Psycho-Logisch Richtig verhandeln

gibt viele praktische Übungen aus dem Seminar, die Sie nachspielen können). Ob Sie sich die Texte gegenseitig laut vorlesen oder zu jedem Treffen vorher absprechen, wie viele Seiten gelesen werden, um beim Treffen zu diskutieren oder zu spielen, entscheiden Sie (gern auch von Mal zu Mal neu).
    Was auch interessant ist, sind »flankierende Maßnahmen« zu diesem Buch, die zwischenzeitlich erschienen sind:
    1. Es gibt ein Büchlein »Fragetechnik schnell trainiert«, das die praktischen Übungs-Aufgaben in diesem Buch aufgreift, vertieft und maßgeblich erweitert (viel Praxis, kaum Theorie, denn die steht ja hier!).
    2. Es gibt einen Audio-Kurs (»Fragen Sie sich zum Erfolg!«) gut für lange Reisen, Jogging-Strecken an regnerischen kalten Tagen, zum Walken oder Radeln auf dem Ergometer bzw. Laufband (nicht nur im Fitneß-Zentrum), beim Gemüseputzen oder Gassigehen etc. – überall, wo man schlecht lesen aber hervorragend hören kann. Außerdem gibt es ja Menschen, die lieber hören als lesen und auch für sie bietet die Audio-Variante eine willkommene Ergänzung. Der Kurs enthält ein längeres didaktisches Hörspiel und eine Übungs-Kassette für Trainings-Sitzungen allein (oder als Vorlage dafür, wie Sie mit einem Spielpartner trainieren können).
    3. Ich habe dem Wunsch vieler meiner Kunden nachgegeben und endlich, nach über 30 Jahren Entwicklung und Erfahrung mit dem Seminar (das hinter diesem Buch »steht«) diesen Seminartyp als Video-Seminar aufgezeichnet (Details S. 224).
    4. Im Herbst 2003 erscheint ein neues Rätsel-Story-Buch (weil ich immer gebeten wurde, mehr Ja-/Nein-/Apfelkuchen-Spiele zu veröffentlichen). Der Arbeits-Titel lautet »Intelligente Rätsel-Spiele«. Auf www.birkenbihl.de wird es dann in der V.F.B.-»Schublade« auftauchen.
    Zu diesem Rätsel-Story-Büchlein gibt es selbst eine kleine Story: Vor zwei Jahren gab es die Anfrage eines Trainerkollegen, der ebenfalls mit viel Erfolg Ratespiele im Seminar einsetzt, und der wissen wollte, ob ich die Idee möglicherweise von ihm »geklaut« haben könnte. Das fand ich sehr lustig, denn ein Telefonat mit ihm später ergab: Zu jenem Zeitpunkt, als ich bereits mit Fragespielen zur LOGIK der Frage-Situation im Seminar arbeitete (was ich 1973 zum ersten Mal im »Kommunikationstraining« veröffentlicht hatte), da saß er noch im Sandkasten…! Ich hatte nämlich in den Jahren 1969-1972 noch gemeint, Logik müsse im Sinne der »formalen Logik« vermittelt werden, aber viele TeilnehmerInnen taten sich damit schwer, sodaß ich schon früh zu Ratespielen überging, mittels derer sich die Grundlagen viel leichter vermitteln lassen.
    Nach dem »Kommunikationstraining« (das war übrigens mein erstes Buch, das Ende der 1980er Jahre die 100 000er Grenze durchbrochen hatte) veröffentlichte ich weitere Rätsel in dem oben erwähnten Büchlein »Fragetechnik schnell trainiert«. Ursprünglich waren es nur wenige. Aufgrund der vielen Bitten nach mehr Storys fügte ich in einer Erweiterung bei einer Nach-Auflage ein ganzes Kapitel mit 10 neuen Storys hinzu. Aber auch die waren teilweise bereits bekannt (ich hatte sie ja weitgehend gesammelt!) und wieder ging der Chorus weiter: »Wann gibt es neue Rate-Geschichten?« Dieser Bitte komme ich derzeit nach, wobei die NEUEN RÄTSEL allesamt von mir erfunden wurden, sodaß außer den LeserInnen dieses Büchleins, niemand diese Rätsel kennen wird. Außerdem wird es ein Merkblatt mit klaren Anweisungen, wie Sie sich solche Geschichten selber basteln können, geben…
    Sie sehen also, seit der Erstveröffentlichung dieses Buches vor über einer Generation hat sich einiges getan. Und da die vorgestellte Strategie den Aufbau langjähriger zufriedener Kundenbeziehungen erleichtern/ermöglichen soll, ist das Buch heute noch aktueller als bei Erscheinen. 1979 war es eher ein Außenseiter, denn damals gab es leider noch einige Bücher zur sog. »Verkaufs-Psychologie«, die teilweise regelrechte Tricks »gegen Kunden« verrieten (z. B. ›Das Nein eines Kunden muß man bewußt provozieren, um es dann gezielt zu entkräften.‹)« Es waren ja nicht zuletzt solche Werke, die dem Image des Berufstands von VerkäuferInnen nicht gerade genützt haben. In meinem Buch konnte man schon damals lesen, wie wichtig eine gute Beziehung ist und wie Sie einesolche aufbauen und erhalten. Heutzutage gilt dies allgemein als der bessere Weg…
    Ich wünsche Ihnen viel Er-FOLG (Folge Ihres Handelns) auf Ihrem weiteren verkäuferischen