Psycho-Logisch Richtig verhandeln

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    Alles Gute

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    (siehe Seite 224)

Teil I:

Grundlagen

Achtung:
    Falls Sie das Vorwort zur 1. Auflage (Seite 10–30) überblättert haben sollten – es enthält die GRUNDGEDANKEN zu diesem Buch, auf denen aufgebaut wird. Also bitte unbedingt lesen. Danke!

Kapitel 1

Biologische Grundlagen der Verhandlungs-Situation
    Die Thematik dieses ersten Kapitels ist ein wenig heikel. Denn der Mensch, der sich (m.E. um einige Hunderttausende von Jahren zu früh) Homo sapiens genannt hat, legt großen (übergroßen?!) Wert darauf, anders zu sein, d.h. besser, als das Tier.
    Deshalb gilt es als höchst unschicklich, auf die biologische (= tierische) Natur des Menschen hinzuweisen. Allein dieses Bemühen, »menschlicher« als die Tiere zu sein, dürfte uns bereits vom Tier abgrenzen. Ich kann mir kaum vorstellen, daß ein Affe oder ein Rebhuhn je Interesse daran hätten, besonders »tierisch« und ja nicht »menschlich« zu erscheinen. Allerdings müssen weder Affen- noch Rebhuhnkinder gewisse natürliche, angeborene Verhaltensweisen ver-lernen, um sich besonders äffen- oder rebhuhnartig zu benehmen. Ein Menschenkind muß dies sehr wohl. Wenn es zu LUTHERs Zeiten durchaus noch üblich war, nach einer Mahlzeit zu fragen:
    »Warum rülpset und furzet Ihr nicht,
Hat es Euch nicht geschmacket?«,
    so ist heute nicht nur das Aufstoßen und das … verboten, ja man darf diese Verhaltensweisen kaum noch erwähnen!!! Nur noch ein Säugling darf diese biologisch notwendigen und gesundheitserhaltenden »Pfuis« noch ausleben (wahrscheinlich weil es unmöglich ist, ihm schon klarzumachen, wie »tierisch« sein Benehmen doch eigentlich sei).
    Spaß beiseite. Wir wollen uns in diesem Rahmen nicht mit den inzwischen verbotenen biologischen Funktionen auseinandersetzen, die ich in meinem Buch »Freude durch Streß« (9) auf ihre gesundheitsschädigende Wirkung hin untersucht habe. Aber wir müssen einiges von bestimmten biologischen Prozessen verstehen, wenn wir begreifen wollen, wie es dazu kommt,
    1. daß der Mensch nur allzu schnell auf Kampf- oder Fluchtverhalten »umschaltet«,
    2.daß der Mensch sich nur schwer auf Neues (also auch auf neue Fakten in einer Verhandlungssituation) einstellen kann,
    3. daß der Mensch um so weniger klar denken kann, je mehr ihm an seinem Ziel liegt (welches er jetzt dem anderen »verkaufen« möchte),
    4. daß Druck Gegendruck erzeugt,
    5. daß der strategische Aufwand oft in keinem gesunden (sinnvollen) Verhältnis zum Wert des Zieles steht (z.B. wenn Eheleute stundenlang über eine Kleinigkeit streiten).
    Damit hätten wir die fünf Regeln des Vorwortes zusammengefaßt, von denen eine jede bei schlechter Verhandlungsstrategie angewendet wird. Wenn es nicht gewisse biologische Funktionen geben würde, die uns oft »dazwischenfunken«, dann könnten wir unsere Verhandlungsprobleme mit Logik alleine lösen. Aber so einfach ist es nicht.
1.1. Das Denk-Hirn denkt – das Reptil in uns lenkt
    Es ist eine Tatsache, vor der wir am liebsten die Augen schließen würden, aber es wohnen wirklich zwei völlig verschiedene »Seelen« in uns, wie GOETHE schon feststellte. Oder, um mit Emile ZOLA zu sprechen: Es gibt eben noch immer das »Biest« in uns (la bête humaine). Je mehr wir darüber wissen, desto eher können wir es (teilweise) bändigen; desto mehr Kontrolle können wir über uns und über andere erhalten; desto eher wird es uns gelingen, die fünf Regeln (S. 10 ff) mehr und mehr außer Kraft zu setzen.
    Sie werden vielleicht bemerkt haben, daß ich GOETHEs berühmten Ausspruch verändert habe. Denn in einem Punkt irrte der Weise, nämlich als er sagte: »Zwei Seelen wohnen, ach, in meiner Brust«.
    Biologisch eher akurat müßte es heißen: »Zwei Seelen wohnen, ach, in meinem Kopf.« Wieso? Weil sich das »Reptil« in uns in unserem Kopfe befindet. Es ist ein Teil unseres Gehirns. Aber nur ein Teil unseres Gehirns, denn ein anderer Teil desselben Organs beinhaltet u.a. all jene Fähigkeiten, die der Mensch als besonders »menschlich« empfindet und auf die er, zu Recht, so stolz ist. Trotzdem aber wohnt in unserem Kopf nach wie vor das Reptil:
    Wenn wir »Gehirn« sagen, so ist dieser Begriff ein Misnomer 1 .
    Genaugenommen wäre es viel richtiger, von