Selbststaendigkeit wagen (TaschenGuide)

gewinnen können? Wenn ja, wie heißen diese und welche Funktionen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sind für diese Kunden besonders wichtig?
Was sind die generellen Entscheidungskriterien dafür, dass Kunden sich für Ihre Lösung entscheiden?
Wie viele Einheiten können Sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung absetzen? Wie wird sich das in Zukunft entwickeln?
Welchen Marktanteil wollen Sie erreichen?
    Diese Fehler sollten Sie vermeiden:
Das Marktpotenzial ist übertrieben positiv dargestellt.
Die Punkte Branche, Wettbewerb und Kunden wurden in der Darstellung vermischt.
Die Angaben zu Wettbewerbern fehlen.
Es ist kein Wettbewerbsvorteil erkennbar.
Ihr gesamtes Vorhaben ist langfristig von nur einem Dutzend Kunden abhängig.
Sie haben Ihre Zielgruppe nicht genau definiert.
Sie stützen Ihre Aussagen nicht durch entsprechende Zahlen, Schätzungen und Hochrechnungen zu Markt, Wettbewerbern und Kundenpotenzial.

Marketing und Vertrieb
    Zentrale Aufgabe des Marketings ist es, Kundenbedürfnisse zu erkennen und ein dazu passendes Angebot bereitzustellen. Damit ist Marketing weit mehr als nur Werbung. Es fasst alle Maßnahmen zusammen, die ergriffen werden, damit die in der Zielgruppe definierten Personen oder Firmen auf das Angebot aufmerksam werden und es letztlich erwerben. Das Kapitel „Marketing und Vertrieb“ ist daher einer der zentralen Bestandteile Ihres Businessplans.
    Nach der Darstellung der Markteintrittsstrategie müssen Sie Ihre Marketingstrategie erläutern. Nehmen Sie dabei Bezug auf Ihre Markt- und Konkurrenzanalyse im Kapitel „Markt und Wettbewerb“. Daran anschließend verdeutlichen Sie Ihre konkreten Maßnahmen anhand des Marketing-Mix.
    Markteintrittsstrategie
    Jeder Markt hat seine festen Strukturen. Um sich erfolgreich in diese einzufügen oder sie gar aufzubrechen, müssen Sie als Neuling größere Anstrengungen unternehmen als etablierte Firmen. Im Rahmen der Markteintrittsstrategie zeigen Sie, wie Sie Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in den Markt einführen und dort etablieren wollen.
    Überlegen Sie dabei genau, welches Ihre kritischen Erfolgsfaktoren sind. Wenn Sie z. B. ein Massenhersteller sind und schnell viele Kunden gewinnen müssen, um die Produktionskostenvorteile zu nutzen, planen Sie eine breit angelegte Werbekampagne. Vertreiben Sie ein eher erklärungsbedürftiges Produkt, ist es wichtig, bedeutende Pilotkunden zu gewinnen, um Referenzanwendungen vorweisen zu können.
    Beispiel für die Formulierung einer Markteintrittsstrategie
    Die Markteintrittsstrategie von QRQ AG besteht aus zwei Phasen.
Phase 1 = Jahr 20xx
    Ziel der ersten Phase im Jahr 20xx war vor allem, für unser Verfahren Pilotanwender zu gewinnen und es somit einem ersten größeren Praxistest zu unterziehen. Es ist uns gelungen, das Verfahren bei fünf Pilotanwendern in Einsatz zu bringen. Außerdem war geplant, das Kontaktnetzwerk sowohl zu wichtigen Meinungsbildnern als auch zu potenziellen Vertriebspartnern weiter auszubauen. Wie die Besetzung des wissenschaftlichen Beirats zeigt, ist auch hier das Ziel erreicht worden.
Phase 2 = ab Januar 20xx
    Die zweite Phase, die im Januar 20xx beginnt, steht ganz im Zeichen des Marketings. So startet die unter Marketing-Mix beschriebene breit angelegte Kampagne. Außerdem werden wir erhebliche personelle und finanzielle Ressourcen in die Gewinnung von großen Referenzkunden in den einzelnen Kundensegmenten lenken.
    Die Kundengruppenclusterung, also die Aufteilung in zwei Hauptzielgruppen, haben wir bereits an anderer Stelle näher dargestellt. Daraus abgeleitet wurden entsprechende Zielkunden für jedes Segment definiert, die wir als Erstes angehen werden. Teilweise fand die Ansprache bereits statt. Wo dies noch nicht der Fall ist, wird es im 1. Quartal 20xx. nachgeholt.
    Erklären Sie, wie Sie langfristige Lieferbeziehungen und Kundengewohnheiten aufbrechen wollen. Eine Möglichkeit kann sein, anfangs Ihre Ware oder Dienstleistung zu einem sehr niedrigen Preis anzubieten. Oder vielleicht bieten Sie zu Beginn einen kostenlosen Service an.
    Beachten Sie, dass in manchen Branchen die Leitmessen, die für die Markteinführung entscheidend sind, nur alle zwei bis drei Jahre stattfinden. Oft ordern spezialisierte Händler ihre Waren schon weit vor dem eigentlichen Anlass. Was zu Weihnachten in den Regalen steht, entscheidet sich in vielen Fällen schon im Frühjahr.
    Auch Ihre Werbung wird zum Zeitpunkt Ihres Markteintritts eine andere sein