Menschen für sich gewinnen

Unterhaltungen bezahlt machen. Sorgen Sie dafür, dass Sie dem Gespräch Ihre volle Aufmerksamkeit widmen und dass Sie sich merken, was die andere Person Ihnen erzählt, um es bei einer späteren Gelegenheit wieder aufgreifen zu können.
    Mit gekonntem Small Talk das Gespräch steuern
    Sobald Sie verschiedene Themen kennen, über die Ihr Gesprächspartner gerne redet, können Sie mit ein wenig Small Talk im Gespräch die Themen ansteuern, die Sie am stärksten interessieren oder die aus Ihrer Sicht in der jeweiligen Situation am besten passen. Wenn Sie das Gespräch auf ein bestimmtes Thema lenken wollen, stellen Sie Fragen und machen Sie einige Bemerkungen, die dafür sorgen, dass Ihr Gespräch im Fluss bleibt. Dazu könnten Sie zum Beispiel sagen: » Vor ein paar Minuten haben Sie ... erwähnt. Darüber würde ich wirklich gern mehr erfahren. «
    HÄUFIG GESTELLTE FRAGE
    Ich gehe mit einem Kunden zum Mittagessen und möchte dabei nicht über das Geschäft sprechen, weil dafür schon der übrige Tag reserviert ist. Wie kann ich beim Mittagessen eine interessante, ungezwungene Unterhaltung führen?
    Wenn Sie mit einem Kunden zu tun haben, hilft es, etwas über seine Interessen außerhalb der Arbeit zu wissen. In vielen Fällen kennen Sie sich bereits und Sie können diese Angaben den frei verfügbaren Informationen aus einem früheren Gespräch mit dem jeweiligen Kunden entnehmen. Wenn Sie sich zum ersten Mal treffen und sich gern locker und entspannt unterhalten möchten, können Sie einiges erreichen, wenn Sie vor dem geplanten Treffen Ihre » Hausaufgaben « machen. Mit einem Telefonat oder einer E-Mail an einen gemeinsamen Bekannten oder mit einer kurzen Internetrecherche können Sie vielleicht einige Themen finden, für die sich Ihr Kunde neben der Arbeit interessiert. (Mehr dazu in Teil III: »Mit Online-Netzwerken soziale, geschäftliche und persönliche Beziehungen ausweiten«.)
    Wenn Sie beim Mittagessen sitzen, sagen Sie einfach: » Ich habe herausgehört, dass Sie ein guter Hobbygärtner sind. Könnten Sie mir vielleicht ein paar Tipps geben? Ich bin auf diesem Gebiet Anfänger. « Oder: » Ich habe auf der Internetseite Ihres Unternehmens gelesen, dass Sie sich ehrenamtlich für ... engagieren. Ich würde sehr gern mehr darüber erfahren, was Sie für diese Organisation tun. «
    Wenn Sie keinerlei Hintergrundinformationen über die andere Person haben, achten Sie im Gespräch besonders genau auf frei verfügbare Informationen. Vielleicht erwähnt Ihr Gegenüber beiläufig, dass er eine Geschäftskonferenz an einem interessanten Ort besucht hat. Dann können Sie sagen: » Sie sagten vorhin, dass Sie in … waren. Was hat Ihnen dort am besten gefallen? « Oder: » Waren Sie früher schon einmal dort? «
    Sorgen Sie dafür, dass auch immer frei verfügbare Informationen über Ihre Person in die Unterhaltung einfließen, damit Ihr Gesprächspartner Ihnen Anschlussfragen stellen kann. Wenn Sie das Gefühl haben, dass sich ein bestimmtes Thema allmählich erschöpft, wechseln Sie das Thema, indem Sie frei verfügbare Informationen aufgreifen, die zuvor ins Spiel kamen, oder steuern Sie selbst neue Informationen bei. Sie können beispielsweise sagen: » Was Sie über das Segeln gesagt haben, interessiert mich, weil ich auch gern segle. Ich habe in der Tat gerade einen zweiwöchigen Segeltörn vor der Küste Kaliforniens hinter mir und es war einfach großartig! «
    Hier einige Einstiegsfragen für ein Gespräch mit einem Kunden am Mittagstisch:
    – Warum haben Sie sich gerade für diesen Arbeitsbereich entschieden?
    – Was haben Sie gemacht, bevor Sie zu Ihrem Unternehmen kamen?
    – Wollten Sie sich jemals selbstständig machen?
    – Welche neuen Trends sehen Sie in unserer Branche?
    – Was halten Sie von ... ? (Sprechen Sie ein interessantes Thema aus den Nachrichten an.)
    Ein Themenwechsel schafft Abwechslung und eröffnet in der Unterhaltung neue Möglichkeiten
    Die wohl einfachste Möglichkeit, eine Unterhaltung in Gang zu halten und dabei zugleich nach neuen gemeinsamen Interessengebieten zu suchen, ist ein Themenwechsel. Sie brauchen ein Thema nicht komplett auszudiskutieren, bevor Sie zum nächsten übergehen.
    Gute Gespräche sind normalerweise ein Geflecht aus Themen und Ideen und es ist durchaus üblich, dass die Gesprächsteilnehmer von einem Thema zum anderen springen. Dabei ist es hilfreich, sich in sachverwandten Themenbereichen zu bewegen, doch selbst wenn sich das Gespräch in ganz andere