Mind Hacking: Wie Sie mit Beobachtung, Menschenkenntnis und Intuition die Gedanken Ihrer Geschäftspartner entschlüsseln (German Edition)

hat sich der Gesprächspartner meist irgendwann in seinem Leben schon mal Gedanken gemacht. Es kommt bei diesem Out darauf an, ihn dazu zu bringen, sich an das Vergangene zu erinnern.
Beispielaussage: »Sie wollen sich beruflich verändern.«
Der Gesprächspartner antwortet: »Nein, warum fragen Sie?«
Reaktion: »Sie haben aber bestimmt schon einmal drüber nachgedacht.«
Antwort des Gesprächspartners: »Ja, vor vier Jahren hatte ich überlegt, mich für den Posten als Lagerchef zu bewerben.«
    Out: Der allerletzte Ausweg
    Wenn alle Stricke reißen, bleibt nur noch eine Option. Nur wenn man keine andere Möglichkeit mehr sieht, eine Aussage in einen Treffer zu verwandeln, sollte man diesen allerletzten Ausweg nutzen.
    Dieser besteht darin, dass man einsieht, dass die Aussage nicht stimmt. In vielen Fällen reicht einfach ein »Okay« oder »Ich kann mich ja auch mal irren«.
    Aber Vorsicht: Gesteht man seinen Irrtum zu bereitwillig ein oder will ihn gar rechtfertigen, ist das Risiko groß, dass der Gesprächspartner sich später daran erinnert oder noch länger darüber Gedanken macht. Besser ist es, die Sache einfach kurz abzuhaken und weiter zu machen. Dann besteht die Chance, dass die missglückte Aussage gar nicht auffällt.

Den Aussagen eine stärkere Bedeutung verleihen
    Stimme schafft Stimmung. Daher ist es für die Bedeutung einer Aussage entscheidend, wie man spricht und die Stimme führt. Eine Aussage kann völlig belanglos erscheinen, wie eine Frage wirken oder auch Glaubwürdigkeit ausstrahlen. Der einzige Unterschied besteht in der Stimmführung.
    Je monotoner die Stimme, desto geringer ist die Wirkung der Worte. Heruntergeleierten Sätzen wird folglich wenig Aufmerksamkeit geschenkt.
    Um der Aussage nun eine Bedeutung zu verleihen, kann man die Stimme anheben oder absenken. Das Anheben der Stimme am Satzende führt dazu, dass der Satz wie eine Frage wirkt. Dies ist dann hilfreich, wenn man eine Antwort bekommen möchte. Allerdings löst das Anheben der Stimme oftmals auch eine Gegenfrage aus, da es Unsicherheit signalisiert.
    Senkt man allerdings die Stimme am Satzende ab, wirkt die Aussage wie ein Befehl. Man suggeriert dadurch seinem Gegenüber, dass das Gesagte eine Tatsache ist, derer man sich sicher ist. Eine tiefer werdende Stimme schafft dadurch auf unbewusste Weise Glaubwürdigkeit. In der Folge ist man hier eher bereit, die Aussage zu bestätigen.

    Die Wahrscheinlichkeit, dass der Gesprächspartner eine Aussage bestätigt, wird größer, wenn man selbst leicht mit dem Kopf nickt. Hier wirken wieder die Spiegelneuronen: Man zeigt dem Gegenüber ein Verhalten, dass er unbewusst nachahmt. Er wird also eher bejahen.
    Daneben gibt es auch die Möglichkeit, andere wichtige Teile des Satzes hervorzuheben und ihnen dadurch eine stärkere Bedeutung zu verleihen, sodass sie intensiver wahrgenommen werden. Dazu reicht es schon, wenn man Tempo, Lautstärke oder Betonung leicht verändert. Aber auch Berührungen oder Handbewegungen sind hilfreich, um Satzteile hervorzuheben. Will man zum Beispiel über eine dritte Person sprechen, zeigt man mit der Hand weg von seinem Gegenüber. Kommt man dann auf den Gesprächspartner zurück, zeigt man wieder auf ihn.
    Um die Wirkung der eigenen Worte zu verstärken, hilft es ebenfalls, sich selbst in das Erzählte einzufühlen und es nach außen zu transportieren. Erzählt man etwas Freudiges, sollte man diese Freude auch durch seine Mimik, Gestik und Sprechweise zeigen.

Der Stress-Faktor
    Grundsätzlich gilt, dass sich die Gedanken eines kooperativen Gesprächspartners leichter entschlüsseln lassen als die eines unkooperativen. Schafft man es, das Gegenüber für sich zu gewinnen, ist es einfacher, ihm Hinweise zu entlocken. Er wird offener antworten und bereitwilliger Informationen preisgeben. Daher sollte das Ziel immer die Kooperation sein.
    Jedoch erlebt man manchmal Situationen, in denen der Gesprächspartner versucht, möglichst wenig über sich zu offenbaren. Will man dennoch zum Beispiel einen konkreten Verdacht überprüfen, kann man dies tun, indem man leichten Druck auf sein Gegenüber ausübt.
    In meinen Vorträgen nutze ich den Stress-Faktor bei dem Experiment mit einem Messer. Ein Zuschauer versteckt unter einer von fünf Papiertüten ein Messer, das mit der Spitze nach oben gerichtet ist. Anschließend versuche ich, mit verschiedenen Methoden herauszufinden, unter welcher Papiertüte das Messer nicht ist, und schlage auf diese mit meiner Hand. Ich