Psycho-Logisch Richtig verhandeln

daß er einen Doktor-Titel hat, wenn Sie es nicht wußten oder vergaßen, ihn mit demselben anzusprechen. Ein solcher Mensch wird bereit sein, gewisse Leistungen zu erbringen, aber nicht mehr als sinnvoll. Er wird weder die Flucht in den Alkohol ergreifen, noch in die Arbeit fliehen. Er wird weder 70 Stunden die Woche arbeiten 1 , nur um anderen zu zeigen, was für ein toller Kerl er doch ist, noch wird er versuchen, andere seinen Teil Arbeit machen zu lassen.
    Zusammengefaßt kann man sagen: Je sicherer ein Mensch in bezug auf sein SWG ist, desto weniger wird er dazu neigen, die Bedürfnisse der vierten Stufe übertrieben stark befriedigen zu müssen, um sich o.k. zu fühlen (HARRIS 21). So ein Mensch wird dann in der Lage sein, sich für die Bedürfnisse der fünften Stufe zu interessieren. Je mehr ein Mensch aber darum kämpft, Anerkennungs-Bedürfnisse abzudecken, desto öfter wird sich sein Rep. einschalten. Denn: Jedesmal wenn dieser Defizit-Mensch sich (momentan) verunsichert fühlt, wird er mit Kampf- oder Fluchtverhalten reagieren. Da diese Unlustgefühle jedoch nicht so akut sind, wie diejenigen, die sich ergeben, wenn wir uns die Hand am heißen Herd verbrennen, kommt es zu einer teilweisen Denkblockade. So ein Mensch hat einige Charakteristika:
    1. Er schreit oft, (Schreien gehört zu den Kampf-Signalen: mit Lautstärke versucht man, den Feind einzuschüchtern), wenn er eher zu Kampfverhalten neigt. Er kann aber auch ein Flucht-Typ sein, der im Zweifelsfalle sofort zu Fluchtverhalten übergeht. Wir werden an spätererStelle noch direkte und indirekte Kampf- und Flucht-Mechanismen analysieren.
    2. Er ist oft un-be-dacht. Kein Wunder, wenn das Rep. ihm so oft wertvolle Energien von der Denk-Arbeit abzieht!
    3. Er fällt oft auf. Entweder im positiven Sinn durch phänomenale Leistungen, die ihm positive Anerkennung einbringen. Oder aber im negativen Sinn, indem er häufig den Zorn der Umwelt auf sich zieht. Denn: Negative Aufmerksamkeit ist eine bessere Anerkennung als gar keine! (Wer sich für die hochinteressanten psychologischen Spiele interessiert, die solche Defizit-Menschen oft ihr Leben lang spielen, sei auf BERNEs Buch: »Spiele der Erwachsenen« (3) verwiesen.)
    4. Er hat Schwierigkeiten, die Wirklichkeit wahrzunehmen. Zwar kann kein Mensch »völlig objektiv« sein, aber Defizit-Menschen sind ganz besonders subjektiv: Sie beziehen (fast) alles auf sich, selbst Bemerkungen, die gar nicht auf sie gemünzt waren! Sie entscheiden Probleme ich-bezogen (nach dem Motto: Wie wirke ich, wenn ich so oder so entscheide!) statt problem-bezogen zu denken (Welche Entscheidung ist für die Situation optimal?). Weiterhin neigen sie dazu, sich grundlos angegriffen zu fühlen. Auf die Frage: »Wie spät ist es eigentlich?« reagieren sie z.B. mit einem »Ja, ja, ich komme schon!!!« u.ä. (s. auch Kap. 3, sowie Anhang: Einführung in die Transaktionale Analyse).
    5. Er wird sein Anerkennungs-Defizit oft durch den Drang, Macht ausüben zu wollen, kompensieren. Nun üben wir alle bis zu einem gewissen Grade Macht aus; besonders interessant ist die Variante »Moralischer Druck durch Krankheit«. Solche Strategeme 1 werden oft ironischerweise noch mit Worten wie den folgenden begleitet: »Kümmere dich nicht um meine Kopfschmerzen, geh du ruhig zu der Party und amüsiere dich!« Man manipuliert wo möglich. Man versucht vielleicht sogar auf eine höchst subtile Art, Macht auszuüben, z.B., indem man unter »Anfällen« leidet und die Umwelt so zwingt, auf einen Rücksicht zu nehmen. Geht jetzt der andere, so hat er vielleicht Schuldgefühle. (Schuldgefühle im anderen auszulösen ist eine relativ subtile Art, Macht auszuüben.) Geht der andere jetzt nicht zu der Party, so hat man ihn ebenfalls manipuliert. (Wen dieses Thema interessiert, der sei auf CHAPMAN (18) und auf WATZLAWICK (47) verwiesen, sowie auchauf die bahnbrechenden Arbeiten von BATESON (1), der für solche Situationen den Begriff des »doublebind« (Doppelbindung) erfand. Er erklärte diesen Begriff mit den Worten: »Damned if you do, damned if you don’t. Can’t win!« (Ob du es tust oder nicht, du bist immer im Unrecht. Du kannst nicht gewinnen! Im Deutschen spricht man von einer Beziehungsfalle.)
    6. Er ist sehr empfindlich. Er ist leicht beleidigt, schnell verletzt. Mit ihm scheinen fast alle Gespräche zu Siegen oder Niederlagen zu werden. Oft zeichnet er sich auch durch typische Verlierer-Bemerkungen (BERNE) aus wie: »Nie glaubt man mir!« Oder: