker partizipieren zu lassen.
    Bei Max schrillen jetzt die Alarmglocken. Wie kommt er hier wieder heraus?
    Herr Wang hat Max sehr geschickt in die Konsistenzfalle geführt. Würde Max jetzt einen Rückzieher machen, läuft er Gefahr, dass Herr Wang ihm vorwirft, er wäre nicht an einer freundschaftlichen Beziehung zu dem chinesischen Partner interessiert.
    Auch im folgenden Beispiel ist die Konsistenzfalle aufgespannt.
    Beispiel
    In diesem Beispiel unterhalten sich Rita und Paula über Sinn und Zweck der Ehe.
    Paula: Würdest du ein Versprechen geben, wenn du nicht sicher