Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

Reichtum, Nutzen, Kapital, Sparen
    Liebe
    Erotik, Sex, Zuneigung, Zärtlichkeit, Flirt
    Bequemlichkeit
    Ruhe, Erholung, Entspannung, Bewegung, Spiel, Sport
    Gesundheit
    Langes Leben, Entspannung, Erholung, Wohlbefinden
    Um die Wünsche eines Menschen genauer zu erfahren, haben Sie ihn zu fragen. Mit dieser sehr individuellen und genauen Ermittlung beschäftigen wir uns später in Kapitel 7. Das Wissen um die Motive hilft Ihnen sehr, um erfolgreich zu beeinflussen. Wie ist nun bei der Beeinflussung vorzugehen?
    Beispiel:
    Nehmen wir an, jemand möchte vom anderen bewundert werden. Diese Person mag auch Uhren. In diesem Fall hat der Beeinflusser zu betonen, was für ein technisches Kunstwerk die teure Uhr ist und wie wenige Exemplare es davon gäbe. Als Eigentümer heben Sie sich damit von der Masse ab. Alle, die Ihre Uhr an Ihrem Arm sehen, werden Sie bewundern. Außerdem steigen solche Uhren im Wert. Wenn Ihr Enkel einst diese Uhr erben sollte, wird er stolz auf Sie sein.
    Praxis-Tipp:
    Stellen Sie das, wozu Sie Ihr Gegenüber beeinflussen wollen, als Befriedigung seines Bedürfnisses dar. Machen Sie ihm verbal deutlich, wie viel Freude er erlebt, wenn er sich dafür entscheidet – und erwähnen Sie, welche Freude ihm aber entgeht, wenn er sich die Chance entgehen lässt.
    Abwehrstrategien
    Analysieren Sie die Bedürfnisse, die von der Werbung angesprochen werden. Prüfen Sie, ob das Produkt tatsächlich das Bedürfnis befriedigen kann. Kennen Sie Ihre eigenen Bedürfnisse? Wenn nicht, finden Sie sie heraus. Achten Sie darauf, unter welchen Umständen Sie leicht manipulierbar sind. Das hilft Ihnen, sich besser zu steuern und sich Fremdeinflüssen zu entziehen. Erkennen Sie, welche Bedürfnisse echt sind und welche nicht. Selbstwahrnehmung hilft Ihnen zu erkennen, wie leicht Sie beeinflussbar sind.
    Kaufen Sie auch manchmal Dinge, die Sie vorher nicht beabsichtigt haben? Wer sein Geld für suggerierte Bedürfnisse ausgibt, hat oft kein Geld mehr für die Befriedigung echter eigener Bedürfnisse.
    Finden Sie heraus, was für Sie im Leben wichtig ist. Was wollen Sie? Schreiben Sie eine eigene Wunschliste. Überarbeiten Sie diese mehrfach, dann fallen Ihnen oft Wünsche ein, die Sie bislang unterdrückten. Schreiben Sie nach jeder Überarbeitung die Liste neu. Schützen Sie sich vor impulsivem Kaufverhalten mit einer Einkaufsliste. Trainieren Sie sich, nur das zu kaufen, was auf der Liste steht.

Reziprozitätstechnik
    Die Wirkungen von Trigger
    Der Duden definiert den Begriff „Reziprozität“ mit der Erläuterung „Wechselseitigkeit“. Was ist damit genau gemeint? Das lateinische Sprichwort „Do ut des – Ich geb dir, da du mir gibst“ bringt deutlich zum Ausdruck, was sich dahinter verbirgt.
    Bei der Beeinflussung mit der Reziprozitätsregel geben Sie etwas, damit Sie von Ihrem Gegenüber auch etwas erhalten, das heißt Ihren Wunsch erfüllt bekommen. Sie erhöhen mit Ihrer Vorleistung die Chance, dass der andere das tut, was Sie wollen.
    Bereits in der Erziehung wird dem Kind von den Eltern beigebracht:
    „Bleibe niemandem etwas schuldig.“ Die meisten Menschen haben ein schlechtes Gewissen, wenn sie sich nicht an die Regel halten. Es gibt sogar eine Abneigung gegen solche Personen, die sich der Regel entziehen. Sie haben schnell einen schlechten Ruf und werden als „Schnorrer“ bezeichnet, die gerne Gegenstand von Witzen sind.
    Beispiel:
    A: „Bitte unterstützen Sie mich. Ich bin krank, habe einen Bronchialkatarh, ich möchte nach Ostende fahren.“
    B: „Müssen Sie als Schnorrer ausgerechnet einen der luxuriösesten Badeorte der Welt aufsuchen?“
    A: „Für meine Gesundheit ist mir nichts zu teuer.“
    Sind Sie großzügig, haben Sie gute Aussichten, Entgegenkommen auszulösen.
    Aber : Die Reziprozitätsregel gilt auch in einer anderen Richtung. Zeigen Sie Überheblichkeit und Aggressivität, führt das zu Ablehnung und Feindseligkeit.
    Beispiel:
    Als der berühmte Pianist Ignacy Jan Paderewski in Boston war, bot ihm ein Schuhputzer seine Dienste an. Der Pianist musterte den schmutzigen Burschen und sagte: „Nein, doch wenn du dir das Gesicht wäschst, gebe ich dir einen Viertel Dollar.“ „Schön“, sagte der Bursche, rannte zu einem Brunnen und wusch sich. Als er zurückkam, überreichte ihm Paderewski das Geldstück. Doch der Schuhputzer gab es ihm sofort wieder zurück mit den Worten: „Hier, Mister, nehmen Sie’s und lassen Sie sich dafür die Haare schneiden.“
    Der Automatismus der