Nicht gekauft hat er schon

ich die Ladentürglocke hören werde.
    Also zum Mitschreiben. Ja, ich manipuliere. Aber nur unter zwei Bedingungen. Nummer eins: Ich lege meine Absicht offen. Nummer zwei: Ich manipuliere, weil ich ehrlich an den Zweck für den Kunden glaube. Mit anderen Worten: Ich helfe ihm ein Stück weit, die für ihn richtige Entscheidung zu treffen.
    Ist das schlecht? Ist Feuer gut oder schlecht? Die Suppe ist warm, aber ein Dachstuhl brennt lichterloh. Ist ein Messer gut oder schlecht? Das Butterbrot ist geschmiert, aber es passt auch zwischen zwei Rippen und kann somit abrupt lebensverkürzend wirken. Ist die Lasertechnologie gut oder schlecht? Jan Delay auf CD ist eine schöne Sache aber ein Laserpointer im Auge des Piloten beim Landeanflug? Ist das Internet gut oder schlecht? Das Wissen der Welt at your fingertips, aber Menschenverachtung by Kinderporno lässt sich schlicht besser per Web verbreiten als per Post. Also: Ist Manipulation schlecht? Ich kann wie Johnny Cash mit Manipulation dafür sorgen, dass mein Heiratsantrag angenommen wird – und damit für zwei Menschen plus Nachkommen das Glück auf Erden schaffen. Ich kann aber auch als Finanzderivate-Verticker mit Manipulation beim Verkauf dazu beitragen, dass der Hypothekenmarkt in den USA zusammenbricht, die Finanzkrise losgetreten wird, dadurch Millionen Jobs weltweit verloren gehen und sich verdiente Unternehmer aus Verzweiflung vor den Zug werfen.
    Tun Sie nicht so, als würden Sie nicht manipulieren. Das tun Sie doch sowieso den ganzen Tag. Ich appelliere mit all meinem Wirken als Trainer, Coach, Speaker und Autor, dass Sie das erstens mit lauteren Motiven, zweitens offen und ehrlich und drittens so effektiv wie möglich machen. »Das neue Hardselling«, die Denke, die ich hier verkünde, ist nichts weiter als die aus meiner Sicht effektivste Methode, um Kunden zur Aktion zu bewegen. Und welche Klamotten Sie beim Kunden anhaben, wie Sie sich vorstellen, wo Sie sitzen und wie Sie Ihre Visitenkarte übergeben und und und, das hat alles nur ein einziges Ziel: Den Kunden so zu beeinflussen, dass er das kauft, was gut für ihn ist. Dass er kauft!
    Ist dazu Smalltalk notwendig? Ich habe da meine eigene Meinung: Lieber zwei Minuten Business, dann 58 Minuten Smalltalk, aber nicht umgekehrt! Du gerätst sonst unter Zeitdruck, und dann läuft nichts mehr außer der Uhr. Ich kann Smalltalk, da soll sich keiner täuschen. Ich bin sogar ein großer Smalltalk-Verkäufer, meine besten Abschlüsse mache ich beim Abendessen. Aber ich talke nur, wenn der Kunde von sich aus damit anfängt. Und nur mit den Themen, die er anschlägt. Kein krampfhafter Smalltalk, er muss sich locker ergeben, wenn beide wirkliches Interesse aneinander haben.
    Also lassen Sie besser das obligatorische »Wie geht’s Ihnen?« Das meinen Sie doch sowieso nicht ehrlich. Das interessiert Sie in Wirklichkeit gar nicht. Was machen Sie nämlich, wenn der sagt: »Scheiße geht’s mir. Mein Hund ist gestorben und meine Frau hat mich verlassen.« Ich sag, Ihnen, dann können Sie vielleicht noch den Psychologen mimen, aber Ihr Verkaufsgespräch ist den Bach runter, das können Sie vergessen.
    Beim Kunden erstmal ein gewaltfreies Teechen schlürfen.
    Sie und ich, wir beide schauen uns das alles in den hinteren Kapiteln noch genauer an, einverstanden? Dieses erste Kapitel hier ist erstmal die Exposition – wie beim klassischen Drama oder wie im Hollywoodfilm: Die erste Szene zeigt den Kern der Sache durchs Brennglas. Zum Kern der Einstellung der Top-Verkäufer gehört in jedem Fall: Beim Kunden erstmal einen Stuhlkreis bilden, sich an den Händchen fassen, gemeinsam ein gewaltfreies Teechen schlürfen usw. nur um sich wohlzufühlen, nur um sich in Harmonie zu suhlen und den Eindruck zu vermeiden, Sie würden das Geld des Kunden begehren, das ist zutiefst egoistisch. Und ich gehe noch weiter: Es ist fauler Zauber, es ist unmoralisch, Verrat und Frevel. Bah! Pfui! Damit stellen Sie Ihr eigenes kurzfristiges Wohl über das langfristige Wohl Ihres Unternehmens und über das langfristige Wohl Ihres Kunden.
    Genauso widerlich ist das Schleimen. Und es ist so unprofessionell. Und so wenig erfolgreich. Denn wenn Sie dem Kunden Honig ums Maul schmieren, nimmt der Sie ab diesem Moment bewusst oder unbewusst einfach nicht mehr ernst. Ihr Kunde fühlt sich vielleicht gebauchpinselt, wenn Sie es ihm gut gemacht haben, aber Ihr Image ist beim Teufel. Und damit auch das Image Ihres Produkts und das Ihres Unternehmens.
    Mal Hand