Schwarzbuch Banken und Finanzvertriebe - so schützen Sie sich vor fiesen Tricks

das
Handelsblatt
von 60 zumeist älteren Anlegern, die wegen Verlusten mit
einem Anleihederivat
    Skrupellos: Verkauf bis ins Seniorenheim
    der Commerzbank Klage gegen das Geldinstitut einreichten. Viele der
Betroffenen waren bereits über 70 Jahre alt, als sie das Papier auf Anraten der
Commerzbank-Berater erworben hatten. In einem der Fälle kam der Banker sogar
eigens ins Seniorenheim, um der damals 86-jährigen Bewohnerin – die
ausdrücklich eine hundertprozentig sichere Geldanlage gewünscht hatte – den
Kaufvertrag zur Unterschrift vorzulegen.
    Besser verkaufen mit
Psycho-Profilen
    Auf ganz eigene Weise definierte die Hamburger Sparkasse (Haspa) den
Begriff „Beratungsqualität“. Im Kern ging es dem Geldinstitut darum, den Kunden
noch mehr
Finanz pr od ukte zu verkaufen. Als Hilfsmittel
diente dabei die psycho logische Klassifizierung
    Für noch besseren Verkauf: psychologische Klassifizierung der Kunden
    der Kunden in verschiedene Charaktertypen. Die Beraterinnen und
Berater waren angehalten, Profile der von ihnen betreuten Kunden nach
einem bestimmten Schema zu erstellen und ihre Verkaufsstrategie
gezielt auf die Befindlichkeiten des jeweiligen Kunden
abzustimmen.
    Einsortiert wurden die Kunden in sieben Schubladen:
„Bewahrer“, „Hedonisten“, „Abenteurer“, „Genießer“, „Performer“, „Tolerante“
und „Disziplinierte“. Das sollte in erster Linie dazu dienen, den Kunden im
Verkaufsgespräch die Argumente zu servieren, auf die sie am besten in der
von der Sparkasse gewünschten Weise reagierten. So wurde empfohlen, bei den
Bewahrern Ängste –
    Psychologisch orientierte Argumentation der
Verkäufer
    beispielsweise vor der Inflation – aufzubauen, um ihnen
dann ein vermeintlich sicheres Anlageprodukt verkaufen zu können. Den
Genießern sollte man ausmalen, was sie sich einmal mit dem in Aussicht
gestellten Gewinn aus der Kapitalanlage leisten können.
    Dass sie auf diese Weise gezielt manipuliert wurden, teilte die Haspa ihren Kunden nicht mit. Erst als die Psycho-Masche aufflog und der Radiosender NDR anhand bankinterner Unterlagen
Ende 2010 die Machenschaften öffentlich machte, gab die Haspa unter dem
zunehmenden öffentlichen Druck nach. Die Erstellung von Psycho-Profilen
wurde eingestellt und die Sparkasse sagte zu, die bereits gesammelten Daten
wieder zu löschen.
    Allerdings bleibt bis heute unklar, ob es sich hierbei um einen
Einzelfall handelte oder ob dies nur die Spitze des Eisbergs gewesen ist.
    Tipp: Entscheiden ohne Emotionen
    Seien Sie wachsam, wenn Sie in der
Anlageberatung auf einmal auf einer emotionalen Ebene angesprochen werden.
Geldanlage ist eine nüchterne und rationale Angelegenheit, bei der
Gefühlsentscheidungen schnell in die Irre führen können – vor allem
dann, wenn sie vom Verkäufer mit gezielten Psycho-Tricks herbeigeführt
worden sind mit dem Ziel, dessen Provisionseinnahmen zu erhöhen.
    Anlageberatung im Test: immer
wieder mangelhaft
    Wenn die Stiftung Warentest ein Produkt unter die Lupe nimmt und
Mängel feststellt, bessert der Hersteller es oft nach – schließlich ist ein
Unternehmen nichtdaran inter e ssiert, dass die
Verkaufszahlen aufgrund negativer Ergebnisse einbrechen. Doch Banken und
Finanzdienstleister scheinen in dieser Hinsicht
    Trotz zahlreicher schlechter Testergebnisse keine
Besserung der Institute
    recht resistent zu sein. Schon seit Jahren nehmen Mitarbeiter der
Verbraucherzentralen und der Stiftung Warentest in regelmäßigen Abständen mit
anonymen Testberatungen die Qualität der Bank- und Finanzberater unter die Lupe.
Trotz teilweise desaströser Ergebnisse lässt bislang ein ernsthaftes Bemühen der
Finanzdienstleister um eine Verbesserung der Beratungsqualität auf sich warten.
Hier eine kleine Chronologie ohne Anspruch auf Vollständigkeit.
April 2006. Die
Verbraucherzentrale Nordrhein-Westf al en schickt Azubis zu 24 Banken und Bausparkassen, um Testberatungen zu
vermögenswirksamen Leistungen (vL) einzuholen. Den jungen Leuten wurden
überwiegend Bausparverträge schmackhaft gemacht, während Aktienfonds als
ebenfalls staatlich geförderte Alternative für den langfristigen
Vermögensaufbau meist außen vor blieben. Fazit der Verbraucherschützer: Die
meisten Gespräche verdienten das Prädikat „mangelhaft“, weil viele wichtige
Informationen unterschlagen wurden.
Juni 2008. Ein halbes
Jahr vor dem Inkrafttreten der Abgeltungssteuer prüft die Stiftung Warentest
die Sachkenntnis der Bankberater. Die