Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

Howard ließ die Einwohner einer amerikanischen Stadt telefonisch befragen, ob sie mit dem Besuch des Vertreters einer Hungerhilfsorganisation einverstanden wären, der Plätzchen verkaufen wollte. Den Erlös sollten die Betreiber einer Armenküche erhalten.
    Die alleinige Frage nach dem Einverständnis führte zu einer Zusage von 18 Prozent. Stellte jedoch der Anrufer anfangs die Frage: „Wie geht es Ihnen heute?“ und wartete die Antwort ab, bevor er seine Bitte äußerte, hatte das beachtliche Auswirkungen: Von den 120 angerufenen Personen beantworteten 105 die Frage mit „gut“ oder „sehr gut“. Jetzt stimmten 32 Prozent dem Besuch zu – fast doppelt so viele. Doch das Erstaunlichste war: 89 Prozent der zustimmenden Personen kauften auch Plätzchen ab.
    Beispiel:
    Nehmen wir an, Ihnen fehlt eine Münze zum Telefonieren. Die Erfolgsaussichten, eine Münze von anderen Personen geschenkt zu bekommen, stehen bei etwa 1 : 15. Fragen Sie jedoch vorher erst nach der Zeit, bevor Sie um die Münze bitten, verdoppelt sich statistisch Ihre Chance.
    Faszinierend an der Technik ist, dass Sie andere durch kleine Festlegungen – Commitments – zu weiteren und größeren Dingen beeinflussen können. Die Taktik wird im Verkauf als die „Fuß-in-der-Tür“-Taktik bezeichnet. Damit vermögen Sie Widerstände schrittweise abzubauen.
    Das Konsistenzprinzip dient auch dazu, Mitmenschen in Verbindlichkeiten zu manövrieren.
    Beispiel:
    Müller weiß vom Kollegen Meyer, dass er sich schon viele Gedanken zur Umsatzsteigerung gemacht hat. Bei einer Sitzung sagt Meyer: „Ich fände es sehr gut, wenn wir uns über die Umsatzsteigerung Gedanken machen.“ Kollege Müller erkennt die Chance, Herrn Meyer die ganze Arbeit zuzuschieben und sagt laut vor der ganzen Gruppe: „Herr Meyer will uns auf der nächsten Sitzung seine Ideen zur Umsatzsteigerung vorstellen. Das ist ausgezeichnet!“
    Wenn Herr Meyer nicht sofort richtig stellt, dass er nur wie jeder andere seine Ideen vorbringen will, bekundet er, der Sache zuzustimmen. Das heißt, stellt er die Aussage Müllers nicht sofort klar, kommt er kaum noch aus der „Verpflichtung“ heraus.
    Eine Variante der Konsistenztaktik sind schriftliche Festlegungen. Aus diesem Grund ist es in vielen Unternehmungen üblich, die Verkaufs- oder andere Leistungsziele schriftlich festzuhalten.
    In der Gesprächsführung wird ebenfalls nach dem Konsistenzprinzip verfahren.
    Hier einige Beispiele, wie beim rhetorischen Vorgehen auf Konsequenz geachtet wird:
    Beispiel:
    Einleitung des Preisgesprächs
Verkäufer: „Das Produkt gefällt Ihnen und es geht nur noch um den Preis?“
Kunde: „Ja.“
Verkäufer: „Wenn wir uns hier und heute einigen, können Sie dann den Auftrag geben?“
Kunde: „Ja.“
    Interesse wecken
Verkäufer: „Ist Kostensenkung für Sie eine wichtige Sache?“
Kunde: „Natürlich.“
Verkäufer: „Wenn wir mit unserem Vorschlag Ihre Kosten senken und so Ihren Gewinn steigern, kommen wir dann ins Geschäft?“
    Überzeugungsgespräch zwischen Ehepaar:
Frau: „Liebling, wäre es nicht viel vorteilhafter, einmal sehr gute Möbel zu kaufen, die lange halten, anstatt oft billige Möbel zu kaufen?“
Ehemann: „Ja.“
Frau: „Wollen wir schon in diesem Monat qualitativ hochwertige Möbel kaufen oder erst im nächsten?“
    Beispiel:
    Der Wissenschaftler Thomas Moritary machte mit einem Kollegen folgenden Versuch: Moritary setzte sich an einen belebten Strand in der Nähe anderer Besucher auf sein Handtuch und stellte sein Kofferradio neben sich. Dann verließ er seinen Platz und entfernte sich. Daraufhin erschien ein Dieb – Moritary’s Kollege –, nahm das Kofferradio und entfernte sich. Von 20 Personen wollten nur vier den Diebstahl verhindern.
    Der veränderte Versuch am Strand brachte an einem anderen Tag ein überraschendes Ergebnis. Diesmal bat der Professor die anderen Gäste um Hilfe. Er sagte: „Ich bin nur wenige Minuten weg. Wären Sie bitte so nett und würden auf meine Sachen achten?“ – Diesmal versuchten 19 von 20 Personen den Diebstahl zu verhindern.
    Die low ball-Technik
    Die low ball-Technik ist eine besondere Variante des Konsistenzprinzips: Sie bitten jemanden um etwas oder verabreden mit ihm ein Geschäft. Nach erfolgter Zusage erwähnen Sie später Nachteiliges, das Sie vorher nicht erwähnt haben.
    Dazu führte Cialdini mit seinen Kollegen folgendes Experiment durch:
    Beispiel:
    Studenten wurden gebeten, an einem Experiment über