Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

hängt ja nur noch an einer kleinen Sache. Soll man sich da stur stellen? Wie sollte Frank also reagieren? Hier ein paar Möglichkeiten:
Option 1: Frank ist bereit, den Veränderungswunsch aufzunehmen. Auch wenn dadurch vielleicht Geld verloren geht. Hauptsache ist, dass man sich prinzipiell geeinigt hat. Frank möchte sich jetzt auch nicht unkooperativ zeigen. Möglicherweise riskiert er sonst, dass das Geschäft doch nicht zustande kommt, vier Monate absolut verloren sind und eventuell Rechtsstreitigkeiten ins Haus stehen.
Option 2: Frank klärt Werner darüber auf, dass die Verhandlungen eigentlich schon abgeschlossen sind. Er erklärt sich aber – kooperativer Weise – bereit, die Verhandlungen noch einmal neu aufzurollen. Es sollten dann aber noch einmal genau alle Punkte durchgesprochen werden.
Option 3: Frank ist über die Verhaltensweise massiv verärgert. Er erklärt alle Vereinbarungen für nichtig und bricht die Verhandlungen ab.
    Option 1 ist verständlich und nachvollziehbar. Sehr kooperative Menschen oder Menschen, die Konflikten lieber aus dem Weg gehen, neigen zu dieser Lösung. Man möchte es sich zum Schluss nicht noch mit dem Verhandlungspartner verderben, indem man eine vermeintlich kleine Bitte nicht erfüllt. Man denkt außerdem an die mühevolle Verhandlungszeit und sieht alle Zeit, alle Nerven und alles Geld falsch investiert. Die Chancen sind an der Stelle groß, den Investitionskosten-Fehlschluss zu begehen. Der Fehlschluss geht ungefähr so: Jetzt habe ich so viel Zeit und Geld investiert. Das könnte jetzt alles verloren sein, ich jetzt nicht weitermache.
    Dabei übersieht man, dass alles, was investiert wurde, ohnehin bereits in der Vergangenheit verschwunden und damit unwiederbringlich verloren ist. Die entscheidende Frage lautet also vielmehr: Lohnt es sich jetzt, an dieser Stelle, mit dem Wissen, über das ich gegenwärtig verfüge, weiterzumachen, oder ist es besser aufzuhören? Genau diese Frage sollte sich Frank stellen?
    Option 2 erscheint uns am sinnvollsten. Im Grunde müssten die Verhandlungen nämlich neu gestartet werden. Natürlich kann man sich zuvor fragen: Inwiefern berührt der Wunsch meines Verhandlungspartners eines meiner wichtigen Kernanliegen? Könnte ich den Wunsch erfüllen, ohne dass für mich ein Verlust entsteht? Man sollte auf alle Fälle nicht sofort reagieren und die Konsequenzen des Wunsches genau durchdenken. Eventuell lohnt es sich, ein Gegengeschäft vorschlagen, das heißt die Situation für einen Deal zu nutzen.
    Im schlimmsten Fall muss man anbieten, die Verhandlungen einfach neu zu starten. Auch der anderen Seite wird dies natürlich unangenehm sein. Damit hat man jetzt nicht gerechnet. Unter Umständen kommt es daher zu einem Rückzug des Änderungswunsches.
    Option 3 ist verständlich, vor allem angesichts des Ärgers und des Unmuts, den man empfindet. Bei dieser Lösung würde aber das Kind zu schnell mit dem Bade ausgeschüttet.
Haupttipp bei der Nachverhandlungstaktik
    Nutzen Sie die Chance, wenn jemand nachverhandeln will. Vielleicht gibt es ja etwas, mit dem Sie selbst noch nicht hundertprozentig zufrieden sind und das jetzt nachgebessert werden könnte. Nutzen Sie also die Gelegenheit für einen Deal.
    6. Übung: Die Nachverhandlungstaktik
    Bei dieser Übung möchten wir Sie zu einem kleinen Feldexperiment überreden. Setzen Sie die Nachverhandlungstaktik doch mal bei Ihrem nächsten größeren Einkauf ein. Sie haben sich zwar schon für ein Produkt entschieden und haben auch dem Verkäufer gesagt, dass Sie das Produkt möchten, doch kurz bevor Sie zur Kasse gehen, haben Sie einfach noch einen zusätzlichen Wunsch. Beobachten Sie, wie der Verkäufer reagiert.
    Das Kontrastprinzip
    Sie sind Beifahrer in einem Porsche. Der Fahrer drückt aufs Gas und rast mit über 200 Sachen mit Ihnen davon. Plötzlich bremst der Fahrer auf 100 Stundenkilometer ab und Ihnen kommt es so vor, als ob Sie dahin kriechen würden. Hinter dieser Erfahrung steht ein Bündel von Phänomenen, die man Wahrnehmungskontraste nennt. Eine weiße Fläche zum Beispiel erscheint Ihnen vor einem dunklen Hintergrund heller und weißer als vor einem helleren Hintergrund. Wahrnehmungskontraste sind ein alltägliches psychologisches Phänomen. Manipulatoren können diese Wahrnehmungskontraste nun ausnutzen. Dazu zwei Beispiele:
    Beispiel
    Anton hat sich einen Webnamen reservieren lassen, der von einer etablierten Firma für sich reklamiert wird. Anton führt ein Gespräch mit dem