Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

Reziprozität wirkt selbst dann, wenn wir nicht um die Gefälligkeit gebeten haben. Tut uns jemand etwas Gutes, schmeicheln sich selbst unsympathische Menschen bei uns ein. Wir fühlen uns verpflichtet, uns gegenüber dem anderen zu revanchieren. Der innere Automatismus zwingt die meisten Menschen zu dieser Reaktion.
    Vielleicht bereitet es Ihnen Unbehagen, ins Ungewisse zu investieren. Obwohl die meisten Menschen nach der Reziprozitätsregel reagieren, gibt es auch Ausnahmen. Tatsache ist: Sie mögen zwar gelegentlich nicht zum Ziel gelangen, doch in der großen Zahl ist die Technik gewinnbringend.
    Praxis-Tipp:
    Eine Variante der Reziprozitätstaktik ist folgende: Treten Sie an eine Person mit einer solchen Bitte heran, die sie mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht erfüllen wird. Erfolgt dies dann auch tatsächlich nicht, nennen sie Ihre eigentliche Bitte. Entscheidend ist, dass Sie davor Ihren Rückzug auf die zweite Bitte wie ein Zugeständnis darstellen. Ihre zweite Bitte kann für den Erfolg Ihres Vorgehens durchaus eine große Bitte sein. Dabei ist jedoch wichtig, dass die vorangegangene abgelehnte Bitte größer ist. Natürlich dürfen Sie es mit der Höhe nicht übertreiben.
    Die Wirkungen von Trigger
    Das Vorgehen nach der Reziprozitätsregel ist eine Beeinflussungstechnik, deren Wirksamkeit von Cialdini mit Experimenten nachgewiesen wurde. Die Anwendung der Reziprozitätsregel wirkt als Trigger – als auslösender Impuls –, dem sich das Gegenüber nicht entziehen kann. So bringen Sie Menschen dazu, das zu tun, was Sie wollen. Cialdini hat dies als sogenanntes Klick-Surr-Phänomen beschrieben. Darüber hinaus hat er weitere Beeinflussungstechniken untersucht, die automatisches Verhalten bei Menschen auslösen, unter anderem die:
Commitment - und Konsistenztechnik
Konformitätstechnik
Autoritätstechnik
Knappheitstechnik
    Diese Techniken, die in den folgenden Abschnitten näher vorgestellt werden, sind schon seit Jahrtausenden bekannt und wurden von Meistern der Beeinflussung angewandt. Der Verdienst Cialdinis besteht darin, ihre Wirksamkeit in Experimenten nachgewiesen zu haben.
    Die Vorgehensweisen werden in den folgen Abschnitten vorgestellt.
    Praxis-Tipp:
    Beeinflussen Sie nach dem Reziprozitätsprinzip. Geben Sie Ihrer Zielperson etwas, damit sich diese bei Ihnen revanchiert, wenn Sie sie später um etwas bitten.
    Die Technik der Neuverhandlung nach Zurückweisung erfordert es, die Zurückweisung wie ein Zugeständnis darzustellen, zum Beispiel: „Ich verstehe, dass dies für Sie nicht möglich ist, und nehme sie zurück.“ Äußern Sie dann Ihre zweite Bitte. Dieser nun geäußerte Wunsch hat geringfügig bescheidener als die erste Bitte zu sein.
    Abwehrstrategien:
    Es ist nicht einfach, die Strategie des Reziprozitätsprinzips abzuwehren. Das Einfachste wäre, den ersten Gefallen einfach zurückzuweisen. Doch Sie wissen nicht, ob Ihr Gegenüber das Angebot nicht uneigennützig gemacht hat. Die andere Möglichkeit besteht darin, das Angebot einfach anzunehmen. Kommen Sie jedoch dahinter, dass es ein Trick war, Sie zu manipulieren, revanchieren Sie sich nicht. Das könnte der Fall sein, wenn Sie Ihr Gegenüber mit dem kleinen Geschenk zu einem Kauf beeinflussen will.

Commitment - und Konsistenztechnik
    Die low ball-Technik
    Indem Sie ein Commitment eingehen, sagen Sie etwas zu und legen sich fest. Das Bestreben, konsistent zu sein, heißt, an einem Vorgehen oder an einer Entscheidung festzuhalten. Hierbei wird folgender Automatismus ausgelöst: Sobald wir eine Entscheidung treffen oder eine Position beziehen, werden psychische Kräfte ausgelöst. Diese Energien drängen uns, uns konsistent mit der Festlegung zu verhalten. Sie veranlassen uns sogar zu Reaktionen, mit denen wir unsere frühere Entscheidung begründen. Das heißt, wir beeinflussen uns selbst, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Schon der Volksmund sagt: „Wer A sagt, muss auch B sagen.“ Und Leonardo da Vinci meint: „Sich zu widersetzen ist am Anfang immer leichter als später.“
    Gehen Sie nach dem Konsistenzprinzip vor, ist das eine sehr erfolgreiche Technik, andere zu beeinflussen. Wenn Sie jemand dazu gebracht haben, ein Verhalten oder einen Standpunkt einzunehmen, haben Sie große Chancen, dass er dabei bleibt. Bringen Sie jemand dazu, Ihnen einen kleinen Gefallen zu tun, können Sie ihn meist auch zu etwas beeinflussen, was mit dem ersten kleinen Gefallen wenig zu tun hat.
    Beispiel:
    Der Marktforscher Daniel J.