Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

Dingen hat Einfluss, in welchem Zusammenhang sie wahrgenommen werden. So wirkt ein Mann neben einer sehr hübschen Frau attraktiver, als wenn er nur allein wahrgenommen würde. Behauptet ein Spendensammler, dass der Nachbar 100 Euro gegeben hat, ist die Wahrscheinlichkeit, als Spende 50 Euro zu erhalten, groß. Die Spende würde wahrscheinlich nicht so hoch ausfallen, wenn der Nachbar nur 10 Euro gegeben hätte.
    Kontrast heißt Gegensatz. Die Kontrasttechnik wirkt durch Gegenüberstellung. Damit beeinflussen Sie den Prozess der Wahrnehmung und die Beurteilung.
    Beispiel:
„Ich habe neue Kunden gewonnen.“
Besser:
„Während wir im letzten Jahr Kunden verloren haben, habe ich in diesem Jahr bereits zehn Kunden gewonnen.“
„Wir haben in diesem Jahr mit einem Verlust abgeschlossen.“
Besser:
„Mit unserem Verlust stehen wir im Branchendurchschnitt im Mittelfeld.“
    Nutzen Sie die Wirkung von Kontrasten auch auf andere Weise. Bringen Sie einen guten Vorschlag, sobald der Vorstand anwesend ist und andere Kollegen keine Vorschläge machen. Das ist besser, als Ihren Vorschlag bei einer Konferenz zu bringen, bei der viele Vorschläge gebracht werden.
    Praxis-Tipp:
    Der Erfolg der Kontrasttechnik ist bei häufiger Anwendung beachtlich. Sprechen Sie in Vergleichen, um sich besser darzustellen. Der Kontrast bringt das, was Sie darstellen, noch besser zur Geltung.
    Beispiel:
    Im Präsidentenwahlkampf 1988 wendete sich Jesse Jackson mit einer Kontrast- und Metaphernsprache gegen das Rassenwahrnehmungsmuster seiner weißen Zuhörer. Er ersetzte dieses Muster durch ein sozialökonomisches. So sagte er in einer Rede vor weißen und schwarzen Zuhörern: „Es geht nicht so sehr um das Thema Schwarz gegen Weiß, sondern darum, dass die Barrakudas die kleinen Fische ständig fressen. Sie sortieren die kleinen Fische nicht nach Farbe. Es geht ihnen nur nach Größe.“ Mit solchen Sätzen gewann Jackson viel Aufmerksamkeit.
    Die Kontrastmethode wird in Gesprächen oft angewandt. Im folgenden Beispiel geht es um ein Gespräch zwischen Karl und seinem Vorgesetzten Peter. Darin äußert Karl den Wunsch, mehr Selbstständigkeit und Entscheidungsbefugnis zu erhalten.
    Beispiel:
    Karl: „Ich möchte selbst mehr entscheiden, ohne Sie bei jeder Sache fragen zu müssen. Ich verliere so immer Zeit, um mich auf das Gespräch vorzubereiten. Auch erreiche ich Sie nicht sofort. Ich habe immer das Gefühl, ich sitze in der Schule, muss mich melden und den Lehrer fragen, ob das so richtig ist, was ich tun will. Dabei muss ich es ja so machen, wie ich es will, um meine Arbeit zu tun. Was ich anspreche, ist also eine andere Art der Zusammenarbeit. Es geht mir um zwei unterschiedliche Vorgehensweisen: Zu fragen ‚Ist das so in Ordnung?’ gegenüber ‚Das möchte ich so machen, weil das so notwendig ist.’“
    Peter: „Das haben Sie sehr gut gesagt. Ich möchte, dass Sie zu mir sagen: ‚Ich meine, ich muss das so machen, um meine Ziele zu erreichen.’ Ich will aber auch, dass ich Ihnen helfen kann, das zu erreichen, was zum Erreichen des Zieles notwendig ist. Ich werde darüber nachdenken, wie wir dabei vorgehen werden.“
    Sowohl Karl als auch Peter arbeiten sehr wirkungsvoll mit Kontrast. Beide haben ihre Wünsche geäußert.
    Bei der Kontrastmethode ist darauf zu achten, dass der Kontrast richtig ausgewählt ist, sonst wird das Gespräch in eine unvorteilhafte Richtung gelenkt.
    Abwehrstrategien:
    Ziehen Sie den Kontrast infrage: „Was hat das eine – Ihre Aussage – mit dem anderen – dem Kontrast – zu tun?“ Diese Frage macht die Absicht der Kontrasttechnik bewusst, die Technik verliert ihre Wirksamkeit.

Bildertechnik
    Mit Worten zu beeinflussen ist immer ein Risiko, denn Worte können missverstanden werden. Worte, mit denen andere uns beeinflussen wollen, bringen uns dazu, nachzudenken und manchmal „verstehen“ wir sogar das Gegenteil. Oftmals lösen Worte Assoziationen aus, die der Sprecher nicht beabsichtigt hatte.
    Das Visuelle, Bilder benötigen keine Worte. Warum ist das so? Trotz der großen Bedeutung der Sprache für die menschliche Kommunikation macht der Sehsinn etwa Dreiviertel der Gesamtwahrnehmung aus. Was wir sehen, halten wir für wahr, ohne es zu prüfen. Der Jesuitenpriester Balthasar Gracián sagte: „Die Wahrheit wird meistens gesehen, nur ausnahmsweise gehört.“
    Wie bei der Musik überspringen Bilder das rationale Denken . Bilder erreichen die sie interpretierenden Gefühls- und Denkmuster im