Psycho-Logisch Richtig verhandeln

können also sagen, daß der Mensch aus drei Bereichen »heraus« reagieren kann: dem der positiven Gefühle, dem der negativen Gefühle und dem Bereich des analytischen Denkens.

    Bio-logisch gesehen gehören zwei Drittel unseres Reaktions- und Verhaltens-Spektrums in den Gefühlsbereich.
    Psycho-logisch gesehen haben wir es jedoch nur mit einem Drittel, nämlich dem der negativen (Unlust)-Gefühle, im Gespräch mit anderen zu tun. Diesen Bereich nennen wir den Krisenbereich. Ihn gilt es zu vermeiden, da mit dem Krisenbereich immer Kampf- und/oder Fluchtreaktionen des Rep. einhergehen!
    Deshalb wollen wir uns jetzt den Mechanismen und Prozessen zuwenden, die für uns psycho-logisch wichtig sind, wenn wir erfolgreich verhandeln wollen.

1.3. Inventur-Übung Nr. 1
    Der eigentliche Übungs-Zyklus befindet sich zwar in Teil II dieses Buches, aber in Teil I werden Sie ab und zu Aufgabenstellungen finden, die reinen Inventur-Charakter haben. Wenn Sie aktiv lernen wollen, hier ist eine solche Aufgabe.
    Sehen Sie sich Krimis oder Spielfilme im Fernsehen an und achten Sie auf folgendes:
    1. Welche direkten Flucht- oder Kampfmanöver können Sie auf Anhieb erkennen?
    2. Welche indirekten Flucht- und Kampfmanöver können Sie bereits identifizieren?
    3. Welche Bedürfnisse glauben Sie, motivieren die dargestellte Person zu diesen Flucht- oder Kampfmechanismen? Können Sie diese der MASLOW’schen Hierarchie (den fünf Stufen) zuordnen?
    4. Wenn Sie glauben, schon ein recht gutes Gehör und Gespür erarbeitet zu haben, dann beobachten Sie Interviews mit Politikern oder Bundestagsdebatten mit derselben Zielstellung. Achtung: Falls Sie sehr idealistische Vorstellungen von Politikern haben, könnten Sie erschreckt werden!

Kapitel 2

Biologie und Psychologie in der Verhandlungs-Situation
    Im ersten Kapitel haben wir gesehen, wie sehr sog. »psychologische« Probleme von unserer biologischen Natur (vom Rep.) beeinflußt werden. In diesem Kapitel wollen wir sehen, was unsere »Tier«-Natur u.a. mit folgenden Faktoren zu tun hat:
    • Wahrnehmung der Wirklichkeit
    • Mißverständnisse
    • Angst vor Neuem
    • Toleranz
    • Ethik
2.1. Das Denk-Hirn denkt – der Hormonhaushalt lenkt
    Zunächst hatten wir gesagt, das Rep. »lenke« viele unserer Aktionen. Da jedoch das Rep. unseren Hormonhaushalt beeinflußt, könnten wir genausogut sagen, die Hormone lenken unser Verhalten mit. Wieso?
    Sie wissen, daß starke Unlustgefühle nicht sofort wieder abgebaut werden können. Wenn man »eine Wut im Bauch« hat, dann leidet man oft stundenlang an dieser »Wut«. Warum eigentlich?
    Stellen Sie sich einen tropfenden Wasserhahn vor. Stellen Sie sich bitte weiter vor, wie dieses Wasser in ein Gefäß tropft. Wenn das Gefäß ein Sieb ist, dann kann das eingetropfte Wasser ständig wieder auslaufen. Also bleibt das Sieb leer. Nur wenn wir den Hahn voll aufdrehen, kann sich kurzfristig eine gewisse Wassermenge im Sieb ansammeln. Dreht man jedoch ständig den Hahn ganz auf, dann befindet sich immer Wasser im Sieb.
    Dieses Denk-Modell veranschaulicht, was in unserem Körper vorgeht. Das Rep. löst, immer wenn es auf Alarm (Kampf und/oder Flucht) »umschaltet«, einen Prozeß aus, der mit dem Wassserhahnaufdrehen zu vergleichen ist. Also tropfen jetzt einige »Tropfen« in das »Sieb«. (In Wirklichkeit ist die Menge der ausgelösten Flüssigkeit derart gering, daß sie unser Vorstellungsvermögen unterschreitet. Deshalb werden wir von »Tropfen« sprechen, um die chemischen Prozesse sieht- und vorstellbar zu machen.) Das »Sieb« in unserem Gleichnis ist unser Blutkreislauf, aber es ist einfacher, an ein »Gefäß« zu denken. Wir wollen ja nur eine Vorstellung erarbeiten, damit wir uns ein »Bild« dieser Abläufe machen können. (Wen die Details interessieren, der sei auf das Lit.-Verz. Nr. 9, 13, 42 verwiesen.)
    Wenn nun wenige »Tropfen« in unser »Sieb« fließen, dann werden diese bald vom Organismus verarbeitet, so daß unser »Sieb« wieder leer wird. Wird jedoch der »Wasserhahn« zu oft oder zu lange aufgedreht, dann füllt sich unser »Sieb«.

    Kampfhormone im »Sieb«-»Wut im Bauch«
    Um welche Flüssigkeit handelt es sich hier? Um gewisse Hormone, die man als Streß-Hormone oder Kampf-Hormone bezeichnen kann. Diese Hormone haben die Aufgabe, den Organismus, der sich gefährdet fühlt, sofort kämpf- oder fluchtbereit zu machen.
    Stellen Sie sich vor, Sie wären auf dem Nachhauseweg, am Steuer Ihres Wagens (oder auch auf dem