Psycho-Logisch Richtig verhandeln

»ewig lange den Mund fusselig« redet, daß er auf Biegen oder Brechen versucht, sein Ziel zu erreichen, ehe er am Ende doch einsehen muß, daß all seine Bemühungen zwecklos sind. Erstens wird er diese Situation jetzt unbedingt als Niederlage erleben, und zweitens hat er oft die Gesprächsatmosphäre derart »vergiftet«, daß er mit dieser Person morgen, übermorgen oder nächste Woche kaum noch ein Gespräch beginnen kann.
    Da aber die meisten unserer Verhandlungspartner Menschen sind, mit denen wir immer wieder zu tun haben, ist dieser Aspekt nicht zu unterschätzen.
    Wir können unser Schema nun wie folgt vervollständigen:

    Aufgabe dieses Buches ist es u.a., Ihnen zu helfen, Fragezeichen-Situationen erfolgreich in ein Plus zu wenden sowie Minus-Situationen rechtzeitig zu erkennen, so daß man mit demselben Partner später über andere Ziele verhandeln kann.
    An dieser Stelle muß noch vor einem Denk- oder Interpretationsfehler gewarnt werden: Die Erfahrung zeigt, daß Verhandelnde (in der Rolle des A) dazu neigen, Fragezeichen-Situationen, die zu Minus-Situationen geworden waren, im Nachhinein als Minus-Situationen anzusehen, so daß es im ersten Ansatz vielleicht so scheint, als benötige man überhaupt keine ausgezeichnete Strategie, um Fragezeichen- von Minus-Situationen unterscheiden zu lernen. Dieser Interpretationsfehler liegt u.ä. auch daran, daß man als Dritter (selbst unbeteiligter Zuschauer) selten Probleme hat, Fragezeichen- von Minus-Situationen bei anderen zu trennen. Nur wenn wir selbst mittendrin stecken, fehlt uns die nötige Distanz, die »Objektivität«, die Übersicht. Ein Fallbeispiel soll dies verdeutlichen:
FALLBEISPIEL: DRUCKMASCHINE
    Vor einem Seminar reise ich oft mit den Beratern »ins Gebiet«, um die spezifischen Probleme kennenzulernen, die diese Branche zu bewältigen hat. Hier der Wortlaut eines Gespräches (mit Genehmigung abgedruckt):

Kunde:
Wissen Sie, ich habe früher viel mit Xerox gearbeitet. Ich muß Ihnen ehrlich sagen, daß ich mich mit dem Gedanken an eine Xerox trage…
Verk.:
Xerox ist doch unmöglich. Sie wollen doch saubere und scharfe Kopien, oder?
Kunde:
(leicht verärgert): Ich war bis jetzt mit Xerox immer sehr zufrieden.
Verk.:
Ja, mit maschinengeschriebenen Texten vielleicht. Aber wenn Sie Zeichnungen und Skizzen haben, wie diese hier…
Kunde:
Ich habe auch Skizzen und Zeichnungen kopiert. Wie gesagt: Ich war immer zufrieden!
Verk.:
Vielleicht waren Sie das sogar. Oberflächlich betrachtet. Aber wenn Sie mal eine Xerox-Kopie mit der unseren vergleichen, werden Sie feststellen…
Kunde:
Wollen Sie unbedingt mit mir streiten?!
Verk.:
(verdutzt) Wieso? Ich erkläre Ihnen ja nur, daß Sie sich ein falsches Bild von der Xerox machen, und daß…
Kunde:
(wütend) Sie wollen mir also nur klarmachen, daß ich ein Idiot bin, weil ich bis jetzt mit Xerox zufrieden war?!
Verk.:
(erstaunt) Aber ganz und gar nicht. Ich möchte Ihnen nur die Fakten und Beweise zeigen, damit Sie sehen, wie gut unser Gerä…
Kunde:
Junger Mann! Vielleicht ist Ihr Gerät so gut wie Sie sagen. Vielleicht ist es technisch sogar besser als Xerox. Aber ich werde auf keinen Fall eines leasen! Guten Tag.

    Nach diesem Gespräch bei dem Kunden wurde der Verkäufer gefragt:
    1. Ist dies ein Fragezeichen- oder ein Minus-Fall?
    2. Sind Sie auf den Kunden eingegangen?

    Die Antworten des Verkäufers lauteten:
    1. Natürlich ist dies ein Fall aus dem Minus-Bereich. Dieser Kunde schwört auf Xerox, da können Sie gar nichts machen.
    2. Natürlich bin ich auf den Kunden eingegangen. (Er suchte in den Steno-Notizen und sagte) Hier: Ich habe zu ihm gesagt: Sie wollen doch saubere und scharfe Kopien, oder? Hier habe ich gesagt: Wenn Sie Zeichnungen und Skizzen haben, wie diese hier… Natürlich bin ich auf den Mann eingegangen! Ich habe gesagt: Ich möchte Ihnen nur die Fakten und die Beweise zeigen, damit Sie sehen…
    Wir beließen es nicht bei dem Gespräch, sondern wir gingen vier Monate später wieder zum Kunden (wir, d.h. unsere Beratungsgruppe, nicht die Firma, dessen Verkäufer dort gewesen war). Wir erklärten dem Kunden, daß dies ein reines Informationsgespräch sei und daß wir ihm nichts verkaufen wollten. Wir fragten:
    1. Ob er schon geleased habe? und:
    2. Bei welcher Firma?
    Antworten: 1. Er hatte jetzt eine Druckmaschine angeschafft, aber 2. keine Xerox. Ein Mitbewerber hatte »gewonnen«!
    Hier ist es für Sie leicht, zu erkennen, daß unser Berater einen Fragezeichen-Fall zu Minus