Psycho-Logisch Richtig verhandeln

»Immer bin ich schuld!« Oder: »Ihr wollt mich immer ärgern!« u.a.
    Beim Schreiben dieses Abschnittes habe ich eine interessante Erfahrung gemacht: Ich habe diesen Abschnitt mindestens viermal geschrieben, weil ich die Diskussion der vierten Stufe verkürzen wollte. Wenn man aber bedenkt, daß gerade diese vierte Stufe ganze Säle von Bibliotheken füllt, und wenn man weiter bedenkt, daß die vierte Stufe so furchtbar wichtig für so viele Menschen ist, dann verwundert es sicher nicht, wenn die Information darüber etwas mehr Platz einnimmt. Man könnte fast eine Faustregel aufstellen: »Je ›zivilisierter‹ eine Nation, desto stärker wird die vierte Stufe kompensatorisch eingesetzt.« Wobei noch nicht klar ist, wo die Ursachen und die Wirkung genau liegen. Aber als Korrelation trifft diese überspitzte Formulierung m.E. den Kern der Sache.

    V. Die fünfte Stufe ist sehr »dünn besiedelt«. Wenn man die Entwicklung des Menschen betrachtet, dann könnte man sagen, daß die fünfte Stufe die neueste und die letzte ist. Sie besteht sozusagen ausschließlich aus Denk-Hirn-Bedürfnissen 1 . Ein Mensch, der sich intensiv der fünften Stufe zuwendet, deckt sich in seiner Beschreibung sowohl mit BERNEs (2) Beschreibung des »Winners«, als auch mit MASLOWs (29) Beschreibung der selbstaktualisierenden Menschen. Im Deutschen sprechen wir von der Selbstverwirklichung, wobei viele Leute unter Selbstverwirklichung die Realisierung der Anerkennungs-Bedürfnisse verstehen. MASLOWaber meint damit die »höheren« Bedürfnisse. In der fünften Stufe erbringt man eine Leistung, weil sie Freude macht, unabhängig davon, ob andere sie gut oder sinnvoll finden, unabhängig davon, ob andere sie mit Geld bezahlen. In der fünften Stufe wendet man sich gewissen Interessen zu, weil sie Freude machen. Man beschäftigt sich vielleicht mit Musik, Kunst, Philosophie, Literatur, etc., weil es Freude macht. Nun ist es für einen Beobachter meist nicht möglich, festzustellen, ob ein anderer von Bedürfnissen der vierten oder der fünften Stufe motiviert wird. Vielleicht schreibe ich dieses Buch, um Ihnen zu helfen und weil es Freude macht. Vielleicht aber will ich Ihnen auch nur imponieren? Ein Beobachter sollte vorsichtig sein, wenn er hier eine Analyse vornehmen will.
    Was für das Schreiben des Buches gilt, gilt natürlich auch für Ihre Motive beim Lesen. Wenn Sie es lesen, um Ihre Verhandlungserfolge zu verbessern, weil es Ihnen Freude machen würde, besser zu kommunizieren, dann wäre dieser Wunsch wohl der fünften Stufe zuzuordnen. Dann würden Sie auch Entdeckerfreude und Faszination empfinden können, wenn Ihnen Interessantes begegnet. Lesen Sie es, weil Sie meinen, mit einer besseren Strategie irgendwelchen Leuten besser zu gefallen, dann wäre Ihr Motiv in der vierten Stufe zu suchen. Wobei hier ausdrücklich gesagt werden soll: Unsere Einteilung ist keine Wertung. Nur eine Beschreibung. Bitte verfallen Sie nicht in den Denkfehler zu meinen, die fünfte Stufe sei die »bessere«. Dieser Gedanke entspränge nämlich dem vierte-Stufe-Denken!
    Wir hatten die Bedürfnis-Hierarchie besprochen, um zwei Ziele zu erreichen:
    1. Ein Verständnis für die Rep. Reaktionen (s. unten).
    2. Ein Verständnis für die Bedürfnisse ist für die Motivation unerläßlich. Weil wir nämlich die Bedürfnisse des Partners als »Hebel« ansetzen können (s. Kap. 4).
    Zu den Rep.-Reaktionen können wir abschließend sagen: Wann immer wir Unlust empfinden, schaltet sich das Rep. mit Kampf- oder Fluchtverhalten ein. Allerdings: Wann immer wir akute Lustgefühle empfinden, schaltet es sich ebenfalls ein. Deswegen sind wir bei Panik genauso sprachlos (weil die Denkblockade das Sprechen verhindert) wie in der Ekstase. Bei starker Wut sind wir »sprachlos vor Zorn« und bei starker Freude sind wir »sprachlos vor Freude«. Bei Angst und Unsicherheit geht unsere Fähigkeit, klar und analytisch zu denken, proportional zurAngst verloren. Bei freudigen Gefühlen ist es ähnlich, nur registrieren wir es hier anders: Da das Rep. bei Freude mit-aktiv wird, aber nicht auf Kampf- oder Flucht umschaltet, können wir nach positiven Gefühlen um so eher wieder zum analytischen Denken übergehen, je weniger extrem diese Freude war. Familienmitglieder, die sich nach jahrelangem Suchen und Bangen in den Nachkriegs jähren endlich wieder in Armen hielten, waren weit länger unfähig, klar zu denken, als eine Person, die gerade ein nettes Geschenk erhalten hat.
    Wir