Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

echte Autoritäten über viel Wissen und Erfahrung verfügen, ist es oft sehr sinnvoll, sich an ihnen zu orientieren, sofern sie vertrauenswürdig sind. Wer den Status einer Autorität hat (z. B. Ärzte, Rechtsanwälte), kann die meisten Menschen besonders leicht beeinflussen.
    Wenn Sie bereit sind, sich selbst Wissen in der Fachliteratur oder im Internet anzueignen und auch kritisch zu denken, vermögen Sie es, durch Ihre eigenen Recherchen Autoritätenstatus zu gewinnen. Mit den erhaltenen Informationen sind Sie in der Lage, beim Gegenüber für Ihr Ziel zu argumentieren.
    Beispiel:
    Karl Müller versuchte, eine beruflich bedingte Reise in seiner Steuererklärung abzusetzen, was das Finanzamt jedoch ablehnte. Daher recherchierte Karl Müller im Internet die neuesten Urteile der Finanzgerichte. Er hatte Glück und fand ein Urteil des Bundesfinanzhofs, das er nutzen konnte. Müller informierte sich über alle Einzelheiten sowie die Urteilsbegründung der Richter. Er baute seinen Einspruch und seine Beweisführung auf das Urteil auf. Dem Finanzamt blieb nichts anderes übrig, sich dem höchstrichterlichen Urteil zu beugen. So hatte der Einspruch von Karl Müller Erfolg. Er benötigte noch nicht einmal die Hilfe eines Steuerberaters. Das Urteil des Bundesfinanzhofs – der höchstrichterlichen Instanz –, von Müller auf seine Situation angewendet, bildeten die „Autorität“, mit der er beeinflussen konnte.
    Wichtig:
    Möchten Sie mit Autoritäten beeinflussen, geben Sie die genauen Quellen an, wo Sie diese gefunden haben. Nennen Sie natürlich auch den Namen der Autorität.
    Praxis-Tipp:
    Argumentiert Ihr Gegenüber mit Autoritäten, stellen Sie Fragen, zum Beispiel:
Wie heißt der Experte?
Was ist sein Fachgebiet?
Welche Leistungen hat die „Autorität“ erbracht, um als Experte zu gelten?
Was hat der Experte genau gesagt?
In welcher Zeitschrift hat der Experte seine Meinung wann veröffentlicht? Was ist der genaue Wortlaut? – Lassen Sie sich den Text zeigen.
Auf welche Situation beziehen sich die Aussagen des Experten?
Warum ist der Fall in der Veröffentlichung identisch mit dem angesprochenen Fall?
    Abwehrstrategien:
    Auf die Meinung von Autoritäten zu hören kann durchaus sinnvoll sein. Niemand vermag es, alles zu wissen. Es gibt jedoch drei Situationen, in denen dies zu falschen Entscheidungen führt.
    1.
 
Die Autorität vertritt eine fehlerhafte Ansicht. In diesem Fall hat der Experte selbst nicht genug Wissen. Oft werden heute sogar Schauspieler oder Sportler zu Gebieten befragt, zu denen sie kein Wissen haben. Ihre Popularität gibt ihnen „Expertenstatus“, was ein großer Irrtum ist.
2.
 
Der Experte hat an der Frage persönliches Interesse. So haben zum Beispiel Unternehmen Wissenschaftler für Untersuchungen bezahlt. Die „Ergebnisse“ dienten zwar den wirtschaftlichen Interessen der Unternehmen, die frisierten Forschungen spielen jedoch dem Kunden falsche Tatsachen vor.
3.
 
Die Autorität äußert sich zu Themen, die nicht zu ihrem Gebiet gehören.
    In diesen drei Fällen ist die Autorität selbst das Problem.

Knappheitsprinzip
    Das Knappheitsprinzip ist eine wirksame Vorgehensweise, Menschen zu beeinflussen. Was knapp oder selten ist, weckt Begehren. Je schwerer eine Sache zu erreichen oder zu erhalten ist, desto attraktiver erscheint sie. Enthält zum Beispiel eine Briefmarken-Kollektion einen Fehldruck, ist sie umso wertvoller, je weniger es davon gibt. Was knappe Güter oft interessant macht, ist nicht die Absicht der Menschen, sie zu nutzen, sondern sie zu besitzen.
    Dieses Prinzip ist auch deshalb besonders wirksam, weil Sie bei knappen Ressourcen mit Mitmenschen in Wettbewerb treten müssen, um diese Dinge zu erwerben. Deshalb werden zum Beispiel bei Auktionen besonders hohe Preise erzielt: Zwei Interessenten, die sich wechselseitig mit immer höheren Angeboten überbieten, geraten in einen solchen Erregungszustand, der klares Denken verhindert. Hier zeigt sich ebenfalls wieder die starke Wirkung des inneren Automatismus.
    Praxis-Tipp:
    Beeinflussen Sie mit dem Knappheitsprinzip . Stellen Sie dar, wie selten die angebotene Möglichkeit oder die betreffende Sache ist. Bringen Sie weitere Interessenten ins Spiel und erhöhen so die Wirkung Ihrer Beeinflussung.
    Abwehrstrategien:
    Achten Sie auf Ihre Gefühle: Ein erhöhtes Erregungsniveau ist ein klares Alarmsignal. Überlegen Sie, was Sie an der Möglichkeit oder der Sache reizt. Ist es die Absicht, es zu nutzen oder es zu