Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Situation:
    Was ist mein Standpunkt?
    Was ist mein Anliegen?
    Was ist mein Kernanliegen?
    Welche Anliegen könnte die andere Seite haben?
    Welche Rahmenbedingungen muss eine Lösung erfüllen?
    Welche Lösungsmöglichkeiten könnte es geben?
    Dies sind alles Fragen, die bei der Vorbereitung einer Verhandlung durchdacht werden sollten.
Sie kennen Ihre Ausstiegsoption
    Den letzten Robustheits-Faktor, den wir Ihnen vorstellen wollen, nennen wir die „Ausstiegsoption“. Was verstehen wir darunter? Die Ausstiegsoption bildet die Antwort auf die Frage: Was mache ich, wenn das Gespräch mit meinem Gesprächspartner scheitert und wir keine tragfähige Lösung oder Vereinbarung finden?
    Die Antwort auf diese Frage überlegt man sich idealer Weise bereits im Vorfeld eines wichtigen Gesprächs oder einer Verhandlung. Die Ausstiegsoption stellt in gewisser Hinsicht Ihre Verhandlungsmacht dar. Denn die Stärke Ihrer Ausstiegsoption bestimmt, wie leicht oder auch wie schwer es Ihnen fallen wird, ohne Ergebnis vom Verhandlungstisch aufzustehen und wegzugehen. Je stärker Ihre Ausstiegsoption desto größer Ihre Verhandlungsmacht. Sollte das Gespräch zum Scheitern verurteilt sein, dann machen Sie von Ihrer Ausstiegsoption Gebrauch. Das ist die Grundidee.
    Man sollte die Ausstiegsoption dabei auf faire Weise einsetzen. Das bedeutet: Wenn man die Ausstiegsoption im Gespräch nennt, sollte sie nicht wie eine Drohung präsentiert werden, sondern sie sollte auf eine Weise formuliert sein, die den Rückweg ins Gespräch offen hält. Betrachten wir zwei Beispiele.
    Beispiel 1
    Max ist Vorgesetzter von Klaus und Bettina. Bettina und Klaus haben seit mehreren Wochen einen Konflikt miteinander. Sie können sich nicht über die Aufgabenverteilung im Team einigen. Im Gespräch mit beiden macht Max den Vorschlag, dass sie selbst eine Lösung für das Problem suchen und sie dann Max präsentieren, der sie schließlich absegnen wird. Nacheiner Woche treffen sich alle Beteiligten wieder; Klaus und Bettina haben aber keine Lösung gefunden.
    Max hat sich im Vorfeld bereits überlegt, was er machen wird, wenn es zu keiner Konfliktlösung kommt; er wird dann einfach selbst eine Entscheidung in diesem Fall treffen.
    Als Klaus und Bettina im zweiten Gespräch wieder keine Lösung vorlegen können, konfrontiert Max sie mit seiner Ausstiegsoption auf faire Weise: „Es scheint so, dass ihr beide nicht in der Lage seid, dieses Problem in den Griff zu bekommen. Ich sehe jetzt zwei Möglichkeiten: Entweder Ihr schafft es noch bis morgen Nachmittag selbst eine Lösung zu finden, oder ich werde das selbst übernehmen und einfach eine Entscheidung treffen. Was meint Ihr?“
    Beispiel 2
    Robert hat ein großes Problem mit seiner Vorgesetzten Maria; er fühlt sich bei der letzten Bonusvergabe ungerecht behandelt. Für das Gespräch mit ihr überlegt er sich seine Ausstiegsoption: „Wenn das Gespräch mit ihr scheitert, werde ich mich an unseren gemeinsamen, nächst höheren Vorgesetzten wenden“. Und tatsächlich, das Gespräch zwischen beiden führt zu keinem befriedigenden Ergebnis. Daher macht Robert jetzt von seiner Ausstiegsoption Gebrauch. Er sagt: „Maria, irgendwie habe ich gar keine Hoffnung mehr, dass wir es jetzt noch schaffen, zu einer Lösung zu kommen. Für mich gibt es eigentlich nur zwei Optionen: Entweder wir kriegen es tatsächlich noch hin, dass wir das Bonusproblem aus der Welt schaffen, oder ich gehe zu Peter und werde ihn bitten, sich der Sache anzunehmen. Was meinst du dazu?“
    Wer sich seine Ausstiegsoption gut überlegt, geht gestärkt und selbstsicher in schwierige Gesprächssituationen, Konflikte oder Verhandlungen. Ich weiß, was ich tue, wenn wir zu keinem Ergebnis kommen. Ich habe mich im Vorfeld mit dem möglichen Scheitern beschäftigt, der schlimmste Fall ist dann bei weitem nicht mehr so dramatisch.
    Nach unserer Erfahrung beschäftigen sich nur wirklich wenige Menschen mit den möglichen Ausstiegsoptionen. Sie gehen einfach in Verhandlungen und geraten in Panik, wenn die Verhandlungen vor dem Scheitern stehen. Eine rationale Auseinandersetzung mit den Handlungsalternativen im Falle eines Scheiterns schafft eine gute Voraussetzung für ein selbstbewusstes Auftreten. Ohne Ausstiegsoption in Verhandlungen zu gehen schwächt die eigene Verhandlungsposition.
    Wir haben dazu zwei Übungen konzipiert:
    25. Übung: Ausstiegsoption finden
    Stellen Sie sich vor, Sie haben wieder einen Streit mit Ihrem Nachbarn, weil er fast jeden