Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Tag ab 23 Uhr laute Musik spielt und Sie sich davon gestört fühlen. Sie suchen das Gespräch mit ihm: Was könnten Ihre Ausstiegsoptionen sein, wenn das Gespräch zu keinem Ergebnis führt?
    26. Übung: Ausstiegsoption finden (siehe Lösungsteil)
    Sie stehen vor Gehaltsverhandlungen und Sie möchten gern mehr Geld: Was könnten hier Ihre Ausstiegsoptionen sein?
    Die Suche nach Ausstiegsoptionen schließt unsere Reihe an Robustheitsfaktoren ab. Sachliche Robustheit schafft einen guten Schutzpanzer gegen Manipulationen. Sie schützt mich dabei nicht nur, sondern sie zeigt mir einen konstruktiven Weg auf, wie man in eine sachliche Sphäre zurück gelangen kann.
    Zum Schluss dieses Abschnitts haben wir für Sie noch ein paar spezielle Robustheitstipps zusammengestellt.
    Robustheits-Tipps
    Diese Tipps können Ihnen in schwierigen Gesprächssituationen von Nutzen sein. Viele Menschen haben nämlich Schwierigkeiten, Ihre eigenen Anliegen zu verteidigen. Oft verhalten sie sich zu kooperativ und gehen zu schnell auf die Wünsche der Gegenseite ein:
Stellen Sie sich vor im Namen Dritter zu verhandeln oder das Gespräch zu führen. Vielen Menschen fällt es schwer im eigenen Namen zu handeln. Die Vorstellung, die Interessen und Anliegen anderer zu verteidigen, hilft die eigene Position zu stärken.
Setzen Sie Ihre Ziele hoch an. Konzentrieren Sie sich nicht auf das Minimum, das Sie erreichen möchten, sondern auf das Maximum.
Schaffen Sie sich ein Publikum. Erzählen Sie Freunden, Bekannten oder Kollegen, was Sie erreichen möchten. Natürlich möchten Sie vor Ihren Freunden und Bekannten nach der Verhandlung nicht dumm da stehen. Und so zwingt Sie dieser kleine Trick, Ihre Interessen etwas hartnäckiger zu vertreten als Sie es sonst wahrscheinlich tun würden.
    Innerlich und äußerlich gewappnet und gestärkt, können wir nun tief durchatmen und uns dem Manipulator stellen. Jetzt sind wir bereit, einen Blick in die Trickkisten des Manipulators zu werfen. Zwei große Kisten stehen für uns bereit. Nur Mut: Greifen Sie hinein. Sie können sich ja jetzt bestens zur Wehr setzen.

Trickkiste 1: Psychologische Manipulationen
    Mit zwei Trickkisten des Manipulators werden wir uns beschäftigen. Sie enthalten zwei Arten von Manipulationen: Psychologische Manipulationen und Logische Manipulationen. Erstere zeichnen sich in erster Linie durch psychologische Effekte aus. Dabei handelt es sich meistens um Einschüchterung und Verunsicherung. Unter logischen Manipulationen verstehen wir Vorgehensweisen, die eher auf der argumentativen Ebene angesiedelt sind. Während man die psychologischen Effekte auch nonverbal erzeugen könnte, lässt sich dies von den logischen Manipulationen nicht sagen.
    Die Unterscheidung ist nicht ganz trennscharf. Denn natürlich haben logische Manipulationen auch psychologische Effekte. Doch es kommt hier nicht auf eine klare Definition an. Ich glaube, der Unterschied wird deutlich, wenn wir uns die konkreten Vorgehensweisen ansehen. Gehen wir einfach zu unserer ersten Kiste und sehen wir uns an, was uns an Tricks und Fallen entgegen springt. Ganz oben auf liegend sehen wir ein hübsch verpacktes Geschenk.

Die Gegenseitigkeitsfalle
    Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft, so sagt man. Manch geschickter Manipulator nutzt diese Volksweisheit auf raffinierte Weise, um im Gespräch seine Ziele durchzusetzen. Sehen wir uns hierzu ein Beispiel an:
    Beispiel
    Frau Müller ist Sachbearbeiterin bei PowerCom, einem Versicherungsunternehmen. Seit mehreren Monaten hat sie erhebliche Konflikte mit einem Kollegen, Herrn Meier, der rechten Hand des Gruppenleiters. Immer wieder kam es bereits zu kleineren Eruptionen. Man schrie sich an, warf sich gegenseitig Unfähigkeit vor … Frau Müller fühlt sich von Herrn Meier ungerecht behandelt; sie hat aus ihrer Sicht häufig gute Ideen, die von Herrn Meier vor versammelter Mannschaft auf Besprechungen jedoch stets herunter gemacht werden. Sie vermutet, dass Herr Meier sie als Rivalin betrachtet und er deshalb auf diese Weise reagiert. Frau Müller will sich das alles nicht länger gefallen lassen und sucht deshalb ein Gespräch mit demVorgesetzten, Herrn Bauer. Wir steigen in der Mitte des Gesprächs zwischen Herrn Bauer und Frau Müller ein.
    Müller: … ich möchte mir dieses Verhalten von Herrn Meier einfach nicht mehr gefallen lassen. Ich hoffe, dass sie das verstehen.
    Bauer: Ja, Frau Müller ich kann Ihren Ärger durchaus nachvollziehen. Aber glauben Sie nicht, dass