Nicht warten - starten

Einleitung: Instant Influence in Aktion
    Die Manager von General Electric starrten mich skeptisch und unwillig an. Ich konnte es ihnen nicht verdenken: Diese Experten aus dem Personalmanagementbereich waren bestens vertraut mit ihren eigenen Abläufen im Umgang mit schwierigen Mitarbeitern, und nun sollten sie auch noch meinen Ansatz lernen? Das Fortbildungsseminar war obligatorisch, aber ihre fest vor der Brust verschränkten Arme und der verschlossene Ausdruck in ihren Gesichtern signalisierten ihre unverkennbar ablehnende Haltung.
Auch wenn ich an dieser Veranstaltung teilnehmen muss,
brachten sie mit ihrer Körpersprache zum Ausdruck,
heißt das noch lange nicht, dass es mir auch gefallen muss.
    Sollte es mir nicht gelingen, ihre Aufmerksamkeit möglichst schnell zu wecken, würde ich sie niemals davon überzeugen, dass es sich lohnte, sich mit meiner Technik für den Umgang mit unmotivierten Mitarbeitern zu befassen. Ich würde nur ein paar Stunden mit ihnen verbringen. Wollte ich ihnen meinen neuen Ansatz vermitteln, brauchte ich jede Minute davon. Aber wie viel würde es bringen, wenn ich den ganzen Morgen auf sie einredete und sie nicht mitmachten?
    Nun, meine Methode nennt sich nicht umsonst Instant Influence, und eins ihrer faszinierendsten Merkmale ist, dass sie nahezu sofort wirkt, häufig binnen sieben oder noch weniger Minuten. Warum sollte ich in dieser Situation also nicht sieben Minuten in den Versuch investieren, die Aufmerksamkeit der vor mir sitzenden Manager zu wecken?
    Was ist Instant Influence?
    Als Psychologe und Forscher an der Yale Universität habe ich mich über viele Jahre hinweg damit befasst, wie man Menschen aus einer ablehnenden Haltung herausholt und motiviert. Zunächst arbeitete ich mit einer von William R.   Miller und Stephen Rollnick entwickelten und unter dem Begriff motivierendeGesprächsführung 1 bekannten Technik, fand aber eine Möglichkeit, diesen Ansatz weiterzuentwickeln. 2 Im Laufe der vergangenen fünfzehn Jahre habe ich eine sechsstufige Version der Methode entwickelt, die so schnell und effektiv ist, dass sie in der Tat einen sofortigen Einfluss   – eben Instant Influence   – auf die Menschen hat.
    Instant Influence ist die einzige wissenschaftlich belegte Methode, mit der man Menschen in sieben oder weniger Minuten motivieren kann. Sie motiviert Leute zum Handeln, indem sie sie ermutigt, eigene Gründe für das zu finden, wozu man sie auffordert. Mit nur sechs einfachen Fragen können Sie Ihrem Gegenüber helfen zu erkennen, warum er etwas Bestimmtes tun sollte: mit dem Rauchen aufhören, pünktlich zur Arbeit kommen, seine Quartalsberichte termingerecht erstellen oder die zwanzig Euro zurückzahlen, die er Ihnen schuldet. Instant Influence funktioniert praktisch immer und überall. Sie können diesen Ansatz auch bei sich selbst anwenden, beispielsweise um produktiver zu werden, sich an Ihren Diätplan zu halten, regelmäßig Sport zu treiben oder um irgendetwas anderes zu erreichen, mit dem Sie sich schon länger schwertun   – egal, worum es sich dabei auch handeln mag. Die Methode funktioniert bei Menschen, die sich ändern möchten und bereit sind, damit anzufangen, bei Leuten, die sich eigentlich ändern wollen, aber Angst davor haben, sowie bei Leuten, die sich
nicht
ändern wollen. Es kommt eigentlich nicht darauf an, wer damit arbeitet   – Instant Influence funktioniert einfach.
    Die zwei entscheidenden Vorteile von Instant Influence sind, dass Sie die Technik schnell erlernen können und fast sofort Ergebnisse zu sehen bekommen. 3 Ich habe das Verfahren auf Anfrage von gestressten Notaufnahmeärzten entwickelt, die nach Mitteln und Wegen suchten, Patienten zu motivieren, die wegen alkoholbedingter Unfälle und Gesundheitsproblemen in die Notaufnahme kamen. Die Ärzte wollten diese Leute dazu bringen, sich bei ihrem Alkoholproblem helfen zu lassen, hatten dazu aber nur die kurze Zeit zur Verfügung, in der die Patienten bei ihnen in der Notaufnahme waren. Das heißt, den Ärzten blieben nur rund sieben Minuten, um mit ihrem Anliegen zu den mehr oder weniger stark alkoholisierten Patientendurchzudringen, die nicht unbedingt davon überzeugt waren, dass sie Hilfe benötigten.
    Sieben Minuten, widerwillige Patienten und das hektische Durcheinander in einer Notaufnahme: Wie soll man Menschen unter solchen Umständen nur dazu motivieren können, ihr Leben zu ändern? Die Antwort ist einfach: Sie müssen
ihre eigenen Gründe
dafür finden. Menschen