Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

Denkprozesse teilzunehmen. Ein Teil der Studenten wurde beim Anruf über die Anfangszeit des Experiments – 7 Uhr früh – informiert. Von diesen sagten nur 24 Prozent ihre Teilnahme zu.
    Bei einem anderen Teil der Studenten wurde die low ball-Taktik angewandt. Dazu fragten die Experimentatoren zunächst, ob die Studenten an einer Studie über Denkprozesse teilnehmen wollten. Erst nachdem sie geantwortet hatten – 56 Prozent sagten zu –, erwähnten die Experimentatoren die Anfangszeit von 7 Uhr. Keiner der Studenten zog die anfangs gegebene Zusage zurück. 95 Prozent hielten ihre Zusage auch ein und erschienen um 7 Uhr.
    Cialdini hat die low ball-Taktik in vielen anderen Versuchen bestätigt, unter anderem bei seinem Nachbarn Tim. Dieser versprach seiner Freundin, sich zu ändern, weshalb diese eine Eheschließung mit einem anderen Mann absagte. Tim änderte sich jedoch nicht. Wie reagierte seine Freundin? Sie erklärte, sie hatte Stärken bei Tim festgestellt, die sie vorher nicht erkannt hatte.
    Praxis-Tipp:
    Trainieren Sie die Commitment - und Konsistenztechnik . Wie alle Beeinflussungstechniken können Sie auch diese zum Nutzen oder zum Nachteil Ihres Gegenübers anwenden.
    Abwehrstrategien:
    Hüten Sie sich jedoch davor, sich durch diese Technik ausnutzen zu lassen. Seien Sie achtsam auf sich und nehmen Sie Ihr „Bauchgefühl“ wahr. Spüren Sie es schon stark, ist in den meisten Fällen die Gefahr bereits groß. Erfolgreicher sind Sie, wenn Sie das erste aufkommende Gefühl bei sich spüren. Diese Botschaften kommen von Herzen. Eine solche Wahrnehmung erfordert Achtsamkeit. Hören Sie auf die Botschaft des Gefühls. Stellen Sie sich außerdem die Frage: Würde ich mich auf die Sache nochmals einlassen, wenn mir gekannt gewesen wäre, was ich jetzt weiß? Ist Ihre Antwort Nein, stoppen Sie Ihre Konsistenz und steigen aus.

Konformitätstechnik
    Das Konformitätsprinzip – auch soziale Bestätigung oder Bewährtheit genannt – besagt, dass die meisten Menschen sich bei ihren Entscheidungen nach dem Handeln und Denken der Mehrheit richten. Untersuchungen haben gezeigt, dass etwa 80 bis 90 Prozent der Menschen Konformisten sind. Der bereits erwähnte Zirkusdirektor Barnum sagte dazu: „Nichts zieht eine Menge so sehr an, wie eine Menge.“ Deshalb sind viele Menschen mit der Konformitätstechnik zu beeinflussen.
    Beispiel:
    Frau Müller sagt zu ihrem Mann: „Meyer ist mit Frau und Kindern zum Urlaub an die Nordsee gefahren. Im Fernsehen wird für die Nordsee Reklame gemacht. Viele Menschen verbringen dort ihre Ferien. Wir sollten auch dorthin verreisen.“
    Lebt vielleicht Herr Meyer mit seiner Familie in ähnlichen Verhältnissen wie Familie Müller, wird die Wirkung des Konformitätsprinzips noch durch die schon erwähnte Ähnlichkeit verstärkt.
    Beeinflussen nach dem Konformitätsprinzip ist das häufigste Vorgehen, um zu überzeugen und zu manipulieren. Den meisten Menschen ist nicht bewusst, wenn sie danach handeln. Das Herdenverhalten anderer orientiert sich an dem falschen Schluss: Was viele tun, ist richtig. Doch viele Menschen können sich auch irren!
    Wer mit Statistiken beeinflusst, geht ebenfalls nach dem Konformitätsprinzip vor, zum Beispiel durch das Anwenden von Referenzen. Auch die große Wirkung des Gruppendrucks auf die Entscheidung des Einzelnen basiert auf dem Konformitätsprinzip.
    Praxis-Tipp:
    Das Konformitätsprinzip ist ein erfolgreiches Vorgehen zur Beeinflussung. Nutzen Sie zudem die Wirkungen von Referenzen und Statistiken.
    Abwehrstrategien:
    In unsicheren Situationen folgt die Mehrheit der Menschen der Masse. Es gibt aber viele Situationen, bei denen die Mehrheit der Menschen sich geirrt hat. Deshalb ist es notwendig, eigene Entscheidungen zu treffen. Zwei Dinge gilt es dabei zu beachten. Sie haben sowohl die Richtigkeit als auch die Vollständigkeit der Informationen zu überprüfen. Es reicht schon aus, wenn Sie berechtigte Zweifel an der Richtigkeit der Informationen haben. Seien Sie kritisch und hinterfragen Sie alles. Als nächsten Schritt denken Sie über das Für und Wider der möglichen Entscheidung nach.
    Zugegeben, das Vorgehen ist etwas aufwendig. Der große Vorteil für Sie liegt darin, weniger Fehler zu begehen. Entwickeln Sie also Ihr kritisches Denkvermögen.

Autoritätstechnik
    Eine echte Autorität hat nachgewiesen fachliche und soziale Kompetenz. In der Gesellschaft gibt es einen starken Druck, sich der Ansicht der Autoritäten zu beugen. Da