Wie man Freunde gewinnt

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Autoren: Dale Carnegie

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kriegsgewohnte Veteranen zu verteilen, worauf Napoleon erwiderte, daß man mit Spielzeug über Menschen herrschen kann.
    Napoleon hatte damit Erfolg, daß er Titel und Würden verteilte. Warum sollen wir nicht auch Erfolg damit haben? Eine Bekannte von mir hatte dauernd Ärger, weil die Jungen aus der Nachbarschaft über ihren Rasen rannten und ihn ruinierten. Sie versuchte es mit Schimpfen und Zureden, aber alles war umsonst. Dann kam sie auf die Idee, dem größten Übeltäter der ganzen Bande einen Titel und damit ein Gefühl von Autorität zu verleihen. Sie machte ihn zum «Detektiv» und erteilte ihm den Auftrag, die andern Jungen von ihrem Rasen fernzuhalten.
    Damit war das ganze Problem schlagartig gelöst. Der
    «Detektiv» zündete im Hinterhof ein Freudenfeuer an, erhitzte darin einen Eisenstab, bis er glühte, und drohte, jeden Kerl damit zu brennen, der den Rasen noch einmal betrete.
    Wenn Sie Verhalten oder Einstellung eines andern Menschen mit Erfolg ändern wollen, sollten Sie einige grundsätzliche Richtlinien beachten:
    1. Seien Sie ehrlich. Versprechen Sie nichts, das Sie nachher
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    nicht halten können. Vergessen Sie Ihre Vorteile und konzentrieren Sie sich auf die Vorteile des andern.
    2. Werden Sie sich zuerst einmal klar darüber, was Sie vom andern wollen.
    3. Versetzen Sie sich dann an seine Stelle und fragen Sie sich, was der andere wirklich will.
    4. Überlegen Sie, welche Vorteile der andere hat, wenn er tut, was Sie gern möchten.
    5. Wägen Sie diese Vorteile gegen seine eigenen Wünsche ab.
    6. Formulieren Sie Ihr Anliegen so, daß der andere den Eindruck erhält, er ziehe persönlichen Nutzen daraus. Sie können kurzerhand befehlen: «John, wir bekommen morgen Kundenbesuch, und ich brauche ein sauberes Lager. Kehren Sie den Boden, schichten Sie die Vorräte ordentlich in die Regale und reinigen Sie den Ladentisch.» Aber Sie können Ihr Anliegen auch so formulieren, daß Sie John gleichzeitig zu verstehen geben, welche Vorteile er selbst davon hat, wenn er tut, was Sie ihm auftragen: «John, ich habe da noch eine Arbeit, die wir am besten gleich erledigen. Wenn sie jetzt getan wird, haben wir nachher unsere Ruhe. Ich bringe morgen einige Kunden mit, um ihnen die Firma zu zeigen. Ich möchte ihnen gerne auch den Lagerraum zeigen, aber dort sieht es ziemlich traurig aus. Wenn Sie den Boden kehren, die Vorräte ordentlich in die Regale schichten und den Ladentisch putzen könnten, ständen wir wesentlich besser da, und Sie hätten mitgeholfen, das gute Image unserer Firma zu festigen.»
    Ob John über diesen Auftrag glücklich ist? Das vielleicht nicht gerade, aber jedenfalls glücklicher, als wenn Sie ihn nicht auf seinen eigenen Vorteil hingewiesen hätten. Angenommen, Sie wissen, daß John auf den Zustand des Lagerraums stolz und am Image der Firma interessiert ist, dann erledigt er diese Arbeit wesentlich williger, wenn Sie die Bedeutung seiner Mithilfe unterstreichen.
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    Es wäre natürlich naiv zu glauben, daß der andere auf ein solches Vorgehen immer positiv reagiert, aber die Erfahrung hat doch gezeigt, daß man in den meisten Fällen mit dieser Methode mehr Erfolg hat als mit jeder andern - und selbst wenn Sie nur zehn Prozent erfolgreicher sind, dann sind Sie immerhin eine um zehn Prozent bessere Führungskraft als zuvor - und das ist Ihr Gewinn.
    Regel 9 Es muß dem andern ein Vergnügen sein, Ihre Wünsche zu erfüllen.
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    Zusammenfassung des vierten Teils
    Neun Möglichkeiten, die Menschen zu ändern, ohne sie zu beleidigen oder zu verstimmen:
    Regel l Beginnen Sie mit Lob und aufrichtiger Anerkennung.
    Regel 2 Machen Sie den andern nur indirekt auf seine Fehler aufmerksam.
    Regel 3 Sprechen Sie zuerst von Ihren eigenen Fehlern, ehe Sie den andern kritisieren.
    Regel 4 Machen Sie Vorschläge, anstatt Befehle zu erteilen.
    Regel 5 Geben Sie dem andern die Möglichkeit, das Gesicht zu wahren.
    Regel 6 Loben Sie jeden Erfolg, auch den geringsten. Seien Sie herzlich in Ihrer Anerkennung und großzügig mit Lob.
    Regel 7 Zeigen Sie dem andern, daß Sie eine gute Meinung von ihm haben, und er wird sich entsprechend benehmen.
    Regel 8 Ermutigen Sie den andern! Geben Sie ihm das Gefühl, daß er seine Fehler spielend leicht verbessern kann.
    Regel 9 Es muß dem andern ein Vergnügen sein, Ihre Wünsche zu erfüllen.
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    Dale Carnegie und sein Weg zum
    Erfolg
    Von Lowell Thomas

    Es war ein eisiger Januarabend des Jahres 1935, aber das Wetter vermochte sie nicht