Nicht warten - starten

Menschen, die verzweifelt nach einem Weg aus ihrer Abhängigkeit suchten. Und ich habe viele Leute geschult, die mit Menschen in schwierigen Lebenssituationen arbeiten: Sozialarbeiter, die in betreuten Wohngemeinschaften für Teenager tätig sind, Bewährungshelfer, die sich um vorzeitig aus der Haft entlassene Strafgefangene kümmern, Notaufnahmeärzte, die es mit betrunkenen Autofahrern zu tun haben. Durch meine Arbeit habe ich erfahren, dass die Frage nach dem
Warum
die vielleicht mächtigste Frage der Welt ist. Ob Sie nun bis in die Haarspitzen motiviert oder von Zweifeln zerfressen sind, ob Sie Ihr Ziel jemals erreichen werden: Wenn es Ihnen gelingt, den kleinenFunken zu finden, den Grund dafür, warum Sie sich ändern wollen, dann kann Ihnen das die Kraft verleihen, Ihr Leben auf den Kopf zu stellen.
    Die wenigsten von uns sind so motiviert, wie mein Vater es damals war. Zum Glück müssen wir das auch gar nicht sein.
Instant Influence
kann uns helfen, den ersten entscheidenden Schritt zu machen, um etwas zu verändern. Und dem, was dann möglich ist, sind kaum Grenzen gesetzt.

Teil I
Wie man andere dazu bringt, sich zu ändern   – und zwar schnell
    1Was bringt Menschen dazu, sich ändern zu wollen?
    Sie haben gerade das Fitnessstudio verlassen und machen sich auf den Weg in ein Café, in dem Sie mit einer Freundin, nennen wir sie Kelly, verabredet sind. Sie setzen sich zu ihr an den Tisch, und Kellys Blick fällt auf Ihre Sporttasche. »Ach je«, seufzt sie, »ich wünschte, ich wäre ebenso diszipliniert wie du. Irgendwie schaffe ich es einfach nie ins Fitnessstudio   – ich habe seit Monaten nicht mehr trainiert.«
    Als gute Freundin möchten Sie Kelly helfen und versuchen, sie zum Fitnesstraining zu motivieren. »Du solltest unbedingt wieder anfangen«, sagen Sie. »Du wirst besser aussehen. Du wirst dich besser fühlen. Du wirst länger leben   …«
    »Ich weiß, ich weiß«, antwortet Kelly. »Das wäre wirklich toll! Aber offenbar schaffe ich es einfach nicht anzufangen.«
    »Der Einstieg kann ganz schön schwierig sein«, sagen Sie voller Verständnis. »Aber wenn du es geschafft hast, wirst du dich einfach großartig fühlen. Du hast jede Menge zusätzliche Energie und bekommst viel mehr auf die Reihe.«
    »Mag ja sein. Aber ich fühle mich immer so müde.«
    »Die körperliche Anstrengung bringt dich wieder auf Touren«, erwidern Sie. »Ich bin auch oft müde, aber dann fange ich mit dem Trainingsprogramm an und kurz darauf fühle ich mich hellwach.«
    »Du hast gut reden. Du bist wirklich diszipliniert. Ich habe diese Disziplin einfach nicht.«
    Da fällt Ihnen plötzlich eine Lösung für das Problem ein. »Warum buchst du nicht ein paar Stunden bei einem Fitnesstrainer? So habe ich angefangen. Zuerst hatte ich Angst, dass es viel zu teuer sein würde, aber das ist es gar nicht. Dann
müsstest
du hingehen!«
    »Ja, vielleicht sollte ich das einmal probieren«, sagt Kelly, und das Gespräch wendet sich anderen Dingen zu. Es tut Ihnen leid für Kelly, weil Sie wissen, dass sie wirklich etwas für ihre Fitness tun möchte. Und gleichzeitig sind Sie unzufrieden mitsich selbst, weil Sie nicht den richtigen Weg gefunden haben, Ihre Freundin zum Handeln zu motivieren.
    Was ist schiefgelaufen?
    Tatsächlich war praktisch jeder einzelne Ihrer Motivationsversuche zum Scheitern verurteilt. Warum? Weil Sie sich einer Methode bedienten, die ich gerne als den »Tell and Sell«-Ansatz bezeichne: Man zählt dem anderen die eigenen Gründe dafür auf, etwas Bestimmtes zu tun, und versucht so, ihn zu überzeugen. Unglücklicherweise aber funktioniert der »Tell and Sell«-Ansatz so gut wie nie, egal, wie gut Ihre Argumente sind oder wie leidenschaftlich Ihr Auftritt als Verkäufer auch sein mag.
    Was passiert, wenn wir versuchen, anderen unsere Gründe für eine Veränderung zu verkaufen? Üblicherweise führt das, wie in diesem Beispiel, nirgendwohin. Ihr Gegenüber mag Ihnen wie Kelly zustimmen, aber den Wunsch, selbst aktiv zu werden, wird das nicht auslösen. Dieser Wunsch   – die Motivation zum Handeln   – ist in jedem von uns vorhanden. Aber der einzige Weg, ihn zu wecken, führt über die jeweils eigenen Gründe.
    In unserem Beispiel haben Sie Kelly empfohlen, ins Fitnessstudio zu gehen, weil sie sich dann besser fühlen, besser aussehen und länger leben wird. Lauter gute Argumente, aber nicht für Kelly, weil es eben nicht
ihre eigenen
Gründe waren. Obwohl sie Ihnen zugestimmt hat, hat sie