Mind Hacking: Wie Sie mit Beobachtung, Menschenkenntnis und Intuition die Gedanken Ihrer Geschäftspartner entschlüsseln (German Edition)

Antwort des Gesprächspartners: »Unsere Umsätze haben sich im letzten Jahr eher ein wenig verbessert. Dafür sind unsere Kosten aber explodiert.«
Reaktion: »Ah, das Problem liegt bei den Kosten. Das heißt, Sie würden mir zustimmen, dass Sie gerade schwierige Zeiten durchmachen und einen Ausweg suchen.«
    Out: »Vermutlich liegt es zu lange zurück …«
    Dieses Out eignet sich besonders gut, wenn man Aussagen über die Vergangenheit trifft. Je länger etwas zurückliegt, umso einfacher ist dieser Ausweg. Auch hier kehrt man nicht von seiner Aussage ab, sondern suggeriert, dass das Gegenüber die Aussage deshalb als unwahr ansieht, weil es das, worüber man spricht, schlicht vergessen hat. Schließlich kann sich niemand an alles erinnern.
Beispielaussage: »Jeder, bestimmt auch Sie, hat schon mal etwas gekauft, was sofort kaputtging.«
    Das Gegenüber stutzt.
Reaktion: »Vermutlich war das für Sie nicht bedeutsam, und Sie erinnern sich daher nicht mehr daran.«
    Jetzt sollte man gleich mit dem Gespräch fortfahren, um die Aufmerksamkeit von dem missglückten Einstieg abzuwenden. Etwa so: »Bestimmt werden Sie mir zustimmen, dass an Qualität heute keiner vorbei kommt.«
    Out: »Wahrscheinlich wissen Sie es noch gar nicht …«
    Man gibt seinem Gegenüber das Gefühl, dass es wahrscheinlich nichts von der Sache weiß, von der man erzählt. Er kann also auch nicht einschätzen, ob die Aussage stimmt.
Beispielaussage: »In dem Unternehmen, in dem Sie arbeiten, gibt es zur Zeit ein paar Veränderungen in der Führungsebene.«
    Das Gegenüber kann dies nicht bestätigen.
Reaktion: »Es ist auch erst seit Kurzem im Gespräch.«
    Hätte der Gesprächspartner die Aussage sofort bestätigt, hätte man die Information gewonnen, dass ein Führungswechsel bevorsteht. Durch die anschließende Bemerkung wird das Gegenüber noch einmal darüber nachdenken, ob es vielleicht doch etwas gehört hat.
    Out: »Vermutlich weiß das niemand so genau …«
    Dieser Ausweg ist dem vorigen sehr ähnlich. Er unterscheidet sich dadurch, dass niemand so genau sagen kann, ob die vorangegangene Behauptung stimmt.
Beispielaussage: »In Ihrem Kollegenkreis gibt es jemanden, der sich gerade nach einer anderen Stelle umsieht.«
    Der Gesprächspartner ist überrascht und sagt, dass er davon nichts weiß.
Reaktion: »Es geht nur das Gerücht um. Ich weiß auch nicht genau, wer es ist.«
    Die Aussage dieses Beispiels wäre ein Treffer gewesen, wenn das Gegenüber auch von einem solchen Gerücht gehört hätte. Vielleicht wüsste es dann sogar mehr und würde erzählen, um wen es sich handelt. Da dem nicht so ist, wird die Aussage durch die Einschränkung, dass es nur ein Gerücht ist, abgeschwächt.
    Out: »Ich habe noch nicht alles gesagt.«
    Die Aussage erscheint vorerst falsch. Man fährt im Gespräch fort. Später bewahrheitet sich das Gesagte eventuell und man kommt darauf zurück.
Beispielaussage: »Ich habe das Gefühl, dass es etwas gibt, weswegen Sie noch unzufrieden mit der Lösung sind.«
    Der Gesprächspartner verneint und möchte, dass man mit der Präsentation fortfährt. Seine Körpersprache gibt einem aber den Eindruck, dass man doch recht hat und der andere nicht mit der Sprache herausrücken will.
Reaktion: »Dann machen wir erst mal weiter und kommen später noch einmal darauf zurück.«
    Hätte man mit seiner Aussage Recht gehabt, dann hätte man sehr gutes Gespür bewiesen, und die Chance hätte bestanden, dass man sofort erfährt, wo das Problem liegt. Mit dem Out hat man die Frage aufgeschoben und fährt fort.
    Out: »Ich kann verstehen, dass das ein unangenehmes Thema ist …«
    Man behauptet, die Aussage sei dem Gesprächspartner vielleicht etwas unangenehm oder peinlich, um direkt zur nächsten zu kommen.
Beispielaussage: »Vielleicht rühren Ihre Probleme im Job ja auch von Problemen im Privatleben her.«
    Der Gesprächspartner weist diese Aussage von sich.
Reaktion: »Es tut mir leid, ich weiß, dass dies ein unangenehmes Thema sein kann.«
    Anschließend lenkt man das Gespräch in eine andere Richtung. Es muss nun auch nicht sein, dass man wirklich falsch gelegen hat. Vielleicht will derjenige auch wirklich nicht über Privates sprechen. In jedem Fall zeigt man aber Aufmerksamkeit und die Bereitschaft, sich mit den Problemen anderer auseinanderzusetzen.
    Out: »Aber Sie haben sich schon mal Gedanken gemacht …«
    Dieses Out ist universell einsetzbar. Zu fast jeder vernünftigen, aber vage formulierten Behauptung