Nicht warten - starten

handeln für gewöhnlich aufgrund ihrer eigenen Beweggründe, nicht aufgrund derer anderer Leute. Wenn sie ihr Verhalten ändern, weil ein anderer Mensch etwas Bestimmtes gesagt hat, dann ist diese Verhaltensänderung in den meisten Fällen nicht von Dauer. Das Geheimnis von Instant Influence besteht darin, dass es den Menschen hilft, ihre eigenen Gründe dafür zu entdecken, etwas Bestimmtes zu tun, selbst wenn sie dachten, dass sie es nicht tun wollten.
    Man hilft Leuten nicht, indem man ihnen sagt, warum sie sich ändern sollten, sondern vielmehr, indem man sie fragt, warum sie sich ändern möchten. Hier nun die sechs Schritte, die es Ihnen ermöglichen, die Instant-Influence-Methode umzusetzen:
     
    Schritt 1:
Warum könnten Sie sich ändern wollen? (Oder um sich selbst zu beeinflussen: Warum könnte ich mich ändern wollen?)
    Schritt 2:
Wie groß ist Ihre Bereitschaft, sich zu ändern   – auf einer Skala von 1 bis 10, wobei 1 »überhaupt nicht bereit« und 10 »vollkommen bereit« bedeutet?
    Schritt 3:
Warum haben Sie keine kleinere Zahl genommen? (Falls die Zielperson die 1 gewählt hat, stellen Sie Frage 2 erneut, und zwar auf einen kleineren Veränderungsschritt bezogen, oder fragen Sie, was nötig wäre, um aus dieser 1 eine 2 werden zu lassen.)
    Schritt 4:
Stellen Sie sich vor, Sie hätten sich verändert. Was wären die positiven Resultate?
    Schritt 5:
Warum sind Ihnen diese Resultate wichtig?
    Schritt 6:
Was ist, wenn überhaupt, der nächste Schritt?
     
    Die Ärzte aus der Notaufnahme wendeten meinen Ansatz mit so großem Erfolg an, dass die Probleme mit Alkohol bei denbetroffenen Patienten um nahezu die Hälfte reduziert wurden   – allein durch siebenminütige Gespräche. Seitdem hat sich Instant Influence als Standardinstrument in Notaufnahmen und großen Traumazentren in den gesamten USA durchgesetzt und Ärzte sind landesweit verpflichtet, die Methode während ihrer Ausbildung zu erlernen.
    Nachdem ich diese Technik entwickelt hatte, machte ich mich daran, sie auf andere Bereiche zu übertragen. Ich habe Instant Influence in allen möglichen Bereichen eingeführt, vom mittleren Management über den Außendienst und Personalabteilungen bis hin zur Geschäftsleitungsebene. Ich habe Mitarbeiter und Topmanager von Unternehmen wie Bayer, Bristol-Myers Squibb und General Electric geschult und beraten und darüber hinaus Seminare an Trainingszentren wie der American Management Association und dem Addiction Technology Transfer Center gehalten. Ich habe mit Eliteuniversitäten wie der Yale-, Harvard- und Brown-Universität zusammengearbeitet sowie mit großen Bundesbehörden wie etwa dem U S-Gesundheitsministerium , mit renommierten medizinischen Zentren wie dem New Haven Krankenhaus an der Yale Universität, dem McLean Krankenhaus an der Harvard Universität und dem NYU Langone Medical Center sowie mit zahllosen Justizbehörden und Bewährungseinrichtungen auf Länderebene. Ich habe Mitarbeiter renommierter Drogen- und Alkohol-Therapiezentren geschult, darunter Mitarbeiter der Hazelden-, der Betty-Ford- und der Crossroads-Klinik auf Antigua. Ich habe Dienstleister im Gesundheitswesen, Sozialarbeiter, Psychologen, Psychiater und Fallmanager für Obdachlose ebenso in Instant Influence unterrichtet wie Lehrer und Eltern.
    Nach über fünfzehn Jahren der Lehre und Forschung sowie der praktischen Beratungsarbeit weiß ich, dass Instant Influence bei so gut wie jedem Menschen   – vom hoch motivierten CEO bis hin zum renitentesten Teenager   – angewendet werden kann. 4 Die Technik funktioniert ebenso gut bei Kollegen wie bei Freunden und Verwandten und selbst bei Fremden. Sie können Instant Influence auch einsetzen, um selbst ein Ziel zu erreichen, egal, worum es sich dabei auch handeln mag. Ob es um bessere Leistungen in der Arbeit, ein größeres Verhandlungsgeschickoder um höhere Umsätze geht oder darum, Diätpläne und Fitnessprogramme durchzuhalten, mit dem Rauchen aufzuhören oder Probleme in persönlichen Beziehungen zu lösen.
    Menschen dazu bringen, sich selbst zu überzeugen
    Da Menschen viel besser reagieren, wenn sie aus eigenen statt aus fremden Beweggründen heraus handeln, müssen wir ihnen helfen, diese Gründe möglichst schnell zu erkennen. Haben Sie es allerdings wie ich im Falle der Personalmanager der Firma General Electric mit renitenten Leuten zu tun, wirkt es oft Wunder, wenn Sie auf ihre ablehnende Haltung eingehen, statt dagegen anzukämpfen.
    Natürlich ist das leichter