Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

ich Ihnen dafür X oder Y empfehlen?“ Die von Vincent empfohlenen Gerichte waren sogar noch etwas preiswerter als die anfangs ausgesuchten. Dadurch erweckte der Kellner den Eindruck, er habe den Gästen mit diesen Informationen einen besonderen Gefallen getan. Das zahlte sich später für Vincent nach der Reziprozitätsregel aus. Da er sein Wissen – sein Geheimnis – mit den Gästen teilte, hatte er ihr Vertrauen gewonnen. So folgten die Gäste auch seinen Empfehlungen zu teuren Weinen und zu einem exquisiten Nachtisch. Die Kombination der „Geheimnis“- mit der Reziprozitätstechnik verhalf Vincent zu einem hohen Trinkgeld – in den USA werden Kellner nämlich nach dem Wert der Bestellungen bezahlt.
    Das Wort „oder“
    Das Wort „oder“ schafft große Möglichkeiten bei der Beeinflussung. Wenn der Kellner beim Frühstück fragt: „Möchten Sie ein hart oder ein weich gekochtes Ei?“, wird oft eine von beiden Möglichkeiten gewählt. Die Frage: „Wünschen Sie ein Ei?“ ist nicht so erfolgreich. Gehen Sie einen Anzug kaufen, fragt der Verkäufer „Wünschen Sie nur den Anzug oder auch das entsprechende Hemd und die passende Krawatte dazu?“
    Das Wort „oder“ hat noch mehr Möglichkeiten. Hängen Sie das Wort „oder“ an eine Frage, wird Ihre Frage häufig verneint: „Möchtest du heute ins Kino gehen oder …?“ Dabei ist die Stimme anzuheben.
    Versuche haben gezeigt: Sie können Ihre Erfolgschancen zum Nein erheblich erhöhen, wenn Sie dabei den Kopf schütteln. Nicken Sie jedoch dazu, erhöhen Sie Chancen zum Ja.
    Sie oder du?
    Jeder Mensch schätzt es, direkt angesprochen zu werden. Nutzen Sie diese Tatsache, indem Sie Ihr Gegenüber mit du oder Sie ansprechen. Sprechen Sie Ihr Gegenüber mit Namen an, fühlt er sich geschätzt.
    Schon als kleines Kind hörten Sie oft Ihren Vornamen und assoziierten ihn mit Aufmerksamkeit und Zuwendung. Sprechen Sie eine Person mit ihrem Nachnamen an, vermitteln Sie Respekt.
    Beispiel:
„Heinz, willst du einen Spaziergang unternehmen?“
„Herr Müller, haben Sie sich die Unterlagen angeschaut?“
„Brauchen Sie noch weitere Beweise, Herr Meyer?“
    Das Wort „ weil “
    Das Wort „weil“ hat für uns eine ganz besondere Bedeutung. Schon als Kinder hörten wir Gebote und Verbote mit der Begründung „weil“ oder „denn“.
    Beispiel:
    Die Psychologin Ellen Langer führte zum Wort „weil“ Untersuchungen mit Menschen durch, die vor dem Kopierer der Universitätsbibliothek warteten. Als die Psychologin die Bitte vorbrachte: „Würden Sie mich vielleicht vorlassen?“, erfüllten 60 Prozent der Befragten ihre Bitte. Als sie jedoch die Bitte in folgender Form stellte: „Würden Sie mich vielleicht vorlassen, weil ich etwas kopieren muss?“, taten ihr 93 Prozent den Gefallen. Fragte sie: „Ich habe nur fünf Seiten. Würden Sie mich bitte vorlassen, weil ich etwas kopieren muss?“, erfüllten ihr auch 93 Prozent die Bitte. Wird das Wort „weil“ ohne die Begründung verwendet, löst es eine automatische Einwilligung aus.
    Wichtig:
    Verwenden Sie das Wort „weil“, werden Sie leichter beeinflussen.
    Weitere Wörter, die beim Beeinflussen helfen, sind Begriffe wie Nutzen , Vorteil , wertbeständig, Sicherheit , neu, wissenschaftlich bewiesen, Garantie, Vertrauen, verbessern, Investition .
    Praxis-Tipp:
    Setzen Sie Zauberwörter ein – Worte mit ganz besonderer Bedeutung. Dazu zählt zum Beispiel: „Ich verrate Ihnen ein Geheimnis.“
    Nutzen Sie Satzkonstruktionen mit den Worten „oder“, „denn“, „weil“.
    Der Name Ihres Gegenübers und die Worte du oder Sie sind Schlüssel zum Herzen des Mitmenschen.

Tabuworte
    Aber
Man
Eigentlich
Immer, schon wieder, nie
Ich will Ihnen ganz ehrlich sagen …
    Sie lernten bereits Worte kennen, mit denen Sie keinen vorteilhaften Eindruck machen. Hier soll es nicht um das umfangreiche Gebiet der Modewörter und Klischees gehen, sondern wir widmen uns den Wörtern „aber“, „man“, „eigentlich“, „immer“ und „schon wieder“, „nie“ sowie der Formel „Ich will Ihnen ganz ehrlich sagen …“.
    Aber
    Sie hören „aber“ oft in Kombination mit „Ja, aber …“. Sicherlich kennen Sie die Situation: Sie äußern eine Meinung und schon kommentiert eine andere Person diese mit „Ja, aber …“. Ihr Gegenüber drückt dabei eine krasse Ablehnung aus. Der Sprecher findet noch nicht einmal ein Körnchen Wahrheit in Ihrer Aussage. Es gibt viele Menschen, die bereits aus Gewohnheit