Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

»Wir-müssenerst-noch«-Tätigkeiten so lange aufhalten, dass für das eigentliche Vorhaben überhaupt keine Zeit mehr bleibt.
    Der Wurm in der Entscheidung
    Gelingt es dem inneren Schweinehund nicht, einen guten Vorsatz im Vorfeld zu kippen, dann wirft er ihn eben etwas später über Bord: im Moment der Entscheidung. Dazu schmuggelt er einfach das unscheinbare Wörtchen »versuchen« ein:
»Ich versuche mal, ein bisschen zu akquirieren.«
»Wir sollten gemeinsam versuchen, eine Lösung zu finden.«
»Ich versuche mal, einen ehemaligen Kunden anzurufen.«
    Wissen Sie, was passiert, wenn Ihre Kollegin »versucht«, Ihnen etwas Arbeit abzunehmen? |76| Wenn Ihr halbwüchsiger Sohn »versucht«, sein Zimmer aufzuräumen? Wenn Sie selbst »versuchen«, ein bisschen mehr Sport zu treiben? Nichts! Denn wer nur »versucht«, unterliegt der großen Versuchung, alles beim Alten zu lassen.

    Nebeltaktik

    Wird eine Entscheidung gefährlich konkret, dann wirft der innere Schweinehund seine Nebelmaschine an. Die sorgt für einen leichten Schleier der Unklarheit – eine gute Voraussetzung, um einen guten Vorsatz unbemerkt verschwinden zu lassen.
»Wir sprechen ab sofort mehr Kunden an.«
»Ich werde mich mehr mit Akquise beschäftigen.«
»Unsere Akquisestrategie soll besser werden.«
»Meinen Mitarbeitern soll das Thema Kundenbindung bewusster werden.«
»Wir müssen uns intensiver mit Akquise befassen.«
    |77| Was »mehr«, »besser«, »bewusster«, »intensiver« heißen soll, bleibt unklar, so lange die Vergleichsgröße unbekannt ist und es keine Messlatte gibt. Wer kein Ziel definiert, braucht auch nicht loszugehen. »Wunderbar«, denkt sich der Schweinehund, »dann kann ich mir’s ja wieder gemütlich machen.«

    Herkulestaktik

    Der Schweinehund weiß, dass sein Mensch sich gerne ganz groß, stark und erfolgreich fühlt. Deshalb schmeichelt er seinem Ego mit geplanten Großtaten:
»Wir reißen das Ruder herum und werden Marktführer!«
»Wir machen nächstes Jahr 100 Prozent mehr Umsatz!«
»Ab sofort akquiriert jeder Mitarbeiter 10 neue Projekte!«
»Wir machen Furore mit einer riesigen Werbekampagne, die es so in der Branche noch nie gegeben hat!«
»Wir expandieren nach Asien, Afrika und Amerika!«
    |78| Der Mensch fühlt sich wie ein Superheld, und grinsend sitzt sein kleiner, treuer Begleiter zu seinen Füßen und wartet ab. Denn er weiß: Je größer die Pläne, desto kleiner die Wahrscheinlichkeit, dass sie jemals umgesetzt werden.
    Sabotage in der Ausführung
    Übersteht ein Vorsatz die Entscheidungsphase, dann bleibt dem Schweinehund immer noch genügend Zeit, ihn vom Tisch zu wischen.

    Ablenkungsmanöver

    Ingenieur Krause hat den Telefonhörer bereits in der Hand. Gerade will er die Telefonnummer eines potenziellen Kunden eingeben – da fällt sein Blick auf die Ablage. Da liegt ja immer noch das Schreiben der Telefongesellschaft, die seinen Tarif umstellen will! »Hat sich da keiner drum gekümmert?«, schimpft Krause. Er reißt das Papier aus dem Stapel, stürmt aus dem Büro und wirft die Tür hinter sich zu. Unter seinem Schreibtisch wälzt sich |79| sein kleiner Begleiter und hält sich vor Lachen den Schweinebauch. Wenn die Sache mit dem Brief nicht funktioniert hätte, wären ihm noch tausend andere Ablenkungen für sein Herrchen eingefallen:
»Um in die richtige Stimmung zu kommen, brauche ich zuerst …«
»Noch schnell die E-Mails checken!«
»In dieser Unordnung kann ich nicht telefonieren.«
»Erst noch einen Schluck Kaffee trinken, dann komme ich in Schwung.«
»Ich esse kurz eine Kleinigkeit, dann fühle ich mich besser.«

    Ausnahmefalle

    Stellen Sie sich vor, Ingenieur Krause hätte einen Akquiseplan ausgearbeitet, Adressen gesammelt, die neuesten Branchennachrichten ausgewertet. Voller Tatendrang kommt er morgens in sein Büro – da lässt sich das elektrische Tor seiner Garage nicht mehr hochfahren. »Das muss ich zuerst in Ordnung bringen lassen«, denkt Krause, und beginnt, nach der |80| Servicenummer des Herstellers zu suchen. Bis nachmittags beaufsichtigt er die Reparatur seines Garagentors, dann fährt er nach Hause.
    Sein Schweinehund versorgt ihn mit Erklärungen:
»Heute ging es halt nicht anders.«
»Auf einen Tag kommt es nicht an.«
»So schnell rutscht niemand in die Insolvenz.«
    Am nächsten Tag streikt der zentrale Drucker im Büro. Dann muss eine Reparatur an einer Schallschutzwand erledigt werden. Dann geht ein Mitarbeiter in Urlaub. Dann steht die Steuererklärung an