Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

können Begründungen vorgenommen werden. Dieser Art von Argument geben wir den Namen Normenargument . Um Normen handelt es sich nur dann, wenn sie von der Gruppe, in der sie Geltung haben, auch weit gehend akzeptiert werden. Diese weit gehende Akzeptanz begründet auch die Zugkraft von Normenargumenten.
    Begründungsschema
A sollte getan werden oder A ist richtig, weil A der Norm X entspricht.
    Schluss-Schema
A entspricht der Norm X. Daher: A sollte getan werden oder A ist richtig.
    Sich gegen ein Normenargument zu stellen bedeutet, sich gegen einen allgemein akzeptierten Standard zu stellen. Damit liegt die Beweislast sofort bei demjenigen, der opponiert. Umgekehrt gilt: Wenn der Überzeuger auf Normen in seiner Begründung Bezug nehmen kann, besteht eine hohe Chance der Akzeptanz beim Adressaten. Als Mitgliedder Gruppe, in der diese Norm gilt, wird er sehr wahrscheinlich die Norm akzeptieren.
    Beispiel
    Helmut führt ein Kritikgespräch mit Sonja, weil sie bei den letzten Besprechungen jedes Mal zu spät gekommen ist. „Es ärgert mich, dass du zu unseren letzten Besprechungen jeweils fast 30 Minuten zu spät gekommen bist. Denn wir haben ganz am Anfang die Spielregel vereinbart, dass wir pünktlich um neun Uhr mit unseren Besprechungen anfangen wollen.“
    Helmut begründet seine Kritik mit Bezug auf eine vereinbarte Spielregel. Diese Spielregel fungiert als Norm in der Gruppe. Auch Pflichten können als Normen verstanden werden. Denn Pflichten beschreiben die Anforderungen, die es zu erfüllen gilt, und damit setzen sie Maßstäbe.
    Beispiel
    Werner gibt seinem EDV-Fachmann ein positives Feedback: „Herr Maier, Sie erledigen Ihre Arbeit toll. Das gefällt mir ausgezeichnet. Sie schaffen es immer, unsere Systeme am Laufen zu halten und somit unauffällig, aber wirkungsvoll Ihre Pflicht zu erfüllen. Das wollte ich Ihnen mal in Ruhe sagen …“.
    Im folgenden Beispiel macht Lydia, eine Asienexpertin, ihren Kunden auf typisch japanische Gepflogenheiten aufmerksam. Auch Lydia bezieht sich auf eine Norm, die in diesem Fall keine feste Regel, sondern mehr eine gesellschaftliche Übereinkunft darstellt.
    Beispiel
    Lydia berät Albert, der in Japan Verkaufsgespräche zu führen hat. Sie möchte ihn davon abbringen, bei der anstehenden Besprechung mit dem japanischen Kunden zu stark vorzupreschen. Lydia: „In Japan ist es nicht üblich, dass auf Besprechungen Entscheidungen getroffen werden. Sie sollten daher heute bei der Besprechung nicht darauf bestehen, dass es zu einem Beschluss kommt.“
    Normen können in der Überzeugungsarbeit außerordentlich erfolgreich eingesetzt werden. Ein guter Überzeuger hat sich daher mit den Normen beschäftigt, die für den Adressaten wichtig sein könnten und die für die anstehende Überzeugungssituation Relevanz besitzen. Er wird Ausschau halten nach Gepflogenheiten, üblichen Vereinbarungen oder Spielregeln.
    Sie können Normen auf zwei Arten einsetzen. Entweder helfen Ihre Argumente, die Norm zu erfüllen, oder – was dramatischer wirkt – sie zeigen die Folgen auf, wenn die Norm verletzt wird.
    Achtung: Verwendung von Normenargumenten
Beziehen Sie sich nur auf Normen, die allseits bekannt und überprüfbar sind. Ungeschriebene Gesetze können natürlich auch als Normen wirken. Aber Begründungen, die darauf Bezug nehmen, haben weniger Überzeugungskraft.
Wollen Sie den Bezug zu mehreren Normen herstellen, so überzeugen Sie sich zunächst davon, dass die Normen zusammenpassen.

Lassen Sie Daten und Fakten sprechen
    Empirische Belege in Form von Zahlen, Daten und Fakten spielen bei Begründungen eine zentrale Rolle. Sie wirken überzeugend, weil sie objektiven Charakter haben. Zahlen haftet das Prestige wissenschaftlicher Exaktheit an. Mit der Bezugnahme auf empirische Belege ist in der Regel ein Anspruch auf Wahrheit und Objektivität verbunden. Man beruft sich bei seiner Argumentation auf die Welt, wie sie wirklich ist. Der Schiedsrichter im Argumentationswettstreit ist gewissermaßen die Realität selbst. Daten und Fakten sind nur schwer zu widerlegen.
    Der Bezug auf empirische Belege stellt ein externes Begründungsverfahren dar. Denn im Gegensatz zur Begründung mit Bezug auf Anliegen, Werte oder Normen verfügt der Adressat noch nicht über diese Daten. Sie sind noch nicht Teil seines Meinungsnetzes. Vielmehr werden sie erst durch den Überzeuger präsentiert.
    Wir nennen diese Art von Argument Faktenargument . Wie sehen das Begründungs- und das Schluss-Schema eines