Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

als 2500 Euro wert sei. Bei diesem Anker waren die Bewertungen der Profis höher als bei einem Anker von 1000 Euro.
    Große Auswirkungen hat der Ankerpunkt in der Rechtsprechung. Er spielt dort eine große Rolle bei der Ansetzung des Strafmaßes.
    Beispiel:
    Die Würzburger Psychologin Birte Englich wies mit ihren Kollegen den Einfluss des Ankerpunktes auf die Urteilbildung der Richter nach. Das Psychologenteam legte 19 Richtern eines Landgerichts einen zwar erfundenen, aber realistischen Fall zur Entscheidung vor. Hatte der Staatsanwalt zum Beispiel 34 Monate Haft gefordert, verhängten die Richter im Schnitt 28 Monate, hatte der Staatsanwalt nur zwei Monate verlangt, verhängten die Richter nur 19 Monate. Damit war bewiesen, dass sich die Richter an den Ankern der Staatsanwälte orientierten.
    Weitere Versuche zeigten, dass sich neben den Richtern auch die Verteidiger nach den Ankern richteten.
    Praxis-Tipp:
    Wenden Sie die Ankertechnik an. Dies ist ein sehr wirksames Vorgehen, Mitmenschen in Ihrem Sinne zu beeinflussen.
    Abwehrstrategien:
    Sie vermeiden die Gefahr, zum Opfer der Ankertechnik zu werden, wenn Sie objektive Kriterien für die Bewertung beachten. Diese Kriterien können zum Beispiel sein:
Marktwert
Vergleichsfälle
Kriterien von Sachverständigen
Gutachten
    Die objektiven Kriterien sollten unabhängig vom beiderseitigen Willen sein.
    Ein Immobilienmakler will Ihnen zum Beispiel ein Haus verkaufen und schlägt dafür seinen Standardvertrag vor. Lassen Sie sich von dem Makler den Vertrag zeigen, auf Basis dessen die Firma selbst ein Haus kauft. Ein Bekannter von mir hatte einst einen Vertrag abgelehnt, der ihm von seinem Architekten vorgelegt wurde. Er ließ sich von einer Bank den Vertrag geben, dem ein Architekt beim Bau für die Bank nachzukommen hatte. Zwischen beiden Verträgen bestand – wie anzunehmen war – ein großer Unterschied.

Stereotype Wiederholung
    Das Prinzip der Wiederholung hat in der Beeinflussung eine große Bedeutung. Viele Menschen fallen ihr immer wieder zum Opfer. Denken Sie nur daran, welche Rolle diese Technik in Zeitungsinseraten, Fernsehen und Rundfunk spielt. Nachdem die Botschaft viele Male wiederholt wurde, ist sie schließlich im Unterbewusstsein der Menschen gelandet. Sie glauben den Versprechungen und kaufen das Produkt.
    Doch nicht nur in der Werbung, sondern auch zwischen Menschen wird die Beeinflussung durch Wiederholung eingesetzt.
    Beispiel:
    Einst zeigte eine Dame großes Interesse an einem meiner guten Freunde. Er traf sich zwar mit ihr, doch war er von ihr lange nicht so begeistert wie sie von ihm. „Sie ist nicht mein Typ“, sagte er mir vor 25 Jahren. Dennoch schaffte sie es, durch Wiederholung die Botschaft in seinem Gehirn zu verankern, dass sie die richtige Partnerin für ihn sei, und sie heirateten nur wenige Monate später.
    Viele Menschen haben große Zweifel an sich selbst. Häufige Botschaften wie „Das schaffst du nicht“ oder „Du bis t nicht gut“ haben zu Defiziten im Gehirn geführt und werden sogar von den Opfern für richtig gehalten. Das Ergebnis sitzt oft sehr tief. Wenn ich die Menschen darüber aufkläre, wie sie die Speicherung durch Selbstbejahung wieder löschen können, halten sie das für nicht möglich – eben weil sie angeblich doch so „negativ“ beziehungsweise „unfähig“ seien.
    Praxis-Tipp:
    Wollen Sie jemanden durch Wiederholung beeinflussen, vermeiden Sie negative Formulierungen.
    Nehmen wir einmal an, Sie wollen nicht nach Spanien wie Ihr Partner, sondern nach Schweden in Urlaub fahren. In diesem Fall wäre die Formulierung: „Ich will nicht nach Spanien fahren“ vollkommen falsch. Das Unterbewusstsein des Partners ist nicht in der Lage, das „nicht“ wahrzunehmen. Ihre Formulierung muss daher lauten: „Ich will nach Schweden fahren.“ So verankern Sie Ihre Botschaft im Unterbewusstsein des Partners.
    Abwehrstrategien:
    Ihr Unterbewusstsein reagiert auf alle Beeinflussungen positiver oder negativer Art. Wenn Sie die auf Sie wirkenden Einflüsse bewusst wahrnehmen, wird weniger in Ihr Unterbewusstsein gelangen. Deshalb ist ein Achtsamkeitstraining so notwendig. Da es aber sehr schwer ist, den ganzen Tag achtsam zu sein, haben Sie sich negativer Beeinflussung zu entziehen. Das erreichen Sie, indem Sie weniger fernsehen und weniger nach Ablenkungen suchen. Naturerlebnisse sind Zeiten der Stille und bereits wenige Minuten helfen, Ihren Kopf freizumachen.

Kontrasttechnik
    Auf die Beurteilung von