Schwarzbuch Banken und Finanzvertriebe - so schützen Sie sich vor fiesen Tricks

denken
    Angesichts der explosionsartig gestiegenen
Beiträge der vergangenen Jahre sollten gerade jüngere Berufsaufsteiger nicht
nur auf die aktuellen Beiträge schauen, sondern auch die weitere Lebens- und
Familienplanung in den Vergleich einbeziehen. Weil die Beiträge regelmäßig
steigen können und die Familiengründung weitere Kosten verursacht, ist der
Wechsel in aller Regel nicht empfehlenswert.

Beraten und verkauft

    Kostenlos und kompetent – das wünschen sich Verbraucher,
    Beratung: nie wirklich kostenlos
    wennes um die Anlageberatung geht. Allerdings
trifft auf die „kostenlosen Beratungen“ von Banken und Finanzvermittlern häufig
weder das eine noch das andere Merkmal zu.
    So ist die Beratung – wie in diesem Buch bereits
angeführt – nur scheinbar kostenlos, weil aus den Sparraten oder
Anlagebeträgen des Kunden Provisionen für die Vermittler abgezweigt werden.
Damit zahlt der Verbraucher praktisch immer dann, wenn er einen Vertrag mit
einer Bank oder einem anderen Finanzdienstleister unterschreibt.
    Das führt natürlich aus Sicht der Bank dazu, dass ein Kundengespräch
immer dann rentabel ist, wenn am Ende der Abschluss eines Finanzprodukts
    Kundeninteressen stehen hinter Provisionen zurück
    dabei herauskommt. Mehr noch: Je nachdem, um welches Produkt es
sich handelt, kann der Verkäufer mehr oder weniger Gewinn für die Bank
erwirtschaften. Werden beispielsweise 10.000 Euro in einen börsennotierten
Indexfonds investiert, dann erhält die Bank nur die Ordergebühren von
25 bis 100 Euro. Kann der Bankberater hingegen den Abschluss eines
herkömmlichen Aktienfonds herbeiführen, dann gibt es beim gleichen Anlagebetrag
500 Euro Abschlussprovision plus jährlich weitere 40 bis 50 Euro
Bestandsprovision für die Bank.
    Dass die Bank oder Vertriebsorganisation natürlich vorrangig am
Verkauf von provisionsstarken Produkten interessiert ist, liegt auf der
Hand.
    Verkaufen auf Teufel komm raus: das
Dilemma der Berater
    Geldinstitute und Finanzvertriebe streben nach
maximal möglichem Gewinn, daher kommen neben der Fachkompetenz des Beraters zwei
weitere Einflussfaktoren ins Spiel, die Sie als Verbraucher beim Betrachten der
Beratungsqualität nicht unterschätzen sollten: zum einen der Vertriebsdruck der
Bank und zum anderen die Redlichkeit des Beraters.
    Gerade die Beraterinnen und Berater an vorderster Front sind
oftmals hohem Druck
    Berater unter starkem Vertriebsdruck
    ausgesetzt und müssen knallharte Verkaufsvorgaben
erfüllen. Wie die Angestellten darunter leiden, zeigte im Jahr 2011 eine
Studie der EBS Privatunivers it ät in
Wiesbaden. Fast die Hälfte der rund 1.500 befragten Bankmitarbeiter schätzte die
Vertriebsvorgaben als schwer erfüllbar bis unrealistisch ein. Interessanterweise
sind im Private Banking – das ist das Bankgeschäft mit vermögenden Privatkunden – die Ziele weitaus weniger rigide als im
Massen geschäft mit Otto Normalverbraucher. Offenbar fürchten viele Geldinstitute, dass ihnen die vermögenden Kunden genauer auf die Finger schauen als der Kleinkunde.
    Damit befinden sich viele Berater in der Zwickmühle. Eigentlich
wissen sie viel besser als der Kunde, ob das angepriesene Finanzprodukt für ihn
überhaupt infrage kommt. Doch wenn sie ihre Verkaufszahlen nicht erfüllen, gibt
es Ärger und Repressalien, womöglich
    Interessenkonflikte belasten Berater
    droht sogar am Ende der Jobverlust. Knapp 40 Prozent der befragten
Berater erkannten folgerichtig häufige oder gar anhaltende Konflikte zwischen
den Interessen des Kunden und den Interessen der Bank.
    Anders aufgebaut sind die Systeme meist bei Finanzvertrieben, wo die Berater meist nicht im Anstellungsverhältnis, sondern
ausschließlich auf Provisionsbasis tätig sind.
    Hohe Provisionen beeinflussen Beratungsstrategie
    Hier wird oft mals weniger Druck mit Vorgaben ausgeübt –
doch dafür winkt mit jedem Abschluss eine satte Provisionszahlung. Je
mehr der Vermittler verkauft, umso höher ist sein Einkommen. D am it
ist die Versuchung groß, einem unwissenden Kunden möglichst provisionsträchtige
Produkte zu verkaufen. Wer als Berater unredlich arbeitet, kann zulasten der
Kunden sein Einkommen deutlich nach oben schrauben.
    Egal ob ein Berater aus Geldgier oder aus Angst vor Repressalien
seinen Kunden unpassende Finanzprodukte aufschwatzt: Das Risiko der daraus
resultierenden Fehlleistungen sollten Sie nicht unterschätzen.
    In der Folge lesen Sie einige exemplarische Beispiele