Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

Faktenarguments aus?
    Begründungsschema
A ist richtig, sinnvoll, ratsam, weil A von den Daten X gestützt wird.
    Schluss-Schema
A wird von den Daten X gestützt. Daher: A ist richtig, vernünftig, ratsam.
    In Faktenargumenten bezieht man sich auf nachprüfbare Daten und Fakten. Entscheidend bei Faktenargumenten ist, dass die genannte Datenbasis groß genug ist. Ein einzelner Fall stellt meistens eine zu geringe Datenbasis für ein Faktenargument dar.
    Beispiel
    Maria: Ich würde den Urlaub für dieses Jahr am liebsten jetzt schon buchen. Was meinst du?
    Herbert: Warum denn? Wir haben doch die Jahresplanung in unserer Firma noch nicht ganz abgeschlossen.
    Maria: Ja, das ist richtig. Aber in den letzten drei Jahren hatten wir immer große Probleme, kurzfristig eine Reise zu buchen, und ich habe in der Zeitung gelesen, dass bereits 30 Prozent aller Urlaubsziele ausgebucht sind. Deshalb mein Vorschlag, in diesem Jahr erheblich früher als sonst zu buchen.
    Maria begründet ihren Standpunkt mit Bezug auf zwei Fakten: die persönlichen Erfahrungen in den letzten drei Jahren und die Information aus der Zeitung.
    Beispiel
    Peter, der Marketingleiter der Elektronikfirma Escis, kommt durch eine genaue Faktenananalyse zu dem Schluss, dass Escis mehr Augenmerk auf Produkt B legen und Produkt A nach und nach aufgeben sollte. Er argumentiert folgendermaßen: „Liebe Kollegen, ich habe mir die Kosten- und Einnahmenstruktur für unsere Produkte A und B mal genau angesehen. Ich habe dabei folgende Entdeckung gemacht: Abzüglich der Kosten für den Kauf von Materialien und Teilen haben wir im letzten Jahr 68 Millionen Euro eingenommen. Unsere Gesamtkosten – ohne Materialien und Teile – belaufen sich auf 56 Millionen Euro.
    Mit unserem Produkt A haben wir Einnahmen in Höhe von zwölf Millionen Euro erzielt. Für A wurden jedoch 24 Prozent der gesamten Transaktionen aufgewendet. Deshalb beliefen sich seine wirklichen Kosten auf 13,5 Millionen Euro. Das bedeutet einen negativen Beitrag. Und das im Gegensatz zu den zwölf Prozent, die unsere Buchhaltungsstatistik ausweist. Das heißt, wir können dieses Produkt nur durch unwirtschaftliche Anstrengungen am Markt halten. Sehen wir uns dagegen Produkt B an: Trotz der ‚unbefriedigenden’ Gewinnspanne von nur drei Prozent weist das Produkt einen Nettoeinkommensbeitrag von fast vier Millionen Euro auf, der größte Einzelbeitrag zum Gewinn. Es ging in ziemlich großen Mengen an eine kleine Anzahl wichtiger Kunden. Angesichts dieser Situation lautet mein Vorschlag, uns stärker auf Produkt B zu konzentrieren. Wie seht ihr das, liebe Kollegen?”
    Peter stützt seine Argumentation durch eine Reihe von Fakten und Daten. Natürlich sind auch Fakten unterschiedlich interpretierbar, aber eine klare und saubere Datenbasis liefert in der Regel eine gute Begründungsbasis. Gerade in schwierigen Entscheidungssituationen können empirische Belege ein wichtiges Argument sein. Leider wird in Überzeugungssituationen viel zu selten überlegt, durch welche Tatsachen oder Fakten der eigene Standpunkt untermauert werden kann.
    Wir möchten Ihnen noch ein Beispiel dafür geben, wie empirische Belege eine überzeugende Wirkung entfalten können. In seinem Buch „Ökonomie für den Menschen“ beschreibt Amartya Sen die Ursachen für Hungersnöte. Unter anderem stellt er darin die These auf, dass Hungersnöte selbst dann auftreten können, wenn die Nahrungsmittelproduktion oder die Verfügbarkeit von Nahrungsmitteln gar nicht geringer ausgefallen ist (es ist ein Aspekt seiner These, dass Hungersnöte von weit mehr Faktoren abhängen als nur von der Produktion und der Verfügbarkeit). Dass diese These stimmt, belegt er durch die faktenreiche Schilderung einer Hungersnot.
    Beispiel
    „Die Hungersnot in Bangladesh von 1974 ist ein Beispiel dafür. Damals war die verfügbare Nahrungsmenge in Bangladesh pro Kopf größer als in den übrigen Jahren zwischen 1971 und 1976. Die Hungersnot brach aus, nachdem in einer Region aufgrund von Überschwemmungen viele Arbeitsplätze verloren gingen. Diese Überschwemmungen beeinträchtigten zwar die Nahrungsproduktion, als nämlich viele Monate später die Ernte viel geringer ausfiel (vor allem im Dezember), die Hungersnot selbst trat jedoch früher auf und war bereits vorüber, als die betroffenen Feldfrüchte reif geworden waren. Die Naturkatastrophe führte im Sommer 1974 bei den Landarbeitern zu unmittelbaren Einkommensverlusten; sie verloren die Löhne, die sie