Nicht gekauft hat er schon

einen Halbwüchsigen zuhause. Und der ist einer meiner besten Lehrer. Von ihm habe ich gelernt, was das Wort NEIN bedeutet. N-E-I-N: Noch. Ein. Impuls. Nötig.
    Aufgeben? Aufgeben können Sie höchstens ein Paket oder einen Brief.
    Haben Sie den wunderbaren Film Walk the Line über das Leben von Johnny Cash gesehen?« Nein? Dann brauchen Sie diesen Impuls hier: Leihen Sie sich ihn bitte mal aus. Ja? Dann kennen Sie die Schlussszene, in der Joaqu í n Phoenix als Johnny Cash mit Reese Witherspoon als June Carter auf der Bühne steht und die beiden im Duett »Jackson« singen. June hatte Johnnys Heiratsanträge schon siebenunddreißigtausendmal abgelehnt. Lässt sich Johnny davon abhalten, ihr den siebenunddreißigtausendundersten Antrag zu machen? Natürlich nicht. Der gibt nicht auf. Er unterbricht auf der Bühne den Song, hört einfach auf. Keiner weiß, was los ist. Stille. Sie kommt unter Druck und fordert ihn auf, weiterzumachen. Er macht weiter. Nur nicht mit dem Song, sondern mit dem nächsten, herzzerreißenden Heiratsantrag. Sie nimmt ihn an.
    Und? Hat sich diese Hartnäckigkeit gelohnt? Ja, hat sie. Denn Johnny und June waren miteinander extrem glücklich, wurden gemeinsam alt und starben 2003 kurz nacheinander, noch vor der Premiere des Films, nach einer wunderbaren lebenslangen Liebesgeschichte.
    Lernen Sie daraus! Ein Nein bedeutet nicht, dass Sie aufgeben, sondern ein Nein bedeutet, dass Sie weitermachen. Denken Sie an die 1.000-fache Kopierer-Kaltakquise: 919 Neins waren für 81 Jas nötig. Für ein Ja gibt es zwar keinen Oscar wie für Reese Witherspoon. Und Sie müssen Ihren Kunden auch nicht heiraten, wenn der Ja sagt. Aber was Sie müssen als Verkäufer: Bieten Sie Ihrem Kunden einen erstklassigen An-ihm-Dranbleiben-Service! Denn Sie wissen nicht, was nach den vielen Neins kommt: vielleicht ein großes JA! Und vielleicht anschließend viele weitere Jas.
    Vor jedem Verkaufsgespräch mit Ihrem Kunden müssen Sie sich nur eines klar machen: Es kann nicht schlecht ausgehen. Prinzipiell nicht. Denn nicht gekauft hat er schon!
    Mach nicht den Psychologen!
    Verkaufen heißt, andere zu Taten zu bewegen. So einfach ist das. Wenn Sie den Kunden beraten müssen, um ihn anschließend zu einer Tat zu bewegen, okay, dann beraten Sie. Eine handwerklich saubere Bedarfsanalyse muss geleistet werden. Unterschreib ich. Nur: Sie werden dadurch nicht zum Berater, sondern Sie bleiben Verkäufer. Das Beraten ist einer der fünf Gänge, aber nicht das Menü! Beraten ohne Abschluss ist unfair, denn Sie zwingen damit den Kunden, woanders zu kaufen.
    Genauso unfein ist es, den Kunden vollzuquatschen mit Technischem, Fachlichem, mit Ihrem Produktwissen. Fachidiot schlägt Kunden tot. Die Vollquatscher glauben meistens selbst, sie würden das tun, um die Kunden zu beraten und ihnen was Gutes zu tun. Aber in Wirklichkeit dient der Fachschwall nur zur Verschleierung: Der Verkäufer traut sich vor sich selbst und vor dem Kunden nicht zuzugeben, wozu er hier ist. Aber: Es geht beim Verkaufsgespräch nicht darum, das Produkt zu erklären! Sondern es geht um den Abschluss. Um die Unterschrift. Um den Auftrag. Um den Verkauf. Tun Sie doch nicht so, als ob das anders wäre!
    Fachidioten, Vollquatscher und Totschlagberater.
    Fachidioten, Vollquatscher und Totschlagberater sind die Pharisäer unter den Verkäufern. Sie konzentrieren sich auf Details und leugnen den Zusammenhang. Sie betonen die Äußerlichkeiten des Verkaufs und kommen sich darin furchtbar wichtig vor, aber sie vernachlässigen den Kern ihrer Tätigkeit. Sie sind nicht wahrhaftig. Sie verraten all das, woran sie mit Inbrunst glauben müssten. Sie stehen nicht zu ihrer wahren Absicht: Den Kunden zum Kauf zu bewegen.
    Um den Kunden zum Kauf zu bewegen, muss ich als Verkäufer effektiv auf ihn einwirken. Ihn beeinflussen. Dabei muss ich mich auch durchaus geschickt anstellen. Tun wir doch nicht dumm rum, natürlich manipulieren wir die Kunden. Manipulation! Das ist doch Sinn und Zweck der ganzen Veranstaltung, oder nicht? Wenn ich als Verkäufer in der Boutique sage: »Oh, wow, der Sakko steht Ihnen aber zackig!«, dann manipuliere ich. Punkt dran.
    Aber: Wenn ich ein guter Verkäufer bin, dann tue ich das, weil ich ernsthaft davon überzeugt bin, dass der Sakko den Mann eine Liga besser aussehen lässt. Und vor allem lasse ich keinen Zweifel daran, dass ich dermaßen davon überzeugt bin, dass der Sakko zu meinem Kunden passt, dass ich die Kasse klingeln hören will, bevor