Psycho-Logisch Richtig verhandeln

von 30 Jahren gemacht haben. Je mehr man gelernt hat und nun zu leisten vermeint, desto rascher scheint die eigene »gewandte Sicherheit« gefährdet, desto weniger möchte man sie aufgeben. So versteht man auch manche »Rechthaberei« im Alltag. Denn es gefährdet unser Sicherheits-Bedürfnis, wenn der andere recht hat und wenn ich nicht mehr sicher sein kann, daß das, was ich weiß, auch stimmt!
    4. Das Absichernwollen der Zukunft. Aus diesem Bedürfnis heraus ist man sparsam. Man baut sich ein Haus, wenn man kann. Man kauft eine Eigentumswohnung (oder gar mehrere!) oder eine Lebensversicherung. Zu dieser Stufe gehören auch: Rentabilität einer Anschaffung sowie Reparaturanfälligkeit.
    III. Die dritte Stufe beschreibt unsere sozialen Bedürfnisse. Der Mensch ist ein Zoon politikon ( = geselliges Wesen). Also braucht er Gruppen, denen er sich zugehörig fühlen kann. Früher war dies die Familie, der Klan, die Sippe. Heute ist es die Familie, der Freundes- und/oder Kollegenkreis, ein Club, ein Verein. Manchmal auch »meine« Firma, allerdings weit seltener, als dies der Fall sein könnte. Dies liegt an mangelnder Motivations-Fähigkeit vieler Chefs.
    Zu den sozialen Bedürfnissen gehören auch:
    1. Das Bedürfnis nach Kommunikation. Bei alten Menschen oder Alleinstehenden kann man leider nur zu gut beobachten, wie ein Mensch darunter leidet, sich nicht mit anderen unterhalten zu können. Nur, das Traurige an all diesen Bedürfnissen ist ja, daß der Mensch nichtschätzt, was er hat. Erst das Defizit wird ihm schmerzlich (d.h. Unlustgefühl-auslösend) bewußt.
    2. Das Bedürfnis, gewissen exklusiven Gruppen angehören zu dürfen. Und damit verbunden ist das Bedürfnis zu sagen: »Wir sind besser als ihr.« (Über diesen Punkt herrscht Streitigkeit unter den Fachleuten, aber m.E. kann man dieses Bedürfnis zu oft beobachten, als daß man es einfach hinwegleugnen könnte!)
    3. Das Bedürfnis, Geborgenheit in Gruppen zu finden sowie angenehme Gruppen-Aktivität auszuführen. Wahrscheinlich unterliegen den meisten Laiensport-, Musik- und ähnlichen Gruppen Bedürfnisse dieser dritten Stufe. (Ausgenommen sind rein leistungsbezogene Gruppen, s. Stufe IV.)
    Bis zur dritten Stufe hat es ein jedes Volk gebracht, das mindestens das Niveau einer Steinzeitkultur erreicht hat. Bis zur dritten Stufe hat man lediglich abgeklärt, daß man überlebt und dabei ein wenig Freude finden kann. Bis zu dieser Stufe hat sich noch keine »Kultur« oder »Zivilisation« in unserem Sinn entwickelt.
    Aber der Mensch hat sich ja »weiter«-entwickelt. Er ist ja zum Homo sapiens geworden. Er bemüht sich ja um Fortschritt. Er will mehr, als nur im Kreise seiner Lieben sitzen. Dieses »mehr« ist zum größten Teil in der nächsten Stufe lokalisiert.
    IV. Diese vierte Stufe beschreibt unsere Bedürfnisse nach Anerkennung, Status, Macht und Geltung.
    Wenn Sie einmal eine Liste von zehn beliebten Zielen aufstellen würden, die Sie in den letzten Jahren verfolgt haben, dann würden Sie feststellen, daß fast alle mit Anerkennung oder Status/Macht zu tun hatten. Denn der Mensch unserer Regionen hat im allgemeinen die Stufe I sehr gut abgedeckt, während er gleichzeitig ein Defizit auf den Stufen II und III mit sich herum»schleppt«. Dieses Defizit veranlaßt ihn, sich überstark in der vierten Stufe zu engagieren. Er ist nicht damit zufrieden, eine gewisse Leistung zu erbringen, die ihm Anerkennung einbringt. Nein. Er muß auch Status-Symbole besitzen, um diesen Mangel an innerer Sicherheit etwas auszugleichen. Deshalb spricht MASLOW auch von einer »Kompensation« auf der vierten Stufe.
    Hier sind wir beim Selbstwertgefühl (SWG) des Menschen angelangt. Ein Mensch, der das Gefühl hat, er sei »genug« wert, wird nicht bereitsein, große Anstrengungen auf sich zu nehmen, um in den Augen anderer noch »wert-voller« zu erscheinen. Er wird kein Angeberverhalten aufweisen (weil der, der angibt, es wirklich nötig hat)! Er wird sich nicht mit anderen um gewisse Positionen streiten, die ihm mehr Status bringen. Er wird nicht beleidigt sein (Unlustgefühle empfinden), wenn ein Kollege einen Firmenparkplatz zugeteilt bekommt und er nicht. (Er überlegt sich vielmehr, daß die drei Minuten von den allgemeinen Parkplätzen auf dem Firmengelände ihm vielleicht gesundheitlich gut tun.) Ein Mensch, dessen SWG nicht leidet, der also keine Unlustgeühle empfindet, weil er sich »klein«, »unfähig«, »ungeachtet« vorkommt, wird Sie nicht daran erinnern,