Mind Hacking: Wie Sie mit Beobachtung, Menschenkenntnis und Intuition die Gedanken Ihrer Geschäftspartner entschlüsseln (German Edition)

Kurssteigerungen treten ein.
    Mit denen hier beschriebenen Techniken können nicht nur Aussagen über die Persönlichkeit und die Vergangenheit eines Menschen getroffen werden, sondern auch sein Blick auf seine Zukunft. Je enger der gemeinsame Draht ist, das heißt, je tiefer Sie in seine Gedanken eintauchen, desto mehr wird er Ihrer »Prophezeiung« Glauben schenken.
    Vorhersagen sind also gut geeignet, Gesprächspartner auf ein bestimmtes Ziel zu lenken. Ist der Gesprächspartner beispielsweise unmotiviert und fühlt sich schlecht, kann man sagen: »Bestimmt wird schon bald etwas passieren, sodass Sie sich besser fühlen.« Diese Behauptung klingt für das Gegenüber spezifisch, ist aber eigentlich sehr vage ausgedrückt. »Bald« sagt nicht aus, ob das Ereignis morgen, in einer Woche, einem Monat oder viel später eintrifft. Der Gesprächspartner wird nun in der Zukunft aufmerksamer nach dem lebensverändernden Ereignis Ausschau halten. Und wenn das dann passiert, wird er denjenigen damit in Verbindung bringen, der es ihm prophezeit hat.
    Im Business kann zum Beispiel ein Vertriebsleiter bei seinen Verkäufern die Erwartung wecken, dass sie nach einem bestimmten Training noch erfolgreicher sein werden, und sie so zu noch besseren Verkäufern machen. Äußert er sich aber skeptisch über die Schulung, wird ihr Effekt von vorneherein gemindert.
    Ein weiteres Beispiel der Anwendung von Vorhersagen findet man in werblichen E-Mails oder Briefen. Dort wird formuliert, dass der Empfänger von den Vorteilen des angebotenen Produkts überrascht sein wird. Mit entsprechendem Selbstbewusstsein vorgebrachte Behauptungen richten den Fokus des Adressaten schnell in die gewünschte Richtung.
    Vorhersagen können im Übrigen auch spezifischer formuliert werden. Vorher sollte man dem Gesprächspartner genauere Informationen entlocken und sie für eine noch persönlicher wirkende Prophezeiung nutzen.

Kleine Feinheiten, aber dennoch von Bedeutung
    Mit positiven Aussagen die Trefferquote erhöhen
    Immer dann, wenn man positive Aussagen über die Persönlichkeit eines Menschen trifft, stehen die Chancen gut, dass er einem zustimmt. Wir alle haben ein bestimmtes Bild von uns im Kopf, von dem wir glauben, dass es uns gut beschreibt. Dieses Bild bezeichnet man in der Psychologie als Selbstbild. Dabei treten oft Selbsttäuschungen auf. Nur weil man davon überzeugt ist, besser Auto fahren zu können oder kreativer zu sein als andere, muss das noch lange nicht stimmen.
    Wir glauben also gerne das, was wir glauben möchten, und machen uns dabei oft selbst etwas vor. Das passiert vor allem dann, wenn wir die genannten Eigenschaften für besonders wichtig halten. Wenn nun auch noch andere Menschen uns positive Eigenschaften zuschreiben, bestätigen sie damit unser Selbstbild.
    Die Psychologen Justin Kruger und David Dunning von der Cornell Universität haben herausgefunden, warum wir unsere Fähigkeiten oftmals überschätzen. Ihre These: Inkompetente Menschen wissen meist nicht, dass sie inkompetent sind. Schließlich kann man nur sagen, was man weiß. Unklar ist uns, was wir alles nicht wissen. Dadurch entsteht eine Art blinder Fleck. Wir haben nicht alle Informationen, die wir bräuchten, um uns selbst richtig einzuschätzen. Folglich beginnen wir, uns zu überschätzen, und kreieren ein verzerrtes Selbstbild.
    Dieser Prozess wird durch die selektive Wahrnehmung verstärkt. Wir neigen dazu, uns auf Aussagen über uns zu konzentrieren, mit denen wir uns identifizieren können, und werden uns daher auch eher an diese erinnern. Die anderen, nicht zutreffenden werden ausgeblendet und schnell vergessen.
    Nach diesem Muster funktionieren unter anderem auch Horoskope. Entdeckt man darin einen Fakt, der zutrifft, scheint das gesamte Horoskop wahr zu sein. Dass der Rest jedoch komplett falsch war, wird gedanklich ausgeklammert.
    Die Drei-Sekunden-Regel
    Ich erlebe es oft, dass Menschen sich nicht trauen, die Gedanken des Gesprächspartners auszusprechen, weil sie befürchten, daneben liegen zu können. In solchen Fällen sollte man innerhalb von drei Sekunden handeln. Sei es das Ansprechen von Kunden, die Kaltakquise am Telefon oder der Gang zum Chef, die Drei-Sekunden-Regel gilt immer. Wartet man länger, beginnt man sich Gedanken darüber zu machen, was alles passieren kann, und die Wahrscheinlichkeit zu handeln sinkt.
    Das Gedächtnis trainieren
    Das Gehirn verknüpft und ordnet alles, was wir sehen, hören, fühlen, riechen und schmecken, um