Nicht warten - starten

sich nicht gefragt, wie viel sie ihr selbst bedeuten.
    Sie haben Kelly sogar eine konkrete Maßnahme vorgeschlagen: Buche dir einen Fitnesstrainer. Aber wenn sie sich noch nicht einmal darüber im Klaren ist, warum sie etwas ändern will, wird sie sich ganz bestimmt keine Gedanken darüber machen, wie sie es umsetzen könnte.
    Drei Jahrzehnte wissenschaftlicher Untersuchungen belegen eindeutig, dass die sogenannten »Tell and Sell«-Methoden nicht nur nicht motivieren, sondern im Gegenteil das Motivationsniveau sogar verringern können. Sie haben richtig gelesen. Die falsche Form der Ermutigung kann Leute tatsächlich dazu bringen, etwas noch
weniger
tun zu wollen.
    Was also funktioniert dann? Hier ist das Geheimnis der Instant Influence: Menschen werden dann aktiv, wenn sie sichselbst sagen hören,
warum
sie es wollen. Die Leute können Ihnen den ganzen Tag lang erzählen, dass sie gerne etwas Bestimmtes tun möchten. Aber passieren wird erst etwas, wenn sie Ihnen sagen, warum sie es tun möchten. Das ist Instant Influence auf eine Kurzformel gebracht. Bringen Sie jemanden dazu, Ihnen zu erzählen, warum er etwas tun möchte, dann haben Sie ihn praktisch schon so weit.
    Die Sache hat allerdings einen Haken. Es reicht nicht, wenn der andere einfach Ihren Gründen für eine Veränderung zustimmt oder die Gründe nachplappert, die er haben »sollte«, zum Beispiel Gründe wie »Das ist gut für meine Gesundheit«, »Mein Chef wird mit mir zufrieden sein« oder »Es ist richtig, das zu tun«. Ihr Gegenüber muss schon etwas tiefer schürfen und nach seinen ganz persönlichen Gründen für eine Veränderung suchen, nach Gründen, die oftmals gänzlich unerwartet und mitunter für Sie beide überraschend sein werden.
    Was Sie von Instant Influence erwarten können
    Instant Influence ist in der Lage, bei Menschen sehr schnell die Bereitschaft für eine Veränderung herzustellen. Sie tatsächlich zum Handeln oder zur Umsetzung eines neuen Verhaltens zu bewegen, kann zwar etwas mehr Zeit in Anspruch nehmen, was aber nichts daran ändert, dass dieser erste Schritt von entscheidender Bedeutung ist.
    Wenn Sie ein Instant-Influence-Gespräch mit jemandem führen, sind vier Ergebnisse möglich:
     
Sie haben Erfolg auf der ganzen Linie.
Ihre Zielperson entschließt sich, etwas zu verändern oder bestimmte Schritte zur Umsetzung ihres Ziels einzuleiten. Im Anschluss daran erstellen Sie einen Aktionsplan (siehe Kapitel 9) und überprüfen die erreichten Fortschritte. Falls nötig, können Sie später ein zweites Instant-Influence-Gespräch führen, zum Beispiel um eine eventuell nachlassende Motivation aufzufrischen oder der Zielperson beim nächsten Schritt unter die Arme zu greifen.
Sie haben teilweise Erfolg.
Die Zielperson öffnet sich für dieVeränderung auf eine Weise, wie sie das bislang noch nicht getan hat, ist aber noch nicht bereit, sich auf einen konkreten Schritt festzulegen. Geben Sie ihr Zeit, das Gespräch auf ihre eigene Weise zu verarbeiten. Vielleicht wird sie später von sich aus aktiv, vielleicht empfiehlt es sich aber auch, ein weiteres Instant-Influence-Gespräch mit ihr zu führen, um sie weiter voranzubringen.
Sie haben ansatzweise Erfolg.
Das Gespräch endet höflich, aber nach außen hin scheint wenig passiert zu sein. Sie haben ein Samenkorn gepflanzt, und es kann sein, dass es Zeit braucht, um auszutreiben. Geben Sie daher die Hoffnung nicht auf. Möglicherweise haben Sie mehr erreicht, als es zunächst scheint. Falls Sie nach rund einer Woche keine Anzeichen eines Fortschritts erkennen, könnte ein zweites Instant-Influence-Gespräch angebracht sein, in dem Sie einige der in Teil II aufgeführten Vorschläge anwenden, um das Gespräch konstruktiver zu gestalten.
Sie scheinen in einer Sackgasse gelandet zu sein.
Die Zielperson weigert sich, an dem Gespräch teilzunehmen oder verhält sich die ganze Zeit über extrem ablehnend. Wie im vorherigen Szenario sollten Sie auch hier die Möglichkeit nicht ausschließen, dass Sie mehr erreicht haben, als Sie vielleicht glauben. Falls Sie nach einer Woche keine Anzeichen für eine Veränderung erkennen, könnten Sie, um dranzubleiben, ein zweites Instant-Influence-Gespräch anbieten. Kapitel 10 bietet Ihnen Tipps, wie Sie die Situation akzeptieren und nach vorne schauen können, falls Sie in eine Sackgasse geraten sind. Aber geben Sie nicht zu früh auf. Menschen verändern sich auf ihre eigene Weise und nach ihrem eigenen Zeitplan. Wenn Sie unaufmerksam sind,