Nicht gekauft hat er schon

nicht kapiert hat, ist ein Wilder. Und hat mehr von einem Dieb als von einem Verkäufer.
    Sie sind nicht Betrüger von Beruf!
    Mensch, das ist eine ernste Sache. Das ist die Basis unserer Kultur. Wir werden schon in frühester Kindheit dazu erzogen, uns für Gefälligkeiten zu revanchieren, jeden Handel mit Anstand abzuschließen. »Hast du auch Danke gesagt? Komm, sag ’ s nochmal, ein bisschen lauter!« Offen stehende Verpflichtungen empfinden wir als Belastung. Etwas schuldig geblieben zu sein, den anderen über den Tisch gezogen zu haben, ist ein unangenehm kaltes Gefühl. Auch wenn die Reibung zwischen seinem Hemd und der Tischplatte dabei ein wenig Wärme erzeugt. Gewissenssache. Jedenfalls geht es mir so. Ihnen auch.
    Politiker, Manager, Banker, Versicherungsvertreter und andere soziale Randgruppen haben heute schwer um ihren Ruf zu kämpfen. Warum? Schlechte Verkäufer! Sozialer Unfriede entzündet sich immer zwischen Privilegierten und Diskriminierten. Oder anders gesagt: Zwischen denen, die bei einem Geschäft mehr bekommen haben als ihnen zusteht, und denen, die dabei zu kurz gekommen sind. Gleichheit ist nach einer aktuellen Allensbach-Umfrage der wichtigste Wert für die Deutschen. Nicht Einigkeit und Recht und Freiheit, sondern Gleichheit. Das ist ganz schön schräg für einen Individualisten wie mich. Aber aus meiner Sicht ist diese Schieflage das Ergebnis schlechter Geschäfte, die das Prinzip der Gegenseitigkeit missachtet haben.
    Mensch, der Limbeck, jetzt spinnt der total.
    Betrügen trennt. Verkaufen vereint. Was hat Familien zu Sippen und Stämmen zusammengeschlossen? Der Handel durch Arbeitsteilung. Ich gehe jagen, du hütest das Feuer und du sammelst Beeren. Faires Geschäft. Was hat Stämme zu Völkern verbunden? Der Handlungsreisende, der Feuerstein und Felle verkauft hat, und der Markt, auf dem sich Angebot und Nachfrage ausgeglichen haben. Und was verbindet heute seit kurzem die Völker? Die bezahlte Google Adwords-Anzeige, die Menschen aus der ganzen Welt auf meine Website bringt, und all die anderen weltumspannenden Geschäfte, die wir alle ständig tätigen. Wer etwas verkauft, verbindet die Welt. Kommuniziert. Bringt Menschen zusammen. Einverstanden?
    Mensch, werden Sie sagen, der Limbeck, jetzt spinnt der total. War das nicht der Hardseller? Ja, sag ich, ich bin immer noch der Hardseller. Und spinnen tue ich keineswegs. Denn wer ein guter Verkäufer ist, tut dabei nicht nur Gutes, sondern hat auch noch langfristig Erfolg. So richtig Erfolg. Wer Gutes tut, wird nämlich seinen gerechten Lohn erhalten. Das können Sie glauben.
    Ich gehe lieber zehnmal zum Kunden und kann mich jeden Abend im Spiegel angucken, als dass ich nur einmal hingehe, absahne und mich dann weder beim Kunden noch im Spiegel mehr blicken lassen kann.
    So, Freunde, und wenn das alles so ist – geben, Gutes tun, Welt verbinden, Fairness, Nachhaltigkeit –, wenn Verkaufen eine noble Tat und unsere heilige Pflicht ist, dann wagt ihr es hinzugehen und zu behaupten, ihr wollt nur beraten? Dann schreibt ihr auf eure Visitenkarte Firmenkundenbetreuer? Kundenberater? Gebietsleiter? Repräsentant? Consultant? Dann tut ihr so, als wärt ihr zum Kaffeetrinken und Smalltalk gekommen? Weil ihr Angst habt zu sagen, was ihr seid? Verkäufer seid ihr! Und stolz darauf!
    Haltungsfrage
    Wenn ein Top-Verkäufer etwas verkauft, ist er geradeheraus. Was die Einstellung der besten Verkäufer außerdem ausmacht: Fokus. Zielorientierung. Entschlossenheit.
    Wenn Sie zum Kunden gehen, was nehmen Sie zu ihm mit? Ja, natürlich Ihr Fachwissen. Logisch, das ist das Fundament, auf das Sie bauen können. Einverstanden? Und Ihre Verkaufsunterlagen. Und Ihr Wissen über den Kunden, von A wie Aufgabengebiet bis Z wie Zigarettenmarke. Und ein Outfit, das Sie als Verkäufer verkauft, der ernst genommen wird. Dazu kommen wir später nochmal gründlicher. Alles klar? Und was noch? Eine positive Einstellung, klar, die begründete Hoffnung auf einen Abschluss.
    Moment.
    Was steht da? Hoffnung? Jetzt hat der Limbeck Sie aber hinters Licht geführt. Hoffnung? Nein, Sie hoffen nicht. Sie sind entschlossen! Hoffnung ist aufgeschobene Enttäuschung. Machen Sie sich das bitte klar: Hoffnung. Ist. Aufgeschobene. Enttäuschung.
    Die Form von Optimismus, die Sie zum Kunden mitnehmen, ist freudige Entschlossenheit. Der Fokus auf das Verkaufen, auf das Ergebnis, auf den Abschluss. Wenn Sie davon überzeugt sind, dass es gut ist für den Kunden, bei Ihnen zu