Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Anwalt der Firma. Der Anwalt sagt:
    „Normalerweise müsste man in diesem Fall mit einer Klage rechnen. Das könnte Kosten von bis zu 50.000 Euro erzeugen, die Sie zahlen müssten plus natürlich die Kosten des Gerichtsverfahrens. Wir würden Ihnen aber folgendes Angebot machen, da uns auch daran liegt, möglichst schnell zu einer Einigung zu kommen. Wir verzichten auf jegliche Ansprüche an Sie und Sie geben die Rechte des Namens sofort auf. Ich glaube, das ist ein faires Angebot.“
    Beachten Sie den Wahrnehmungskontrast, der hier aufgebaut wird. Im Vergleich zu möglichen Kosten von bis zu 50.000 Euro erscheint das Angebot doch ziemlich vernünftig. Gerade wenn Anton nicht weiß,wie hoch das Risiko wirklich einzuschätzen ist, wird die Vorgehensweise des Juristen bestimmt ihre Wirkung zeigen.
    In unserem zweiten Beispiel geht es um einen Autokauf.
    Beispiel
    Maria hat sich entschieden, sich ein Mittelklassefahrzeug anzuschaffen. Es kostet 28.000 Euro. Ein stolzer Betrag für sie. Nun argumentiert der Verkäufer auf folgende Weise:
    „Ich empfehle Ihnen zusätzlich noch eine Klimaanlage mit dazu zu nehmen, das würde nur 2.200 Euro zusätzlich ausmachen. Auch ein Navigationssystem würde letztlich nur mir 1.500 Euro ins Gewicht fallen. Das scheint mir angesichts des Nutzens vertretbar. Was meinen Sie dazu?“
    Auch hier nutzt der Verkäufer den Wahrnehmungskontrast. Im Vergleich zu dem teuren Auto scheint eine Klimaanlage und ein Navigationssystem tatsächlich nicht mehr viel zu kosten. Absolut betrachtet sieht das Ganze natürlich anders aus.
    7. Übung: Wahrnehmungskontraste nutzen (siehe Lösungsteil)
    Stellen Sie sich vor, dass Sie Schuhe in einem Kaufhaus gekauft haben, die Ihnen nun doch nicht mehr sonderlich gefallen. Sie haben sie einmal getragen und möchten sie nun umtauschen oder zumindest das Geld zurück. Wie könnten Sie das Kontrastprinzip nutzen, um Ihr Anliegen zu formulieren? (Tipp: Verweisen Sie auf frühere Einkäufe in dem Kaufhaus.)
    Wie kann man sich vor dem manipulativen Einsatz des Kontrastprinzips schützen?
    Wenn Ihnen das Kontrastprinzip begegnet, wählen Sie ganz bewusst einen anderen Vergleichspunkt. Fragen Sie sich, ob Sie sich für die Sache entscheiden würden, wenn Sie die Sache nur isoliert betrachten würden. Das hilft dabei, zu einer Entscheidung zu kommen, die nicht von Wahrnehmungskontrasten beeinflusst ist.
Starke und schwache Gegensätze
    Im Zusammenhang mit dem Kontrastprinzip kann man noch eine weitere Manipulationsweise betrachten. Dabei handelt es sich eigentlich mehr um eine logische, das heißt eine rein argumentative als eine psychologische Manipulation. Die Manipulation nutzt die für viele Menschen undurchsichtige Unterscheidung in starke und schwache Gegensätze. Der Trick besteht darin, einen schwachen Gegensatz zu einem starken Gegensatz zu machen, um auf diese Weise den Gesprächspartner zu beeinflussen. Um das zu verstehen, müssen wir uns zuerst ansehen, worin ein starker oder ein schwacher Gegensatz eigentlich besteht.
    Ein starker Gegensatz zwischen zwei Aussagen besteht dann, wenn die Wahrheit der einen Aussage die Wahrheit der anderen ausschließt. Anders ausgedrückt: Wenn Aussage A wahr ist, muss Aussage B falsch sein und umgekehrt.
    Beispiel
    „Es regnet.“ und „Es regnet nicht.“ sind zwei Aussagen, die einen starken Gegensatz beschreiben.
    „Alle Zahlen sind korrekt. – Es gibt mindestens eine Zahl, die nicht korrekt ist.“ Dies beschreibt ein zweites Beispiel für einen starken Gegensatz. (Der zweite Satz ist die Negation des ersten. Wenn der erste Satz wahr ist, muss der zweite falsch sein. Übrigens machen viele Menschen den Fehler, den Satz „Keine Zahl ist korrekt“ als Verneinung des Satzes „Alle Zahlen sind korrekt“ zu halten. Das ist aber falsch.)
    Man kann bei einem starken Gegensatzpaar von Aussagen auch von einem kontradiktorischen Gegensatz sprechen.
    Was ist nun ein schwacher Gegensatz? Ein schwacher Gegensatz zwischen zwei Aussagen besteht dann, wenn die beiden Aussagen zwar nicht gleichzeitig wahr sein können, aber durchaus gleichzeitig falsch. Das heißt, die Wahrheit der einen Aussage bedeutet nicht notwendigerweise die Falschheit der anderen Aussage. Es könnten beide Aussagen gleichzeitig falsch sein.
    Beispiel
    Der Ball ist einfarbig. Der Ball ist zweifarbig.
    Beide Aussagen könnten falsch sein, nämlich dann, wenn der Ball dreifarbig ist. Sehen wir uns an einem konkreten Beispiel an, wie der Manipulator einen an