Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

gehen können.
    Beispiel
    „Niemand von uns möchte, dass es zu einer Aufsplitterung unseres Teams kommt. Deshalb sollten wir jetzt gemeinsam nach einer Lösung suchen.“
    Zielargumente lassen sich auch hervorragend in Entscheidungssituationen nutzen, wenn man für eine bestimmte Alternative plädieren möchte. Man benutzt sie dann als Kriterien, die zur Auswahl einer Option herangezogen werden.
    Beispiel
    „Welche Ziele sind uns wichtig? Schnelligkeit und Einfachheit! Dann sollten wir Option X wählen.“
    Achtung: Verwendung von Zielargumenten:
Begründungen mit Bezug auf Ziele sind dann besonders stark, wenn die Ziele vom Adressaten auch tatsächlich verfolgt werden.
Schwach formulierte Zielargumente sind manchmal stärker als stark formulierte.
Zeigen Sie, dass ein echter Zusammenhang zwischen der eigenen These oder dem eigenen Vorschlag und der Zielerreichung besteht. Dazu ist unter Umständen ein argumentativer Zwischenschritt notwendig.
Eine gemeinsame Basis schaffen Sie häufig, indem Sie darauf aufmerksam machen, was am Ende nicht herauskommen soll (Nicht-Ziele).

Erfüllen Sie Anliegen des Adressaten
    Anliegen bieten einen weiteren wichtigen Anknüpfungspunkt für Begründungen und Schlüsse. Argumente, in denen Anliegen eine zentrale Rolle spielen, nennen wir Anliegenargumente. Anliegen sind Dingeoder Aspekte, die uns wichtig sind. Anliegen können Befürchtungen sein, Hoffnungen, Erwartungen, Wünsche oder Interessen. Wir unterscheiden Anliegen,
die der Adressat tatsächlich hat,
die man haben sollte,
die ich als Überzeuger habe.
    Im ersten Fall versuchen Sie, die Anliegen ins Feld zu führen, die Ihr Adressat hat. Wenn durch Ihren Standpunkt oder Vorschlag das Anliegen des Adressaten erfüllt ist, dann entsteht für ihn ein hoher Nutzen. In dieser Variante der Anliegenargumente besteht eine Ähnlichkeit zu Nutzenargumenten.
    Im zweiten Fall nimmt der Überzeuger einen allgemeineren Blickwinkel ein. Er zeigt, dass durch seinen Standpunkt Anliegen erfüllt werden, die man vernünftigerweise haben sollte.
    Im dritten Fall begründen Sie Ihren Standpunkt mit Bezug auf persönliche Anliegen. Sie verdeutlichen, warum Ihnen etwas am Herzen liegt. Diese Variante der Anliegenargumente ist sehr subjektiv. Anliegenargumente spielen eine große Rolle in Konflikten und Verhandlungen. Anliegen werden uns daher im Kapitel „Verhandlungsstrategien“ wieder begegnen.
    Begründungsschema
A sollte getan werden, weil A das Anliegen X von Person (Personengruppe) Y erfüllt.
    Schluss-Schema
A erfüllt das Anliegen X von Person (Personengruppe) Y, daher sollte A getan werden.
    Beispiel
    Maria und Franziska haben ein kleines Unternehmen gegründet. Sie bieten einen Übersetzungsservice für Japanisch und Chinesisch an. Maria wünscht sich einen ordentlichen Internetauftritt, um weltweit Aufträge erhalten zu können. Sie würde die Website gern von einem Profi gestalten lassen. Franziska ist der Meinung, das könne man allein schaffen. Denn ein Webdesigner kostet viel Geld. Maria weiß, dass es Franziska sehr wichtigist, möglichst schnell mit dem Marketing zu beginnen und auf dem Markt aufzutreten. Maria lenkt also ihre Argumentation auf diesen Aspekt (Franziskas Anliegen): „Ich glaube, wir sollten unsere Website von einem Profi gestalten lassen. Natürlich kostet das Geld. Aber wenn wir das tun, dann könnten wir unseren Service auf dem Markt sehr rasch anbieten. Und das ist dir doch wichtig. Wenn wir uns selbst darum kümmern, geht allein dadurch viel Zeit verloren, dass wir uns mit der entsprechenden Software beschäftigen. Keiner von uns hat ja wirklich Ahnung davon. Durch den Auftrag an einen Externen sparen wir enorm viel Zeit. Was meinst du?“
    Das persönliche Anliegen des Adressaten herauszuarbeiten ist in vielen Überzeugungssituationen der Schlüssel zum Erfolg. Umgekehrt: Wenn ich die Anliegen nicht herausarbeite, kann es passieren, dass ich völlig am Adressaten vorbeirede.
    In den folgenden beiden Verkaufsgesprächen können wir beide Situationen gut nachvollziehen. In Szene eins kümmert sich der Verkäufer kein bisschen um die Anliegen des Kunden. In Szene zwei gelingt es dem Verkäufer sehr elegant, die Anliegen des Kunden offen zu legen und darauf seine Argumentation aufzubauen.
    Beispiel
    Theo möchte sich ein Smartphone kaufen. Bisher hatte er nur ein recht altes Handy-Modell genutzt.
    Theo geht in das erstbeste Geschäft und es kommt zu folgendem Dialog: Verkäufer: Kann ich Ihnen helfen?
    Theo: