Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

ist gestern bei einem Autounfall ums Leben gekommen“, wäre das wahr oder falsch?
    Moritz: Das wäre natürlich wahr. Ich weiß nicht, worauf du hinauswillst.
    Max: Warte mal, sei nicht so ungeduldig. Stell dir nun vor, am Montag, also einen Tag vorher, hätte jemand gesagt: „Herr Meier wird morgen bei einem Unfall sterben“, so hätte er zu diesem Zeitpunkt auch etwas Wahres gesagt. Er hätte vielleicht keine Gründe dafür, vielleicht hat er die Äußerung einfach nur so gemacht. Nichtsdestotrotz wäre wahr, was er gesagt hätte. Richtig?
    Moritz: Ja.
    Max: Aber das bedeutet doch, dass am Montag, dem 9. August schon wahr ist, dass Herr Meier stirbt. Es hätte Meier dann also nichts genützt, wenn er zu diesem Zeitpunkt einen anderen Weg gegangen wäre. Denn dann wäre die Äußerung am Montag ja nicht mehr wahr. Und wie könnte etwas passieren, dass eine wahre Äußerung plötzlich nicht mehr wahr ist. Wenn sie wahr ist, dann ist sie immer wahr.
    Und das zeigt, dass am Montag eindeutig feststand, was am Dienstag passiert. Egal, was ich mache, es hat keinen Einfluss auf das bereits fest stehende Ergebnis.
    Moritz: Da muss doch was faul sein bei deinem Argument …
    Ja, möglicherweise ist etwas faul an dieser Argumentation. Haben Sie eine Idee, wo der Fehler liegen könnte?
    Wir wollen Sie nicht weiter mit philosophischen Rätseln martern und haben daher eine ganz handfeste Übung für Sie.
    5. Übung: Die Konsistenzfalle (siehe Lösungsteil)
    Wie könnte Max auf Herrn Wang aus unserem Beispiel von oben geschickt reagieren? (Tipp: Wie könnte er das Freundschaftsprinzip für seine Zwecke nutzen?)

Die Nachverhandlungstaktik
    Unser nächstes manipulatives Manöver wollen wir ohne lange Vorrede gleich durch ein konkretes Beispiel, ein kleines Gedankenexperiment, einleiten.
    Beispiel
    Nach zähen Verhandlungen sind Sie mit Ihrem Gesprächspartner endlich zu einem Ergebnis gekommen. Sie machen sich erleichtert auf den Heimweg und schlafen zum ersten Mal seit Wochen wieder ruhig und tief durch. Am nächsten Morgen erreicht sie ein Anruf von Ihrem Verhandlungspartner: Es gebe da noch ein paar Punkte, die geklärt werden müssen, bevor der Vertrag endgültig aufgesetzt werden könne. Sie sind schockiert: „Beginnt jetzt wieder alles von vorn?“
    In diesem Moment bemerken Sie den Trick überhaupt nicht: den Nachverhandlungstrick. Sehen wir uns diese Taktik noch etwas genauer an einem anderen Beispiel an:
    Beispiel
    Frank steckte über drei Monate in äußerst langwierigen Lizenzverhandlungen. Er hat ein Produkt entwickelt, das eine Neuerung bei der Auswertung von Biodaten darstellt. InfoLog möchte dieses Produkt in Lizenz vertreiben. Frank hat dazu ziemlich intensiv mit Werner von InfoLog verhandelt. Man hat schließlich für alle Länder, in denen das Produkt vertrieben werdensoll, individuelle Vereinbarungen getroffen. Da InfoLog ziemlich stark auf dem amerikanischen Markt ist, hat man hier vereinbart, dass Frank nur mit 7 Prozent Umsatzbeteiligung dabei ist, statt mit den ausgehandelten 9 Prozent. Die Verhandlungen waren ziemlich mühselig, manchmal diskutierte man tagelang um die zweite Stelle hinter dem Komma. Aber jetzt scheint alles erledigt, Frank ist zufrieden. Einen Tag später bekommt er einen Anruf von Werner:
    Werner: Hallo Frank, gut zu Hause angekommen?
    Frank: Ja, sehr gut.
    Werner: du, Frank, ich möchte gleich zur Sache kommen. Also von der Geschäftsleitung ist alles unter Dach und Fach; sie haben unser Verhandlungsergebnis abgesegnet.
    Frank: Prima. Schön zu hören.
    Werner: Ja, finde ich auch. Es gibt an einer Stelle nur noch einen kleinen Änderungswunsch.
    Frank: Und der wäre …
    Werner: Es wäre schön, wenn wir uns für den Raum Kanada auch noch auf 7 Prozent einigen können. Angesichts der Tatsache, dass wir alles sonst unter Dach und Fach haben, glaube ich sollte das kein so großes Problem sein …
    Wie soll Frank sich jetzt verhalten? Es wurde bereits eine klare Vereinbarung getroffen, beide Parteien haben sich auf diese Vereinbarung festgelegt. Und nun geht es um eine scheinbar kleine Änderung, die nachträglich untergebracht werden soll. Der Manipulator nutzt in diesem Fall natürlich die Situation, dass Frank bestimmt wieder an die gesamten mühseligen Verhandlungstage denken wird. „Ich dachte, alles ist vorbei und jetzt geht es schon wieder los …“
    An der Stelle haben viele Menschen bereits resigniert. Sie möchten nicht noch einmal die gleiche Situation durchleben. Und es