Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

geschickt reagieren? (Tipp: Wie könnte er das Freundschaftsprinzip für seine Zwecke nutzen?)
    Eine mögliche Reaktion könnte so funktionieren: „Lieber Herr Wang, Freundschaft ist das, wonach wir alle streben. Nur in einer freundschaftlichen Partnerschaft kann gegenseitiger Nutzen entstehen. Gerade weil das so ist und gerade weil es in Freundschaften natürlich manchmal Situationen gibt, in denen der eine stärker ist als der andere, ist uns wichtig, dem schwächeren Hilfe zur Selbsthilfe zu geben, um ihm so die Chance zu geben, von innen heraus organisch zu wachsen. Gern sind wir daher bereit, in kleinen Schritten mit Ihnen diesen Weg zu gehen.“
    Übung 7: Wahrnehmungskontraste nutzen
    Stellen Sie sich vor, dass Sie Schuhe in einem Kaufhaus gekauft haben, die Ihnen nun doch nicht mehr sonderlich gefallen. Sie haben sie einmal getragen und möchten sie nun umtauschen oder zumindest das Geld zurück. Wie könnten Sie das Kontrastprinzip nutzen, um Ihr Anliegen zu formulieren? (Tipp: Verweisen Sie auf frühere Einkäufe in dem Kaufhaus.)
    Eine mögliche Einleitung, bei der das Kontrastprinzip genutzt wird: „Ich habe in den letzten drei Jahren stets Schuhe bei Ihnen gekauft, und da bestimmt schon mehr als 1.000 Euro ausgegeben. Ich war auch immer zufrieden. Aber dieses Mal würde ich die gekauften Schuhe gern umtauschen. Das ist das erste Mal, dass ich wegen so was zu Ihnen komme.“
    Übung 8: Der Gegensatztrick
    Überlegen Sie bitte, wie man am besten auf die Rede des Politikers aus unserem Beispiel von oben reagieren könnte.
    Eine mögliche Reaktion: Lieber Redner: Ich bin nicht für Sie, aber ich bin nicht gegen die, die unser Land aus der Krise führen wollen. Im Gegenteil: ich bin für alle vernünftigen Wege, die uns aus dieser Situation führen. Nur gehört Ihr Weg da nicht dazu.
    Übung 10: Bestätigungstrick einsetzen
    Wie könnte eine bestätigende Äußerung in folgendem Fall aussehen. Nutzen Sie also den Bestätigungstrick, um Rudi in seiner Position zu bestärken.
    Rudi: Die Deutschen sind unfähig zu Reformen. Da machen wir in anderen Ländern ganz andere Erfahrungen …
    Eine mögliche bestätigende Reaktion: „Ich sehe das ganz genau so. Gerade in England, um nur ein Beispiel zu nennen, war man in der jüngsten Vergangenheit sehr reformfreudig und erfolgreich.“
    Übung 12: Zahlenexperiment
    Ihnen wird folgende Zahlenreihe vorgelegt: 2, 4, 6, 8, 10 … Natürlich haben Sie eine Vermutung, wie die Reihe fortgesetzt wird. Um Ihre Vermutung zu testen, dürfen Sie aus folgenden fünf Fragen drei auswählen. Welche Fragen würden Sie auswählen?
Ist 12 in der Reihe enthalten?
Ist 14 in der Reihe enthalten?
Ist 11 in der Reihe enthalten?
Ist 18 in der Reihe enthalten?
Ist 13 in der Reihe enthalten?
    Die meisten Menschen wählen a, b und d; denn sie vermuten, dass die Zahlenreihe mit 12,14,16 … fortgesetzt wird. Die Regel also lautet: alle geraden Zahlen. Klug wäre es jedoch, die Vermutung zu testen und zwar zum Beispiel durch Hinzunahme von c oder e; da würde man nämlich erfahren, dass auch diese Zahlen in der Reihe enthalten sind. Die Regel lautet nämlich: alle geraden Zahlen bis 10 und dann alle natürlichen Zahlen. Dieses Beispiel zeigt erneut, dass wir dazu tendieren, nur nach bestätigenden Informationen für unsere Vermutung zu suchen, jedoch nicht gezielt nach widerlegenden.
    Übung 14: Die Starker-Mann-Taktik
    Wie könnte Hubert aus unserem ersten Beispiel auf die Starker-Mann-Taktik reagieren?
    Huberts mögliche Reaktion: „Lassen Sie uns die relevanten Punkte doch einfach der Reihe nach besprechen. Bevor wir dabei über die Zukunft und Honorarfragen sprechen, fände ich es gut, wenn wir kurz die Leistungen im vergangenen Jahr beleuchten …“
    Übung 16: Ankereffekt und Feedback
    Stellen Sie sich vor, Sie leiten ein Team und Sie möchten gern einmal ein ehrliches Feedback von Ihren Mitarbeitern erhalten. Sie haben deshalb mal eine Stunde Zeit auf einer Besprechung dafür eingeplant. Nun wissen Sie jedoch um den Ankereffekt. Das heißt, es könnte passieren, dass nach den ersten Feedbacks die anderen sich an dieses Feedback anhängen. Wie können Sie den Ankereffekt vermeiden?
    Bitten Sie die Teammitglieder zum Beispiel in Zweier-Teams zusammen zu gehen und ihre drei wichtigsten Feedbackpunkte aufzuschreiben. So wird der Ankereffekt vermieden. Jedes Teammitglied könnte seine Feedbackpunkte auch jeweils auf eine Karte schreiben.
    Übung 17: Auf Ankerfalle reagieren
    Wie könnte