Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

besitzen? Wollen Sie zum Beispiel das Objekt nutzen, wird der Gebrauchswert für Sie durch Knappheit wieder größer. Geraten Sie durch den Wettbewerb mit anderen um die seltene Möglichkeit oder das knappe Produkt unter emotionalen Druck, steigert sich nur Ihr Verlangen nach dem Besitz. Der Wert der Sache, um die Sie mit anderen rivalisieren, steigert sich nicht.
    Überlegen Sie deshalb genau, worum es Ihnen geht. Wollen Sie die Sache besitzen, setzen Sie vorher die Höhe Ihres Angebots fest. Wollen Sie die Sache oder das Objekt nutzen, halten Sie sich an den Gebrauchswert, denn dieser hat mit der Knappheit nichts zu tun. Mit diesem Vorgehen schützen Sie sich davor, Opfer eines Automatismus zu werden.

Gefärbte Wahlmöglichkeiten
    Henry Kissinger, Sicherheitsberater und Außenminister unter Präsident Richard Nixon, war der Meinung, er könne selbst bessere Entscheidungen treffen als der Präsident. Doch war ihm dies in seinem Amt nicht erlaubt. Seine Aufgabe bestand darin, dem Präsidenten Vorschläge für dessen Entscheidungsfindung vorzulegen. Was tat nun Kissinger, um den Präsidenten zu den Entscheidungen zu bringen, die er persönlich favorisierte? Er legte Nixon stets drei oder vier Wahlmöglichkeiten vor. Doch diese Wahlmöglichkeiten „färbte“ er so, dass Kissingers eigene Position Nixon als die beste erschien.
    Die Methode des Färbens ist eine beliebte Technik, das eigene Anliegen vorzubringen. Dabei werden beide Seiten – das Pro und das Contra – der Thematik genannt. Der Vorteil dieses Vorgehens besteht darin, dass mehr Glaubwürdigkeit erreicht wird, als wenn nur positive Aspekte eines Anliegens hervorgehoben werden.
    Praxis-Tipp:
    Häufig werden Sie leichter beeinflussen, wenn Sie Ihrem Gegenüber Alternativen vorschlagen. Wenden Sie dann auch noch die Pro- und Contra-Bewertung an, erhöht das Ihre Glaubwürdigkeit .
    Abwehrstrategien:
    Zweifeln Sie daran, dass die Ihnen vorgelegten Alternativen tatsächlich alle Möglichkeiten darstellen. Oft ist die für Sie beste Alternative nicht unter denen Ihnen angepriesenen. Lassen Sie sich weitere Alternativen nennen und denken Sie vor allem selbst nach. Hinterfragen Sie auch, ob alle entscheidenden Kriterien für die Auswahl der Alternativen angesetzt wurden.
    Wichtig:
    Tom Poppe bringt in seinem Buch „Schlüssel zum Schloß“ eine Weisheit der islamischen Mystiker (Sufis) zur Freiheit: „Ich habe mich mein ganzes Leben bemüht, die Alternativen im Auge zu behalten“, sagte das Schaf, „ich kann kauen und ich kann beißen.“ – und ich ergänze: Ihre Freiheit ist größer, als Sie denken.

Ankerpunkte setzen
    Anker zu setzen ist eine einfache Technik, um Menschen zu beeinflussen. Nehmen wir einmal an, Sie möchten sich einen neuen Laptop zulegen. Sie haben sich schon für ein bestimmtes Modell entschieden. Nun berichtet Ihnen ein Freund, er habe sich vor einer Woche einen solchen Laptop für 550 Euro gekauft. Darauf sehen Sie in einem Geschäft diesen Laptop für 490 Euro. Dieses Angebot erscheint Ihnen günstig, denn die Preisangabe Ihres Freundes setzte bei Ihnen bereits einen „Ankerpunkt“ von 550 Euro. Dieser Anker fixiert Ihr Denken, wie der Anker ein Schiff. Deshalb erscheint Ihnen jeder Preis unterhalb von 550 Euro als günstig.
    Aber: Der Anker wirkt auch in der anderen Richtung. Hätte Ihnen der Freund gesagt, ein Preis für 460 Euro wäre günstig, würden Sie anders reagieren, denn der Preis von 490 Euro wäre für Sie dann nicht mehr attraktiv.
    Beispiel:
    Dieses Phänomen wurde bereits von dem Nobelpreisträgern für Wirtschaftswissenschaften Daniel Kahneman und Amos Tversky beschrieben. Beide ließen in ihren Versuchen Personen schätzen, wie hoch der Prozentsatz der afrikanischen UN-Mitgliedstaaten ist. Sie warfen einen Anker durch ihre Frage, ob es weniger als 70 Prozent seien. Durch das Setzen dieses Ankers tippten die Teilnehmer auf 45 Prozent. Stellten die Forscher die Frage, ob es mehr oder weniger als 10 Prozent seien, war die Antwort anders, denn die Versuchteilnehmer schätzten 25 Prozent.
    Wichtig:
    Menschen gehen immer in die Falle, die durch den Ankerpunkt gestellt wird. Mit Anker vermögen Sie – auch im täglichen Leben – leicht zu beeinflussen.
    Beispiel:
    Die Würzburger Psychologen Thomas Mussweiler und Fritz Strack beauftragten einen Studenten, sein altes Auto einem Gebrauchtwagenhändler zum Kauf anzubieten. Der Student warf seinen Anker zuerst, indem er fragte, ob sein Wagen mehr oder weniger