Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Sie vielleicht aus einer Mücke einen Elefanten machen?
    Müller: Das glaube ich nicht. Wir haben hier einen ausgewachsenen Elefanten vor uns. Ich würde ja nichts sagen, wenn es nur ein einmaliger Fall wäre, aber nein, es gibt fast jeden Tag Vorfälle dieser Art. Ich denke, da sollten Sie mal aktiv werden.
    Bauer: Ob das gleich notwendig ist, dass ich hier aktiv eingreife. Ich weiß nicht …
    Müller: Das ganze Team leidet bereits darunter.
    Bauer: Mir ist das noch gar nicht so aufgefallen.
    Müller: Doch, da brodelt es bereits ganz gewaltig …
    Bauer: Na ja … Frau Müller, mir fällt da gerade noch ganz was anderes ein; weil Sie gerade hier bei mir sind. Ich habe es jetzt durchgeboxt, dass Sie den Englischkurs in London besuchen können; das hatten Sie sich ja schon lang gewünscht. Gestern habe ich das O.K. dazu von der Personalabteilung bekommen. Was die andere Sache betrifft, um darauf wieder zurück zu kommen, da wäre es mir ganz recht, wenn wir die Sache einfach mal auf sich beruhen lassen könnten. Und vielleicht geben Sie dem Herrn Meier einfach nicht so viel Contra. Er muss sich halt auch erst mal daran gewöhnen, dass es jemand im Team gibt, der etwas auf dem Kasten hat und gute eigene Ideen hat. Was meinen Sie? …
    Haben Sie erkannt, was Herr Bauer hier versucht? Er macht Frau Müller ein kleines Geschenk, ein Geschenk, das ja in Wirklichkeit gar kein Geschenk ist, weil sie es ohnehin bekommen hätte, nämlich die Teilnahme an einem Englischkurs. Herr Bauer platziert dies aber so geschickt, dass es so aussieht, als hätte er ihr hier tatsächlich etwas Wichtiges zu geben. Und jetzt sitzt Frau Müller schon in der Falle. Im Gegenzug möchte er nämlich etwas von ihr. Ein Gegengeschenk sozusagen. In diesem Fall das Zugeständnis, den Konflikt einfach auf sich beruhen zu lassen und auf Eis zu legen. Gleichzeitig appelliert Herr Bauer an ihre Kooperationsbereitschaft.
Die Grundidee dieser Manipulationstaktik:
    Der Manipulator macht ein Angebot, ein Zugeständnis, ein Quasi-Geschenk. Dadurch entsteht beim Gegenüber ein Verpflichtungsgefühl etwas zurück zu geben.
    Geschickterweise wird der Manipulator ein Geschenk machen, das ihn nicht viel kostet. Im Gegenzug wird er von seinem Gesprächspartneraber etwas Substantielles erwarten. Und oft bekommt der Manipulator auch, was er sich vorstellt. Es kann sein, dass er ein kleines Zugeständnis macht, aber etwas viel Wichtigeres von Ihnen möchte.
    Es kann sein, dass er Ihnen nur unwichtige, marginale Informationen gibt, aber wesentliche Informationen von Ihnen erwartet.
    Werfen wir einen Blick auf folgendes Beispiel:
    Beispiel
    Zwei Berater, Tom und Günter, treffen sich zu einem Kennenlerngespräch. Sie möchten sich ein bisschen über ihre jeweiligen Beratungskonzepte austauschen.
    Tom: Also ich kann Ihnen, wenn Sie möchten, von einem konkreten Projekt berichten, das wir in der Vergangenheit hatten, bei dem unsere Methodik deutlich wird. Haben Sie Interesse? (Tom gibt vermeintlich bereitwillig Informationen … Er macht gleich mal den ersten Schritt und erzählt ein bisschen von dem Projekt und der besagten Methodik.)
    Er fährt fort: „Jetzt habe ich Ihnen ja sehr ausführlich unsere Vorgehensweise geschildert. Ich habe gehört, dass Sie auch ein neues Leadership-Konzept haben, das würde mich sehr interessieren. Haben Sie da vielleicht ein schriftliches Konzept dazu? Wir wollten ja auch noch ein paar andere Punkte besprechen. Und da reicht uns die Zeit vielleicht nicht mehr. Also wenn Sie da schriftliche Unterlagen hätten, dann wären das glaube ich auch für mich wichtige Infos, so wie ich sie jetzt Ihnen geschildert habe.“
    Plumps, schon kann Günter in der aufgestellten Falle sitzen. Er wird durch Tom darauf verpflichtet, etwas zurückzugeben. Und Tom hat bereits ganz konkrete Vorstellungen davon, was er haben möchte.
    In all diesen Fällen nutzt der Manipulator ein wichtiges Prinzip aus, das man Gegenseitigkeitsprinzip nennen kann, oder salopp formuliert „Wie du mir – so ich dir“.
    In vielen unserer Alltagsweisheiten kommt dieses Prinzip zum Ausdruck: „Was du nicht willst, das man dir tu, das füg auch keinem anderen zu.“ „Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es heraus.“ „Behandle die andern so, wie du auch selbst behandelt werden möchtest.“
    Das Gegenseitigkeitsprinzip ist ein fundamentales Prinzip menschlicher Kooperation. Das haben schon Philosophen wie Thomas Hobbes und David Hume herausgearbeitet. Es stellt den